Часто собственники бизнеса жалуются на то, что после внедрения KPI все начинает рушиться. Происходит это потому что каждый сотрудник концентрируется на ограниченном количестве показателей своей работы и заинтересован только в достижении личных целей. Что снижает качество командной работы в целом.
Реже, но встречаются случаи, когда отзывы более положительные: “Внедрили KPI и стало все четко и понятно. Все отслеживаем и контролируем, и показатели растут”.
Внедрение KPI сложный и трудоемкий процесс, требующий тщательной подготовки,чтобы минимизировать риски после, а также много времени, ресурсов и четкого расчета. Неправильно рассчитанный KPI, завышенные/заниженные показатели эффективности демотивируют сотрудников. Одно из главных условий для внедрения KPI в отделе продаж - система должна быть прозрачной. В противном случае вытекают конфликты и увольнения.
Наши многолетние наблюдения, в которых мы каждый год убеждаемся все больше говорят, что в данном вопросе важную роль играет корпоративная культура компании.
Для того, чтобы вы могли понять, нужен ли вам KPI, выделим 2 вида компаний 🔻
👉 Когда уровень сотрудников в компании низкий и отсутствует культура выполнения поставленных задач, низкая ответственность каждого за свою работу. Здесь обязательно нужно вводить KPI с привязкой к деньгам. Без этого бизнес просто не будет работать хорошо. Мы наблюдали такие примеры, когда смотришь на сотрудника — он работает. Отворачиваешься. Даже не уходишь, просто отворачиваешься, а он уже отдыхает или просто занимается своими делами. Или другой пример: как только собственник выходит из офиса, выходить начинают и все по очереди, начиная с ТОР-менеджеров. Да, кажется, абсурдно, но факт.
👉 А есть компании, где высокая вовлеченность и ответственность сотрудников, все задачи выполняются вовремя. В них есть контроль, но он больше про рассказать коллегам, что сделано, а не про карающего собственника. В таких компаниях работают высокопрофессиональные люди, которые следуют задачам и дедлайнам, и сами решают, когда и как выполнить задачу. Но всё работает, и такие компании растут быстрее, показывая чудеса эффективности. В данном случае KPI может использоваться, как инструмент управления в виде показателя, от которого следует отталкиваться и делать его лучше. Но не стоит использовать жесткое управление и штрафы. Иначе есть риск потерять сотрудников, которые хотят ответственности, развития, роста и доверия к себе.
Мы уже косвенно затрагивали тему KPI и писали, что для компании лучше изначально нанимать осознанного сотрудника с правильным набором личных и профессиональных ценностей, на которого не нужно будет наседать по количеству показателей. А также нужно давать качественную обратную связь сотрудникам. Руководитель каждую неделю должен проводить 1-1,5 часа с каждым продавцом, где может разобрать показатели KPI, но не бить ими по мотивации. Такой вариант будет работать, если в компании высокий уровень корпоративной культуры.
Материал был полезен? Ставьте лайк - это помогает развитию нашего канала. Подписывайтесь, и узнаете еще много инструментов и фишек для роста продаж и увеличения прибыли.