SALES LAB

Мы писали ранее, что система аттестации - важная составляющая эффективного отдела продаж, которая позволяет выявить сильные и слабые стороны сотрудников, и на основе этого обозначить точки роста для каждого из них. Далеко не все компании используют этот инструмент, а мы настоятельно советуем его внедрять. Помимо того, что сотрудник должен знать все регламенты, инструкции, шаблоны, которые подписывает при трудоустройстве, также он должен уметь все рассчитать и применить на практике. Поэтому 2 раза...

Часто собственники бизнеса жалуются на то, что после внедрения KPI все начинает рушиться. Происходит это потому что каждый сотрудник концентрируется на ограниченном количестве показателей своей работы и заинтересован только в достижении личных целей. Что снижает качество командной работы в целом. Реже, но встречаются случаи, когда отзывы более положительные: “Внедрили KPI и стало все четко и понятно. Все отслеживаем и контролируем, и показатели растут”. Внедрение KPI сложный и трудоемкий процесс,...

Очевидно, что в диалоге “Секретарь - сейлз” каждый пытается выполнять поставленные задачи. Также, как менеджер стремиться поговорить с ЛПР, с тем же усердием секретарь пытается оградить руководство от посторонних звонков и посетителей. Продавец может “победить”, если попытается понять, кого секретарь может соединить с руководителем. Как правило, в приоритете либо важные для компании звонки, либо звонки от людей, с которыми руководитель лично знаком. Соответственно, нужно создать впечатление важного звонка или дать понять секретарю, что вы уже имели диалог с ЛПР ранее...

Недавно мы писали о том, каким должен быть эффективный найм сотрудников в отделе продаж. И упоминали, опираясь на свой опыт, что самая частая отговорка при поиске кандидатов - отсутствие подходящих людей. Но опять же - наш опыт показывает, что люди могут приехать даже из другого региона за интересной вакансией. Подача/описание вакансии и выбор канала для ее размещения прямо пропорциональны тому, как скоро вы найдете кандидата. Поэтому здесь важно креативить и не копировать у конкурентов скучные тексты из объявлений...

Если в компании уже есть клиенты, то увеличить продажи можно, увеличив средний чек. Достигается это за счет увеличения продаж уже существующим, постоянным клиентам. Плюс в том, что это обходится дешевле, чем привлечение новых клиентов. Upsell UpSell - одна из самых первых методик для внедрения, которая показывает результат практически сразу: увеличение продаж на 20-30 %. Чтобы понять UpSell в действии, нужно ответить на вопрос: каким образом мы можем «побудить» клиента оставить больше денег у нас?...

Мы уже немного затрагивали тему системы Customer Development, и писали о том, как в бизнесе важно “слышать” клиента и выявлять его потребности. Ведь именно такой подход делает потребителя лояльным, увеличивает продажи и не оставляет шансов конкурентам. Напомним, что система CusDev (Customer Development) позволяет разработчикам новых продуктов и решений идти к клиентам и получать обратную связь разными способами: опросы, тесты, наблюдение за деятельностью клиентов. Таким образом выясняется, что конкретно хочет клиент, а затем это анализируется и используется при улучшении/создании продукта...

Мы не будем рассказывать вам о том, как важно читать хорошую литературу, извлекать из нее знания и пробовать применять их в жизни. Это ведь и так понятно. Просто поделимся тремя стоящими книгами, которые прочитали сами и рекомендуем обратить внимание вам. Они для личностного и профессионального развития. ЛИ ЯКОККА “КАРЬЕРА МЕНЕДЖЕРА” Это больше чем книга - это история менеджера, который не только пьет кофе и совещается, а еще меняет и растит людей, крупнейшие компании и индустрию автомобилестроения...

Полноценная система продаж включает следующие составляющие: Система найма Мы рекомендуем нанимать людей без опыта, потому что человек с опытом другой компании начинает делать все так, как ему удобно и ломать систему. А опыт других компаний далеко не всегда хорош. Перестроить человека сложнее, нежели научить всему с нуля пошагово. Здесь должен работать принцип “нанимай долго, увольняй быстро”, а он возможен, если в компании есть резерв кадров. Для этого нужно создать постоянный поток кандидатов, который как раз обеспечивает грамотно выстроенная система найма...

Правильное планирование предотвращает плохие показатели - это всем известное правило Шести П в тайм-менеджменте. В нем есть истина. Чем больше продавец будет тратить времени именно на продажи, тем он больше он будет продавать. Менеджеру важно распределять дела и выявлять те, которые не влияют на результат и “съедают” время: телефонные разговоры не по делу, пустые беседы/дискуссии с коллегами, перекладывание бумажек с места на место, кофе, соцсети и прочая рутина, не относящаяся к процессу продаж...

Суть этого принципа в том, что нанимать людей нужно тщательно, проверяя с разных сторон. Так можно понять сразу, на берегу, насколько человек подходит компании. А увольнять нужно быстро, поскольку плохо работающий сотрудник тратит не только время компании, но и свое время. А компания теряет деньги. Причем дважды. Когда менеджер не продает или плохо работает с клиентами, и они не возвращаются. Когда компания оплачивает за него налоги, платит ему зарплату, в то время, как сотрудник не приносит прибыли...

Любой бизнес должен быть нацелен на долгосрочную перспективу сотрудничества с клиентами. Но когда каналов взаимодействия с клиентами очень много, особенно в современном мире, где помимо телефонии есть почта, мессенджеры и соцсети, очень легко упустить клиента из-за ошибок, потери данных и недобросовестности сотрудников. Пока менеджеры будут разрываться между многочисленными программами, кто-то обязательно что-то забудет или потеряет. Навести порядок в рабочем процессе отдела продаж поможет его автоматизация - внедрение CRM системы...

Говорят, что страх - предшественник перемен, поскольку дает возможности для развития. Но не у всех хватает смелости выйти из той самой пресловутой зоны комфорта и взять эти возможности в оборот. Если говорить о предпринимателях, то они часто не решаются внедрять новые инструменты в отдел продаж, поскольку боятся, что все развалится. Но, как правило, такие необоснованные опасения возникают от незнания и недостатка информации. Это нужно преодолевать, исследуя больше информации и погружаясь в процесс...