Скрипт из Победоносного Алгоритма Встречи с Собственником от Александра Санкина.
Самостоятельная продажа мотивированным собственником объекта недвижимости приводит к тому, что, хотя собственник и сэкономит на комиссии, но в деньгах потеряет, потому что 90% покупателей объект не увидят. Потому что, по статистике, только 10% покупателей читают рекламные объявления. Остальные полагаются на агентов, что те им подскажут, что нужно посмотреть, а что - не нужно. А ведь известно, что чем больше покупателей увидят объект недвижимости, тем дороже он будет продан.
Второй путь: продажа через нескольких агентов на неэксклюзивных договорённостях или без эксклюзивного агентского договора, по принципу «кто из риэлторов приведёт покупателя, тому и заплачу, а может быть и не заплачу комиссию" (Вариант: "агент может взять комиссию с покупателя").
12 рисков такого способа продажи объекта недвижимости:
1. Нет ответственного, не с кого спросить, на неэксклюзивного агента не пожалуешься и не накричишь. «Я Вам ничем не обязан, Вы меня не нанимали» - скажет он собственнику. В итоге, у 7-ми нянек дитя без глаза, а у 7-ми брокеров объект не продан или продан слишком дёшево.
2. Нет сравнительного анализа по 4-м конкурентным вариантам и расчёта коридора возможной рыночной цены объекта.
3. Объект рекламируется по разным ценам, а покупатели любят ясность и, вполне вероятно, - не позвонят ни по одному из объявлений.
4. Объект не получит превосходной экспозиции на рынке. Агенты не будут прилагать усилий без гарантий получения вознаграждения.
5. Не будет инструкций по предпродажной подготовке. Агенты не посоветуют, как с минимальными затратами улучшить объект и тем самым повысить цену, потому что есть риск, что после этого сам собственник или конкурирующий агент продаст быстрее.
6. Не будет отчёта о проделанной работе, а отчёты дают ясность собственнику о том, что происходит с продажей и понимание, когда объект будет продан.
7. Показы не квалифицированным покупателям в целях невыгодного сравнения.
8. После просмотров собственник не услышит никакой обратной связи, кроме «Покупатели подумают». Неэксклюзивному агенту невыгодно давать обратную связь собственнику.
9. Агенты не будут отстаивать цену собственника, они будут стараться продать как можно быстрее, чтобы понравиться покупателям, и понижать собственника по цене.
10. У агентов нет плана активного поиска покупателей, а значит, нет гарантированного срока продажи объекта, поэтому собственник будет искать покупателя слишком долго и, в итоге, продешевит.
11. Собственник вынужден сам присутствовать на показах, а это не способствует достижению максимальной цены. Потому что как избыточная болтливость, так и молчание на показах выдают эмоции и чувство нужды собственника, и покупатели будут «выкручивать» ему руки и торговаться вниз по цене. Собственник, имеющий дело с 7-ю брокерами на неэксклюзивной основе, по сути, за свои деньги и время такой собственник нанимает себе семь врагов и помогает продавать чужие объекты недвижимости.
12. Объект используется агентами как бесплатная переговорная, шоу-рум, туалет, кофейня. Таким образом, собственник недвижимости, который работает со многими брокерами без эксклюзивного договора, потеряет время и деньги.
С уважением, Александр Санкин, тренер агентов - миллионеров