С каждым годом статистика все печальнее: 90 % бизнесов закрываются в течение первого года. Эта статья написана специально для тех, кто опасается увидеть свой бизнес в этой статистике. Она будет полезна не только начинающим, но и опытным бизнесменам, размышляющим над новыми направлениями в своем проекте.
Через «руки» 1-го российского научного центра «Технологии успеха» прошло не менее 500 различных бизнесов. И каждый раз мы делаем анализ, почему одни компании преуспевают, а другие — закрываются или влачат жалкое существование.
Почему бизнес претерпевает череду неудач
Причина — во внутренней неготовности бизнеса. Немногие помнят о том, что дьявол кроется в деталях. Даже на такой простой, но важный запрос как предоставление списка товаров/услуг бизнеса в структурированном виде, большинство не может дать внятный ответ.
Они как раз и попадают в число 90 % бедолаг.
Отсутствие продуманности собственного бизнеса
Первое, с чего начинается любой бизнес — название компании. Как только люди не извращаются, называя свои «бизнесы-корабли», и часто сразу ведут свою компанию на дно.
Например, в 2014 году к нам пришли два человека, которые открыли в Саратове компанию по установке окон. Они нуждались в сайте, приносящем заказы.
Первое, что мы спросили: «Какое ваше торговое название для размещения на сайт?».
Они ответили: «Мы не думали об этом. Ну, пусть будет «СарОк».
На что мы сказали: «Вам не кажется, что у этого названия не самые удачные ассоциации?»
В итоге, ребята ушли, ответив, что подумают еще немного над этим вопросом. Проходит ровно час и раздается телефонный звонок: «Мы придумали. Будем ОкСар!».
В итоге, мы создали для них сайт по их пожеланиям, а от продвижения они отказались, сославшись на то, что нет денег. Сейчас мы попробовали найти их сайт в интернете и, к сожалению, не нашли. Жаль!
Или еще пример — один из наших клиентов интересным образом определил свою целевую аудиторию: «Логотип и название бренда будут связаны со знаком масонов (вольных каменщиков), так как этот логотип олицетворяет людей, относящихся к элите мира сего, к управляющему сословию и т. д.».
Интересно, есть ли бизнесы или ниши, целевая аудитория которых — масоны?
Минимальные требования для жизнеспособного бизнеса
Итак, список необходимых требований любого бизнеса включает в себя:
➕ Меню услуг
➕ Маркетинг
➕ Лидогенерацию (или поток потенциальных клиентов)
➕ Продажи
➕ Сервис
Меню услуг
Идеальный пример — ресторанное меню. Там всегда все четко и понятно: что за блюдо, из чего состоит, как долго готовится и сколько стоит! Сиди и выбирай!
Так и в любом бизнесе: нужен четкий и внятный список товаров или услуг!
Маркетинг
Первым делом ответьте на вопросы:
- Чем вы как компания лучше конкурентов?
- Чем ваши товары и услуги лучше, чем у конкурентов?
Вы должны предоставить клиенту четкое и понятное основание, почему он должен купить именно у вас.
Задача маркетинга — «упаковать» ваши товары и услуги в единый каталог.
Рекомендуем книги по этой теме:
✔️ «Позиционирование. Битва за узнаваемость», Джек Траут, Эл Райс;
✔️ «Маркетинговые войны» Джек Траут, Эл Райс;
✔️ «Новое оружие маркетинговых войн», Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лайра Райс.
Лидогенерация
Это список всех возможных рекламных каналов, по которым ваши потенциальные клиенты узнают про вас, знакомятся с меню услуг и изучают маркетинговые материалы.
Главное — считайте отдачу (ROI) от каждого рекламного канала. Вложили в рекламу на радио 50 000 руб и заработали на ней продаж чистыми 150 000 руб? Значит, вкладывайте еще больше!
Ищите наиболее выгодные пути!
Продажи
Вашей компании нужен минимум один продажник, принимающий заявки и осуществляющий продажи. Но наличие самого отдела продаж и сотрудников в нем не дают гарантию того, что все будет хорошо и они будут продавать. Собственнику бизнеса нужно быть максимально погруженным в то, как работает отдел продаж: скрипты, бизнес-процессы, конверсия.
У нас был такой случай, один наш клиент приехал ругаться с нами из-за того, что он тратит деньги на интернет-рекламу (контекст), а продаж мало!
Мы при нем посмотрели статистику его IP-телефонии и убедились, что 32 % звонков вообще никто не принимает. Также прослушали выборочно 3–5 звонков, и клиент с красным лицом и ушами, бросив «Пойду в офис, голову расшибу менеджерам!» убежал от нас.
Реально у него было на 100 звонков только около 5 заказов, т. е. конверсия продаж была всего 5 % !
В итоге он навел порядок, и теперь у него конверсия «звонки/заказы» составляет 75 %! При тех же затратах на рекламу. Представляете?
Сервис
Если вы не сможете превращать нового клиента в постоянного, то всегда будете работать как белка в колесе — так как цена привлечения клиентов с каждым годом становится все дороже!
Крайне важно, чтобы новые клиенты получали от вас отличный сервис и буквально кайфовали от вашего отношения к ним. Тогда они не только сами будут вашими преданными клиентами, но и станут рекомендовать вас всем своим знакомым. А это — новые бесплатные клиенты!
Вот отличный пример, как сделать это простым способом:
В одном городе России существует пейнтбольный клуб, который всего за год стал лидером региона и потеснил всех конкурентов. У них семь тренеров, которые управляют каждой игрой. В конце каждой игры участников просили оценить тренеров по простой 10-бальной анкете. Если по итогам месяца тренер набирал более 7 баллов, ему полагалась премия, а если менее 4-х баллов — увольняли.
Только представьте себе, как после этого тренеры старались угодить клиентам…
Даже если у вас десятки конкурентов, то одним только качественным сервисом можно влюбить в себя клиентов на долгие годы! Подумайте прямо сейчас, когда вы сами последний раз ловили себя на мысли: «Вот это да, как классно продумана и преподнесена услуга?»
В конце мы бы хотели привести примеры вдохновляющих книг по этой тематике:
✔️ «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл
✔️ «Обнимите своих клиентов», Джек Митчелл
