Как узнать, когда нужно завершать продажу? Когда покупатель сообщает вам подсказками, что он готов.
Ловите сигналы о покупке, которые указывают на то, что клиент готов двигаться дальше
Клиент интересуется стоимостью заказа
По иронии судьбы, многие сотрудники оптики принимают этот вопрос за возражение. Когда покупатель подаст вам этот сигнал, начинайте двигаться к закрытию продаж или оформлению заказа. Стоимость не просто называйте, а презентуйте.
«Предварительная цена за очки с линзами для вождения в темное время суток составляет 15100 рублей. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вы работаете в такси круглосуточно. Разрешите мне задать вам несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути».
Клиенту всё нравится, он выглядит довольным
Этот сигнал самый приятный, наблюдайте за своим покупателем. Когда человек доволен, продажу необходимо завершать.
«Вам упаковать красного цвета или серебристого?»
«Хорошо, пойдемте, я оформлю».
«Оформляем?»
Клиент начинает задавать вопросы о том, что будет важно только после приобретения товара (условия гарантийного обслуживания, наличие аксессуаров, условия оплаты и т.п.)
Когда клиент начинает задавать технические вопросы, предоставьте ему информацию и завершайте продажу.
Когда покупатель уточняет детали доставки и сроки выполнения заказа , он хочет купить. Эти вопросы касаются послепродажной деятельности. Покупатель мысленно прошел этап оплаты и готовится к пользованию очками. Если бы он не был доволен вашим обслуживанием, разве интересовался бы такими моментами? Не тяните время, закрывайте заказ.
Клиент «прикидывает», хватит ли ему денег на покупку
Помогите клиенту, когда увидите такой сигнал, расскажите о том, что заказ оплачивается двумя предоплатами: сейчас и в момент, когда он придет за очками. Возможно, у вас есть можно воспользоваться картой рассрочки.
«Желаете оплатить полностью или частично?»
Вы рассказали все, что было необходимо, а у клиента нет вопросов и возражений
«Какую оправу решили приобрести — эту или вот эту/эту или две?»
Вы представили товар, назвали выгоды, задали проверочные вопросы клиенту, получили 2-3 "Да", положительные реакции
Это наиболее очевидный сигнал покупки, но некоторые продавцы не обращают на него внимания. Когда покупатель прямо говорит: «Да», важно быстро двигаться к завершению продаж. Нет необходимости продолжать убеждать клиента, он и так уже сказал, что нужно.
"Раз нравится, берите, порадуйте себя!"
В разговоре начали появляться паузы
Паузы нам помогают продавать, но когда их становится много, они могут навредить. Профессионал всегда это заметит и начнет двигаться к оформлению транзакции. Оптимизируйте процесс продажи, оформляйте заказ.
Клиент принял активное участие в демонстрации товара и не хочет выпускать его из рук
Если покупатель просит у вас результаты исследований, например, влияние ношения прогрессивных линз на зрение, ему нужны доказательства. Или он хочет наглядно увидеть, как работает мультипокрытие или фотохромные линзы, то явно заказчик заинтересован, но он хочет проверить, верно ли он принял решение. Некоторые продавцы этот сигнал принимают за возражение или считают покупателя слишком подозрительным. Клиент просто проявляет должную осмотрительность. Значит, ему не хватило информации в вашей презентации или вы ее проводили без выявления потребностей, не учли выгоды клиента. Вернитесь на этот этап, глубже продемонстрируйте достоинства товара и завершайте продажу. Клиент готов.
Клиент вдруг начинает спешить
Вероятно, вы затянули процесс продажи, а клиент уже давно готов. Не догадывайтесь, спросите покупателя прямо и оформляйте заказ на очки.
«Вы можете прямо сейчас принять решение или требуется дополнительная информация?»
_____
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
🔹 Youtube
🔹 RuTube
