Решил рассказать, что такое подбор объекта изнутри процесса и с чем сталкивается агент, что бы выполнить поручение покупателя.
Октябрь месяц выдался богатым на подборы. Могу сказать, что 5 подборов одновременно, когда ты ещё ведешь и продавцов - это жесть!
Многие покупатели представляют себе подбор, как предложение агента приобрести тот или иной объект, который сам покупатель уже видел на авито или циан, и конечно уже "оценил", насколько он ему подходит. Поэтому, часто, начинающие агенты слышат фразу "То, что на авито, не предлагать, всё видели уже" ))).
Видели или смотрели? А какая разница? Огромная! Именно поэтому вы до сих пор в поисках!
Подбор - это поручение покупателя данное агенту, по выбору объекта недвижимости, в соответствии с целями покупателя, подкрепленное договорными отношениями.
️Подбор недвижимости — высший пилотаж в работе эксперта! Я на пальцах двух рук могу пересчитать мастеров подбора объектов, это работа требует особых психологических и технических навыков.
В подборе я выделяю 2 основных составляющих:
- психологическая
- техническая
Психологическая 90% успеха.
Коротко. Это чёткая диагностика потребностей с привязкой к жизненному этапу человека. Этапы - молодая пара (человек) без детей, с детьми, дети выросли, дети уехали, зрелая пара (человек).
96% покупателей не имеют чётко выраженной потребности. Есть запрос, хотелка, но не сформированная цель. При запросе людей штормит, их желания меняются на ходу, начиная районом, заканчивая готовностью объектов и ценовым сегментом. Без диагностики все участники процесса обречены. Мытарство по квартирам, сомнения, споры, отказ от подбора (вариантов "нет" или ничего не нравится), отказ от покупки перед сделкой - следствие запроса, диагностика не проведена.
При диагностики формируется чёткая цель и понимание всего процесса, всё прописано на бумаге, что бы вектор был, что бы в сторону не унесло. А далее? Это был план А. Что-то пошло не так, должен быть план Б, также прописанный. Проблема в том, что диагностика, это чисто психологический процесс, и необходимо нарабатывать этот навык не менее 4-5 лет, что бы показывать клиенту, что ему нужно, а что нет. Если ваше общение с агентом начинается с фраз: "что ищите, двушку или трешку? А какой у вас бюджет? " - диагностики не будет :-), со всеми вытекающими :-).
Если покупатель одиночка, сам принимает решение – это проще. Если семейная пара или покупатель в «заложниках» у родственников, друзей и т.д. – это полный алис, мозг будет вынесен, кровь выпита.
Про диагностику и психологию поиска объекта покупателем, я расписывать не буду. Очень коротко, именно про путь покупателя можно посмотреть [В ЭТОМ ВИДЕО] с 29.11 минуты. Никогда не один начинающий спец не вытащить следующее:
Он «Мне важна карьера. Мне тяжело дается домашний быт. Нафиг мне квартира, я лучше сейчас буду снимать, вкину в бизнес и денег заработаю».
Она «Я сомневаюсь в бизнесах. Всё это очень рискованно и приводит к потере денег. А если деньги будут потеряны, где я буду жить с детьми? А если ты уйдешь от меня, где я буду жить с детьми? Может, стоит все оформить на себя?»
Это никто не скажет, это внутри. Это не озвучивается. Это чувствуется, молча понимается, с этим надо работать. Многие понимают всю бессмысленность своих поисков на протяжении нескольких месяцев. Все ситуации разные, бывает все и проще.
Техническая 10% успеха.
Коротко. Это АД! Для тех, кто решил самостоятельно подобрать посвящается:
- 20-30-60 звонков, где не берут трубки, где хамят и культура общения отсутствует
- 90% собственников ничего толком не могут пояснить по документам
- 50% агентов не помнят какая правоустановка и ничего пояснить также не могут 🤦♂️
- при анализе документов, в 50% случаев пакет не готов
- те, у которых готов, альтернативщики в цепи в 80% случаев
- цепи с опекой на дефицитном рынке объектов, любой просчёт и поиск начинает заново
- цепи в низкозатоваренных районах, с узким запросом продавца, в узкой локации - вечная продажа, для вас заезд через Х..Й знает, сколько времени - вечный подбор
- цепи с разъездами - 50 % таких объектов "мёртвые", их не купить, никогда...!
- на всё это накладываются занижения, обременения и пр., и с вашим фин. инструментами вы просто не сможете купить объект, даже если нравится
- из 50 звонков в лучшем случае отсмотрите только 5-7 объектов
- осмотр объектов ногами и только ногами! Это безупречное знание города, района и домов. А какого года дом? Мммм…. . А какую пломбу (в зуб) вы ставите? Ммм… Смысл уловили?
- враньё через раз, как агентов, так и собственников. А хуже всего, вранье самого заказчика, о бюджете, лицах принимающих решение и пр. Как только я понимаю, что врет, точка, работа остановлена.
- случайные, некомпетентные люди в профессии
- советы родственников и друзей, которые точно знают как вам нужно поступить, и что это самая лучшая новостройка, поэтому они её купили и вам туда же 🤦♂️
- торги, сложные переговоры, что бы войти в рынок по адекватной цене
- горящие сроки в которые нужно уложиться и каждая деталь имеет значение, просчёт до мелочей
- изменение схемы сделки перед сделкой; развал звена в цепи; возврат задатков, потому что продавец передумал (вышел на рынок поиграться) = паника покупателя = железные нервы
- люди, которые в процессе подделывают документы
- менеджеры банков, которые как будто первый раз слышат, что такое сделка по недвижимости и никак не могут сообразить, что делать. Не все, но много таких. Есть очень классные Менеджеры, работают быстро и четко, но обойдемся без рекламы
- юристы получившие образование заочно, по другому направлению, никогда не практиковавшие в недвижке, но зато очень умело качающие права и законы на сделках))). Это мое любимое! «Я приду со своим юристом» или « Я отправлю документы своему юристу» - все, пиз…ц, сделки не будет в 99%. Юристов хороших, в недвижке, на пальцах двух рук, так же можно пересчитать и их все знают…
- агенты, которые не умеют держать слово, а в нашем деле, как в бриллиантовых делах….......
Подбор – это поглотитель времени! Пожиратель самого ценного ресурса! Время, которое так жалко, которое не вернуть, что никаких денег не надо. Когда я слышу, что агент не берет денег за подбор, меня начинает трясти………
Фразы типа: «Я пойду к нотариусу, он мне все сделает» или «Я пойду в банк, он мне все сделает» вызывают у меня улыбку ), правда грустную. Вы серьезно думаете, что все написанное выше нотариусы и банки будут проделывать?))
P.S. Посмотрел последние 20 сделок прошедшие в 2020 г., именно где покупатель сам подбирал объект, заходил без агента. Интересно стало. Объекты не инвесторские – вторичка. Делаю статистику по разным вещам. Так вот. 13 квартир были проданы после покупки в течении 8-12 месяцев. Вывод делайте сами….
Последние несколько кейсов по подбору объектов можно посмотреть в моём instagram
Всем удачных и легких сделок!
👉 Если Вы или ваши знакомые планируют продать или купить недвижимость просто напишите мне @Vladimir_Lyadov 📝
✔️Не утаивайте обо мне информацию!
✔️У меня всегда найдётся время, чтобы УЗНАТЬ, могу ли я помочь кому-нибудь из Ваших друзей.
Подписывайтесь на мой канал Telegram и обязательно приглашайте своих знакомых!
Связаться со мной 👉📱 +7-910-679-8888 (telegram, whatsapp)
Мой сайт 👉 lyadov.pro
Меня так же можно найти: youtube - канал | vk.com | яндекс дзен
ВСЕМ МИРА И ДОБРА❤️
