Несговорчивость клиента или его желание получить скидку выше предложенной – стандартные сложности во время переговоров. Для этого оппоненты используют различные манипуляции. Одна из самых сложных из них – стремление устроить соревнование между потенциальными партнерами.
Описание и цели манипуляции
Часто люди, чтобы добиться желаемого от собеседника, ставят кого-то в пример. Того, кто лучше, быстрее, сильнее. Рассмотрим, как это может выглядеть в повседневной жизни.
Мужчина недоволен, как себя ведет его девушка. Чтобы заставить ее измениться, говорит: «А вот моя бывшая это понимала и делала!» Или же: «У моих друзей жены ведут себя лучше!»
Произнося подобные фразы, человек манипулирует оппонентом, заставляет его почувствовать себя хуже и побуждает «обогнать» того, с кем сравнили.
Методы борьбы с манипулятором
На самом деле «идеальный» пример для подражания не является таковым. Это иллюзия, которая создается с целью манипуляции. Однако жертва об этом не знает, и всеми силами пытается доказать, что не так плоха, как о ней думают.
Эта система работает и на переговорах. Когда вы обсуждаете с клиентом условия сделки, а вам начинают рассказывать про другого партнера. «Качество у него лучше, скидки большие, да и гарантии…» А после таких слов спрашивают: «А что вы можете противопоставить этому? Что предложите, чтобы я захотел работать с вами, а не сними?» Так манипулятор пытается добиться для себя лучших условий.
Неопытные переговорщики поддаются на эту манипуляцию и загораются идеей «отбить» покупателя себе. Начинают предлагать новые скидки, бонусы. Но этого делать нельзя.
Поступая таким образом, вы ставите себя в невыгодное положение, соревнуясь с человеком, которого, скорее всего, не существует. Ведь если бы условия другого поставщика были лучше, оппонент не вел бы с вами диалог, а договаривался с ним.
Так как же все-таки поступить в данной ситуации? Во-первых, возьмите себя в руки и не реагируйте на провокацию. Затем скажите: «Согласен, у этого поставщика хорошее предложение. Не теряйте свой шанс и сотрудничайте с ним!» Второй вариант: «Действительно, хорошие условия. Можно мне контакты этого человека? Я тоже не против с ним сотрудничать».
Это поставит собеседника в тупик. Ведь он же надеялся от вас что-то получить, а вы не отреагировали на провокацию. Дальнейший исход переговоров в ваших руках.
Подписывайтесь на канал. Рассказываю, как выявлять и бороться с манипуляциями, переубеждать упрямых собеседников, выходить из конфликтных ситуаций без ссор.
✨А на моем курсе «ЭВОЛЮЦИЯ ПРОДАЖ 2.0» вы можете найти техники и тактики продаж, которые опробованы и работают именно в настоящее время. Переходите по ссылке и бронируйте место.
Читайте ещё:
Как быстро выполнить отложенные дела: метод преодоления лени от Игоря Рызова
