Речь пойдет, прежде всего, о продажах бытовой техники. Есть приемы, используя которые, продавцы способны манипулировать сознанием покупателей и «толкать» то, что им нужно.
Речь не пойдет о каких-либо сказочных «спецпредложениях» или больших скидках. Все гораздо проще и строится на простом диалоге.
«Эффект котенка»
Актуален при продажах мелкой электроники, например, смартфонов, но применим и при реализации крупной техники. Остановимся на телефонах: клиент хочет приобрести себе недорогую и практичную модель, устраивающую его по некоторым параметрам. Продавцу же, желательно продать смартфон подороже, тем более, если на них установлены планы.
В таком случае, клиенту дадут более дорогой смартфон поддержать в руках, «потискать его», попробовать его функциональность, параллельно рассказывая о его преимуществах. Как правило, продавец сразу же готовит расклад по рассрочке или выгодному кредиту, доступно объясняя, что ежемесячный платеж составит сущие копейки, а погасить можно будет в любой момент. Часто это срабатывает.
Показать на собственном примере
Часто, выбирая себе технику, неважно что, телевизор, холодильник и т.д., покупатели ищу такие варианты, которые есть у ближайших родственников или знакомых. Авторитет товара немного возрастает, если продавец заявляет, что у него есть точно такой же в личном пользовании, дополняя вышесказанное показанными фотографиями. «Уж он-то точно себе не купит какую-нибудь ерунду! Значит точно можно брать», подумают некоторые граждане и попадутся на эту удочку.
Эффект тройного «ДА»
Проявляется при непосредственном разговоре между продавцами и покупателями. Задаются вопросы по типу «Вам нравится его функциональность? Согласитесь, он (товар) очень экономичный? Вам нравится его дизайн? Вас устраивает большой заряд аккумулятора? Вы убедились, насколько он универсален?» и тому подобные. Если клиент, как минимум дважды, ответит утвердительно, то следующий вопрос будет таким: «оформляем покупку?». С большой долей вероятности человек и здесь ответит «ДА», уже по инерции.
Попробуйте проверить на себе эти приемы, срабатывают ли они на вас.