Во время проведения переговоров, помимо определения стиля, нужд и культуры людей, вовлеченных в процесс переговоров, очень важно определить роль каждого из участников. Ролью я называю характер их влияния на конечный результат. Вот некоторые типичные роли из моих наблюдений:
- ЛПР (Лица принимающие решение) - высшая инстанция: будьте осторожны, так как результаты (хорошие и плохие) могут случиться довольно быстро в процессе взаимодействия с ЛПР.
- Вратари - может препятствовать осуществлению сделки. Необходимо признавать их авторитет и относиться с уважением. Если вы ему не понравитесь, то он может доставить вам очень много проблем.
- Инфлюенсеры - имеет возможность влиять на мнения людей с использованием своего опыта, экспертизы, силы аргументов или других значений. Необходимо найти чем он руководствуется и предоставить доказательства, подтверждающие вашу позицию, чтобы его обезвредить.
- Поставщики информации - этак категория людей собирает и представляет информацию своим тимлидам. Следите за тем, что они предоставляют старшим коллегам то, что вам нужно.
- Сторонники - часто бывают сторонники и менее важные персоны, которые принимают участие в процессе, но будьте внимательны и уверены в их ролях, прежде чем обесценить их значимость в переговорном процессе.
- Циники - эти люди будут предоставлять только аргументы "против", чтобы команда приняла решение "нет". Нельзя дожидаться, пока авторитет циника вырастет и он станет неуправляемым. Обезвредить таких необходимо с самого начала, задавая контр-вопросы.
- Пусковые - некоторые люди только запускают процесс переговоров и потом передают слово вышестоящим или следующему переговорщику. (Тактика использования нескольких переговорщиков очень популярный способ изматывать противоположную сторону). Сразу поинтересуйтесь какие обязательства выполняет данная персона в процессе переговоров.
