108 подписчиков

Тренд в "Комерческих предложениях" не "PDF" - а отдельная "WEB страница"!

9 июля 20219 июл 2021

143

10 мин

Оглавление

Для чего нужно коммерческое предложение?
Начнем статью с того, что разберем основные проблемы обычного "Коммерческого предложения" отправляемого клиенту в "PDF"формате.
Давайте разберем, как работает коммерческое предложение созданное на сайте и как его использует наша компания NeuroBot:

Сегодня мы поделимся опытом, как лучше всего упаковывать коммерческие предложения для клиентов, чтобы "увеличить спрос на свои услуги", а так же "получать больше данных о клиентах".

Что вообще такое коммерческое предложение? - Это индивидуальное или общее предложение для клиента на каком либо носителе информации, например в файле PDF.

Для чего нужно коммерческое предложение?

Основная цель коммерческого предложения:

Донести до клиента информацию о товаре или услуге;
Убедить клиента обратиться к вам;
Обосновать "Почему?" - именно Ваш продукт/ товар/ услуга сможет решить его проблему.

„Я не знаю какой результат принесёт мне реклама, но даже если я заработаю доллар — я вложу его в рекламу.“ — Генри Форд

Начнем статью с того, что разберем основные проблемы обычного "Коммерческого предложения" отправляемого клиенту в "PDF"формате.

Ниже приведены первые моменты которые сразу бросаются в глаза:

Оптимизация под устройства:
Обычно у компании 1 коммерческое предложение которое сделанное или для "Десктоп версии" или для "мобильных устройств".

Открывая такое "Коммерческое предложение" в телефоне, человек столкнётся с тем, что необходимо приближать текст, а это повлечет за собой потерю некоторой смысловой цепочки, что приведет к потере интереса или не пониманию самого предложения.
*Прошу вас задуматься, над вопросом: "У вас такое было?"
Анимации:
Мы живем в мире, где качество услуг примерно пришло к средним показателям и клиенты все больше обращают внимание на дизайн поэтому 1$ вложенный в дизайн принесет 100$.

"Я читал когда-то результаты исследования LBS (Лондонской школы бизнеса): 1%, вложенный в дизайн, увеличивает прибыль на 3%. Поэтому искренне рекомендую не пропустить это событие" - Игорь Манн

АКСИОМА:
"В "PDF файле"- нельзя использовать анимации!
А на "сайте" МОЖНО!
Вес Файла:
Любой файл занимает какое либо пространство на устройстве куда он скачивается. В наше время если у человека мало памяти на телефоне он не будет его скачивать.

В среднем хорошее коммерческое предложение в хорошем дизайне и качестве занимает 5-7 МБ.

"Сайт" же.. не занимает ни какого пространства в телефоне: "Нажал на ссылку - получил информацию!".
Дополнительные приложения для открытия PDF:
Данный пункт встречается все реже, но всё же встречается, человек просто не может открыть файл поскольку у него на телефоне не установлено приложение для открытия формата PDF. Вот такое на первый взгляд простое препятствие, частично работает как непреодолимая сила!
Аналитика:
Отправляя "Коммерческое предложение" в PDF мы можем только догадываться: "Что именно из коммерческого предложения прочитал человек?" и "Поделился ли он с кем-нибудь информацией?", "На какие блоки предложения человек потратил больше времени?" или "Где он быстро пролистнул?" - используя Коммерческое предложение в виде PDF файла - мы никогда не узнаем обо всем выше перечисленном.

Однако: "Мир Технологий" - Не стоит на месте! И теперь, доступны опции отслеживания всех параметров описанных выше и даже больше, посредством.. ВНИМАНИЕ: "Коммерческого предложения в формате САЙТА"!

Когда Ваше "Коммерческое предложение" сделано на сайте, это дает Вам всю информацию, мы можем не только знать: "Открыл или нет человек Ваше КП?", а посмотреть "Запись его активности в коммерческом предложение", просмотреть "его время на сайте", и "действия"!

И это только то... что первым бросается в глаза - в различиях двух вариантов коммерческих предложений.

Давайте разберем, как работает коммерческое предложение созданное на сайте и как его использует наша компания NeuroBot:

Первое что хотел бы сказать, не нужно превращать "коммерческое предложение" в "захват контактных данных". На нем НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ - "лишних кнопок" и "переадресации на другие ресурсы".

Мы только переходим на данный вид коммерческих предложений и создали их для следующих направлений:

"Франшиза": https://neurobot.info/kp/
"Таргетированная реклама": https://marketing.neurobot.info/kp-target/

Вы можете перейти по ссылкам и посмотреть, как они выглядят на мобильных устройствах и как на ПК.

О том...
Как КП в формате Сайта помогли нам в: "Увеличении продаж", "Оптимизации рекламы", а так же "Упростили работу менеджеров" нашей компании, мы расскажем далее!

Желаем Вам приятного изучения.

Разберемся в вопросе: Почему мы вообще начали думать о переходе c "Коммерческих предложений" в стандартных PDF форматах, на отдельные WEB страницы коммерческих предложений?

Проблемы с которыми мы постоянно сталкивались при переговорах с клиентами:

1. Менеджеры слышали от клиентов следующие фразы. *Возможно и у Вас в отделе такое бывает?

"Изучили ваше КП, мне не подходит!"
"Не смог открыть"
"Нет времени изучать"
"Да там не понятно ничего"
"Еще не был у ПК чтобы открыть и изучить"

2. Отдел Маркетинга не мог собрать Статистические данные, о том что больше нравится клиентам и на чем они заостряют свое внимание.

Это не позволяло откорректировать КП именно под клиентов. Только предположить по "их вопросам" после прочтения КП или из записей диалогов: Что именно нужно клиентам? - в том или ином файле.

Мы поставили перед собой решение следующих задач!

Менеджер должен знать: Когда пользователь открыл КП?;
Менеджеры должны знать: Что именно человек изучил в КП?;
Мы должны иметь возможность показывать рекламу людям - после посещения нашего КП;
Легко редактировать КП в зависимости от поведения пользователей;
Полный сбор статистики с КП;
Адаптивность, КП должно одинокого красиво отображаться на ВСЕХ устройствах;
Анимированный дизайн! Он должен заставить человека обратить ВНИМАНИЕ на те МЕСТА в коммерческом предложении - которые НУЖНЫ ИМЕННО НАМ.

Проблемы и задачи определены!

Когда есть четкая задача, решение находится В КОРОТКИЕ СРОКИ.
Руководитель маркетингового отдела нашей компании выкрикнул "Нам нужен Сайт, только КП!"

С этого момента у нас было "четкое понимание", что нам нужно сделать! *Дело осталось за малым нужно было реализовывать задачу.

Реализация задачи!

Над проектом работала команда состоящая из:

Руководителя маркетингового отдела;
Руководителей отделов продаж;
Копирайтера;
Дизайнера;
Верстальщика;
Программиста.

Во время подготовки проекта, выявлены еще несколько задач которые были не менее ВАЖНЫ, они описаны ниже:

1. Данные из КП должны попадать сразу в карточку клиента - которая находится в amoCRM;

Время когда человек открыл КП;
Ссылка на ВЭБВИЗОР - чтобы менеджер мог просмотреть запись поведения человека в КП;
Время когда человек покинул КП;
Список блоков КП где человек провел более 20 секунд.

На основе всех задач мы начали реализацию!

Не будем углубляться в процесс реализации дизайна и верстки, а приступим к Реализации того, что в обычном КП в PDF не возможно реализовать.

1. Адаптивность и Анимации.

Не сложная задача для Сайта, поэтому реализация данной задачи не заняла много времени.
*Результат данной работы можно сразу посмотреть на наших КП.

https://marketing.neurobot.info/kp-target/ - КП таргет.
https://neurobot.info/kp/ - КП Франшиза.

2. Легкость редактирования.

Мы создали сайт на бесплатной CMS WordPress на плагине Elementr PRO. Это позволяет легко в несколько нажатий редактировать "любую информацию на сайте".

А теперь разберем 2 вопроса: "Как мы получаем информацию о клиентах?" и "Что нам это позволило понять?!"
Самое интересное начинается тут!

На каждый сайт мы установили четыре "JS кода" от сторонних приложений для сбора данных о пользователях:

Пиксель ФБ (Передает данные посетителей сайта в аудитории ФБ для возможности показа рекламной компании);
Пиксель ВК (Передает данные посетителей сайта в аудитории ВК для возможности показа рекламной компании);
Яндекс Метрику (Передает данные посетителей сайта в аудитории Яндекса для возможности показа рекламной компании и показывает данные пользователей);
Google Аналитику (Передает данные посетителей сайта в аудитории Google для возможности показа рекламной компании и показывает данные пользователей).

На скриншоте видны сводные данные по сайту - где расположено наше КП.
Далее мы можем отфильтровать данные именно по той странице которая нам необходима и посмотреть сводные данные по ней.

Отчеты в Яндекс Метрике!

Мы можем получить данные которые отображаются выше и на их основе переделать те или иные Блоки коммерческого предложения.

Интересы наших посетителей

Мы можем увидеть интересы клиентов кто посещает наш сайт, что позволяет понять: "Чем наши клиенты интересуются кроме наших услуг?".

На основе этих данных мы МОЖЕМ и НАЧАЛИ делать это!

Заключать партнерские программы с компаниями кто оказывает данные услуги и добавить их клиентам Бесплатно , как добавочная выгода за заказ наших услуг.
Собирать интересы нашей целевой аудитории для таргетированной рекламы.

Периодичность визитов!

Мы НАЧАЛИ ПОНИМАТЬ сколько людей ИЗ ОБЩЕГО КОЛИЧЕСТВА ПОСЕЩЕНИЙ - ПОВТОРНО ОТКРЫВАЕТ наше "Коммерческое предложение".

Как Вы понимаете если человек повторно возвращается к изучению КП у него ЕСТЬ ИНТЕРЕС к нашей услуге.

Устройства:

И мы понимаем: "С каких устройств чаще посещают наш сайт." Мы можем проверить оптимизацию отображения Коммерческого Предложения на определенном устройстве, что увеличивает его изучение до конца.

Возраст

Эта информация позволила нам, Сделать "Рерайт сайта" под самую платежеспособную аудиторию, и не только! Но об этом дальше.

Карта "Скроллинга".

Мы можем перейти в карту Скроллинга и увидеть какие блоки больше всего изучают люди, а какие пролистывают очень быстро.

Данная информация позволяет более корректно разместить блоки на сайте или убрать некоторые блоки из "Коммерческого предложения" - которые людям не интересны.

Цветами отображены "насколько часто" люди из всего количества или "по определенным параметрам" изучают те или иные блоки КП:

Есть возможность посмотреть: "Как люди себя ведут в КП?" - в зависимости от их интересов.

Так как же все эти статистические данные и цифры помогли нам улучшить показатели в продажи наших услуг?

Об этом пойдет в этом блоке нашей статьи.

Собрать данные с посетителей нашего КП мы смогли.

Теперь задача передавать эти данные в СРМ систему "по каждому отдельному пользователю". Чтобы менеджеры отдела продаж имели куда больше информации о наших потенциальных клиентах!

Мы сделали интеграцию с amoCRM и настроили специальную генерацию ссылок c UTM-метками, для того чтобы помечать каждого пользователя!

На скриншоте видно "сгенерированные автоматически ссылки". Менеджер копирует их, после этого может "создать короткую ссылку" через специальные сервисы и отправить это клиенту.

После того как клиент переходит по ссылке, в систему приходят следующие оповещения о посещениях клиента:

*Из информации мы можем просмотреть: "какую Информацию изучил пользователь", а так же "его Устройство" и "Регион".

Когда мы переходим на страницу просмотра информации с Вебвизор мы видим "страницу сайта" и "историю действий клиента".

Мы можем посмотреть: "Что все время находившееся на сайте он изучал?". И дополнительно посмотреть данные (о визите потенциального клиента) которые уже отображены в amoCRM.

С помощью этой информации "Менеджеры отдела продаж" понимают - насколько ВНИМАТЕЛЬНО посетитель "Сайта-КП" ознакомился с информацией в блоках и разделах "Сайта-КП".

Информация о то, на каких блоках посетитель "Сайта-КП" заострял свое ВНИМАНИЕ, позволило нашим менеджерам подготовится к "звонку" и проводить беседу с клиентом более детально. Что привело в увеличению конверсии закрытых сделок - в разы!

Как переход из КП (PDF) на КП (Сайт) поменял нашу рекламную компанию и ведение всей рекламы в целом?

На основе "Аналитики" полученной от "КП-Сайт" мы собрали "Целевые интересы", для таргетированной рекламы;
Поняли "какие еще услуги" необходимы нашим клиентам - это позволило расширить наш ассортимент услуг.
Мы изменяем полностью подход к рекламной деятельности нашей компании - за счет узкой сегментации клиентов.

Сейчас наша "Цель": Сделать "Мульти КП", которое будет видоизменяться под "Цели клиента".

Так как КП мы отправляем после анкетирования клиента. То есть мы уже заранее знаем: его "Вид деятельности" и "Регион". На 1-ом экране будет изменяющейся заголовок.

*Заменяющейся заголовок можно сделать с помощью UTM-метки.

Тем самым на 1-ом экране человек будет видеть, следующее:
Коммерческое предложение для (строительной( организации в городе (Краснодар)).

*Те слова что в скобках будут заменятся под клиента!