Вести переговоры с человеком, который заранее поставил себе цель выторговать как можно больше – тяжелый процесс. Клиенты используют для этого разные способы: начиная от сравнительных манипуляций и заканчивая прямым отказом заключать договор, если не будут соблюдены его условия. Разберемся, как действовать в таких ситуациях.
Представьте, что вы вели долгие переговоры, в течение которых приходилось идти на уступки и предлагать скидку. И вот, казалось бы, клиент уже согласен на ваше предложение, однако в заключительный момент начинает хитрить. Заявлять, что без дополнительной скидки контракт он подписывать не будет, поэтому нужно уступить еще немного.
О чем думает оппонент в такой момент? На самом деле, его устраивает выдвинутое вами предложение, но в его голове находится установка «чем больше торговаться – тем лучше».
Истинная его цель – не обеспечить себе более выгодные условия, а проверить, насколько мягким окажется оппонент.
Как действовать
Все, что от вас требуется – не уступать. Если поддадитесь на провокацию и сделаете клиенту дополнительную скидку, это только убедит его в том, что вами можно манипулировать. Ведь если вы так легко согласились на выдвинутые условия, то поступите так снова. И человек продолжит настаивать на своем, пока не получит отказ. Однако для вас это будет совсем невыгодно.
Пример правильного ответа: «Хорошо, я вас услышал. Если вы хотите снизить сумму покупки, я могу предложить вам убрать из нее несколько составляющих. Уменьшенная комплектация выйдет дешевле».
Клиента явно не устроит такое положение дел. Ведь он хотел получить полный пакет услуг или улучшенный продукт по сниженному прайсу. Это хоть и расстроит его, однако четко даст понять, что уступать дальше вы не намерены, и цена действительно является окончательной.
А ещё советую надеть на переговоры очень дорогие часы. Глядя на них, клиенты вряд ли подумают, что у вас можно «выбить» скидку.
Подписывайтесь на канал, если хотите знать ещё больше приемов, помогающих переубеждать упрямых клиентов и партнеров.
✨А если хотите прокачать свои навыки в продажах на примерах, легко справляться с возражениями "дорого", "мне ничего не нужно", определять тип клиента с первых слов, бронируйте место на бесплатном квест-интенсиве.
Читайте ещё:
Как отвечать клиенту, который говорит, что у конкурента условия лучше
Как подчинять и влюблять в себя людей при помощи взгляда
Как рассказывать о себе, чтобы партнеры и работодатели начали вам доверять