С какими собственниками стоит работать риэлтору, а от каких лучше сразу отказаться. Или всё же не надо отказываться?
Сегодня у меня интересный гость, эксперт по продаже премиальной загородной недвижимости Игорь Иванников. Он пока ещё не агент-аукционист, но, тем не менее, работает на основании эксклюзивного договора, что очень ценится, и специализируется в определённом сегменте и на определённой территории.
В этой части беседы мы высказали разные точки зрения на то, на какие психотипы можно разделить собственников недвижимости.
Игорь Иванников
Я думаю, общие принципы, наверное, применимы и для тех, кто работает с квартирами в городе. Это одна тема, один хребет, на который насаживаются специфичные детали того или иного сегмента.
Александр Санкин
Да, я соглашусь. Я не устаю повторять, что принципы одни и те же, возражения одни и те же. У многих есть предубеждение, и это один из вопросов, которые мои ученики попросили меня вам задать, как специалисту именно по элитной недвижимости, про психотипы. Про отличия собственников и покупателей элитной недвижимости от собственников и покупателей обычной недвижимости. Я говорю, что нет никакой разницы, что все люди смертны, и что, если говорить о продаже недвижимости, у всех людей одни и те же страхи, одни и те же сомнения, одни и те же возражения у собственников, независимо от сегмента рынка. И так же у покупателей - одни и те же страхи, одни и те же возражения, одни и те же импульсы движут людьми. Поэтому, когда вы разобрались в этом, выучили ответы на возражения, вам уже всё равно, с каким собственником дело иметь, или какой объект недвижимости продавать. Как вы считаете, Игорь, согласны вы со мной?
Игорь Иванников
Я считаю, что все люди абсолютно разные, и они не равны, в отличие от устоявшейся точки зрения. И, более того, стать хорошим агентом не может каждый. Есть много моментов, которые на это влияют, начиная от того же психотипа, о котором мы с вами говорили, до каких-то врождённых вещей и т.д. Поэтому хорошими коммерсантами тоже не становятся, а рождаются. Безусловно, есть какой-то базис, вы приобретаете какие-то навыки и умения, а потом применяете, но есть нечто большее, помимо этих знаний и навыков. И если вы не приспособлены к этой области бизнеса, то, наверное, сколько бы вы ни учились, сколько бы вы ни хотели и ни делали, наверное, успехов мало добьётесь.
Александр Санкин
Да, но вы говорите об агентах. И тут я с вами соглашусь, что есть определённые качества, которыми должен обладать человек, чтобы стать успешным агентом. Эту тему тоже можно обсудить, она очень интересная. Но я хотел с точки зрения собственников недвижимости. Я, например, делю собственников только на два класса. Я знаю, есть разные школы, разные тренеры, и делят на 4 психотипа, на 6, на 12. Я знаю одну методику, в которой 84 тысячи личности описаны.
Для практичности я делю собственников на два вида, а именно: мотивированный собственник, это тот, кому надо продать свою недвижимость в конкретный срок в силу каких-то жизненных обстоятельств, и все прочие собственники. И покупателей я тоже делю на два вида. Идеальный покупатель, тот, кто заплатит максимальную цену за данный объект. И все прочие покупатели. Соответственно, задача агента по моей методике - это не пытаться сделать из немотивированного собственника мотивированного , это невозможно, а найти мотивированного. Их достаточно на рынке, просто надо заполнить своё время встречами с собственниками на конкретной территории. Проводя большое количество встреч на одной территории, ты неизбежно встретишь тех, для кого ты - ответ на их молитвы, кому необходимо продать и переехать, и они в тебе нуждаются. Вот это клиент успешного агента, который дорожит своим временем. А если говорить о покупателях, идеальный покупатель - это тот, кто влюбился в объект, заплатил за него максимальную цену, даже зная, что есть на рынке другие объекты, которые могут быть лучше, больше. Но тоже в силу каких-то жизненных обстоятельств хочет именно этот объект. Вот такая методика. Как вы к ней отнесётесь? Я понимаю, что все люди разные. Но, с точки зрения продажи недвижимости, можно же собственников поделить на два класса - на мотивированных и на всех прочих? Независимо от цены объекта. Как считаете?
Игорь Иванников
Я разделю на три типа. Первый тип продавцов называется мечтатели. Это те, кто говорит, мол, я хочу продать свою недвижимость, и называют цифру, которая выше рынка насколько угодно процентов. Это мечтатели, с такими людьми надо сразу расставаться. Поблагодарить за проведённое время, пожать руку и распрощаться. Это ни к чему хорошему не приведёт. Второй тип продавцов - это так называемые возвращатели, которые говорят - я сюда вложил столько-то и хочу забрать эту сумму. Я инвестировал в землю, в дом, в отделку, в материалы, в дизайн и т.д., поэтому я именно за эти деньги и буду продавать. И не понимают, что рынок уже совершенно другой, он изменился, и человек просто не продаст за эти деньги. И третий тип продавцов, с которыми как раз и стоит работать, это мотивированные продавцы, которым нужен тренер, так это назовём. Который скажет, что надо сделать, как надо сделать и когда, чтобы продать в максимально короткие или поставленные сроки. Вот с ними и надо работать. Первые два типа - это просо потерянное время. То есть для третьего типа агент - это тот самый тренер, который его поддержит и который знает, что нужно сделать для продажи.
Александр Санкин
Хорошо, вас интересно слушать, потому что вы практик. Итак, я повторю, по вашей классификации существует три типа продавцов. Это мечтатели с ними вы советуете расставаться сразу. Возвращетели, которые, вложив какую-то сумму некогда в объект, желают её вернуть. Не всегда это получается, но у них, по крайней мере, такая аргументация. И третья категория - это мотивированные собственники, с которыми стоит работать, это те, кому, собственно, и требуются услуги хороших агентов. Верно?
Игорь Иванников
Да.
Александр Санкин
Теперь смотрите, какую почву для критики вызывает ваша классификация. Вы их делите по принципу, что они говорят. А я делю по принципу жизненных ситуаций. Дело в том, что люди не всегда говорят, как есть. Есть много примеров, когда собственник говорил - я ниже такой-то суммы не возьму и называл какую-то сумму. И на основании вашей логики от него нужно отказаться. Но этот собственник потом принял с благодарностью столько, сколько ему дал рынок, намного меньше, чем он говорил, что возьмёт. Тем не менее, он взял эти деньги, поблагодарил агента, дал хороший отзыв и сказал, что он доволен. То есть, мечтатель может оказаться мотивированным собственником. Согласитесь. Я могу много привести таких случаев.
Игорь Иванников
Мы же говорим про заключение договора. По крайней мере, я. Я других случаев не рассматриваю. Заключать договор, который хочет получить деньги, которые ему рынок не даст, я не буду. Другое дело, что он находится у вас в поле зрения, вы с ним периодически контактируете. Вы ему делаете звоночек через пару недель, через месяц узнаёте, как у него дела. И, возможно, за это время у него ситуация может измениться. Так часто бывает. Но заключать договор на тот момент, когда он говорит, что я хочу вот столько-то, не стоит. Вы просто продолжаете поддерживать связь, интересоваться его ситуацией, не изменилось ли у него что-то, нужно ли продать ему дом сейчас или нет. То есть, вы не теряете с ним связь вы его не бросаете, это очень важный момент.
Александр Санкин
Ответ понятен. Но здесь возникает следующий риск. Пока вы один работаете в сегменте и на территории, им деваться некуда, вы один такой. А что, если на вашей территории появится другой агент и скажет - пойду в высокий ценовой сегмент, и я скажу собственникам - я в отличие от Игоря Иванникова не запрещаю собственникам мечтать. Кто знает, сколько стоит ваш объект? Ни вы, ни я не знаем. Давайте узнаем, сколько он на самом деле стоит. Вы согласны с таким подходом, что аукцион оценит объект лучше, чем вы или я? Что мы узнаем, сколько стоит объект только в том случае, если дадим всем покупателям доступ на этот объект? И собственник скажет - давайте попробуем, может быть, я неправ, может быть, объект не стоит 100 миллионов. Но может, и вы не правы, может, он не стоит 60, как вы думаете. Может, истина где-то посередине, и есть только один способ узнать.
Игорь Иванников
Во-первых, мы говорим не про аукцион, это не сегодняшняя тема. Да, если мы проводим аукцион, продавец получит максимальную цену, которую даёт сегодняшний рынок. Мы не про это. Мы говорим о том, что, если Игорь не взял переоценённый объект, а я его возьму, и он со мной созреет на хорошую цену… Так, пока он будет зреть, этот объект будет болтаться в рекламе, и он замылит глаз покупателя, он потеряет свою ценность, потому что объект не может месяц за месяцем висеть. Понимаете, он свою уникальность начинает превращать в затёртость до дыр. Не надо делать так, чтобы вешать объект по завышенной цене и ждать, когда собственник созреет, находясь в рекламе. Это совершенно неверная тактика, это медвежья услуга самому объекту и собственнику. Это создаёт негативный имидж объекту.
Александр Санкин
Смотрите, если взять в работу переоценённый объект, то есть, собственник думает, что он стоит больше, чем он стоит. При этом собственник вам говорит - Игорь, может быть, я неправ, может, он не стоит 100 миллионов. Я и с вашей оценкой тоже не согласен. Вы думаете, что он стоит 60, а я думаю, что 100. Нельзя ли сделать так, чтобы нам сказали покупатели, сколько он стоит? И тогда я приму решение. Может быть, он стоит 80, может быть, я прав, и он стоит 100, может, вы правы, и он стоит 60. Но я приму решение, когда определённое количество покупателей в конкретный срок увидят этот объект и сделают мне предложение, и я выберу лучшее из них. По моему опыту и опыту моих учеников, 90% собственников, при условии, что они мотивированы, что у них есть причина для продажи, примут лучшее предложение даже, если оно намного ниже их ожиданий.
А что касается сроков продажи, здесь я с вами полностью согласен, что это медвежья услуга - взять объект и долго его рекламировать. Лучшее предложение – это первое предложение, и собственник, отказавшись от него, как правило, жалеет потом об этом.
Игорь Иванников
Вопрос определения цены – это совсем другая, очень глубокая тема.
Александр Санкин
Был вопрос, нужно ли расставаться с мечтателями сразу или можно собственникам разрешить мечтать с условием, что они примут лучшее предложение, если будут уверены, что это действительно лучшее предложение, которое им даст рынок. Ваш подход - если мечтатель, то я его не беру в работу. А мой совет - брать мечтателя в работу, если его жизненная ситуация диктует необходимость продажи. И знать, что он говорит вам сейчас одно, а через две недели скажет вам совсем другое. Сейчас вопрос - делить их на мотивированных и немотивированных или делить на мечтателей и на не мечтателей.
Игорь Иванников
Хорошо, я ведь всё-таки сказал, что агент не должен прекращать связь с мечтателем. Я сказал о том, что он поддерживает с ним связь, но не работает и не заключает договор. Я сейчас буду говорить всё время только про себя. Я не буду заключать с ним контракт, потому что на следующий день после подписи я начинаю рекламную кампанию, я начинаю вкладывать свои собственные деньги. Я не в компании работаю, у меня свой личный бренд. Я трачу каждый день на рекламу свои собственные деньги. Сколько стоит реклама, вы все прекрасно знаете. Поэтому играть и рисковать своими деньгами впустую, пока продавец придёт к тому, что его объект стоит совершенно других денег, то есть, созреет, я за это созревание платить не буду.
Александр Санкин
Это понятно, у вас железная логика. Единственное, что тут можно возразить, это сказать, что , почему бы не взять у собственника деньги на рекламу, как берут мои ученики? И тогда это его риск, а не ваш.
Я хочу одну вещь сказать, важную, на мой взгляд, которая убережёт многих людей от ошибки. Вы правильно сказали, что брать переоценённый объект в работу - плохая идея. Чем дольше он висит в рекламе, тем дешевле в итоге будет продан. Первое предложение - это лучшее предложение. Поэтому мой совет - не просто переоценённый объект не брать в рекламу, а убедить собственника удалить его из рекламы и выйти на рынок ровно за две недели, если говорить об элитной недвижимости, или за 3 недели до той даты, когда вам понадобится задаток. Если нет необходимости продать через три недели, уберите все объявления. Потому что, чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан . Лучше всего на рынок выходить за три недели до той даты, когда вам понадобится задаток. Тогда вы на пике интереса к объекту его продадите.
В следующей части нашей беседы Игорь Иванников расскажет о своём опыте заключения эксклюзивных договоров.
Подписывайтесь на мой канал, пишите в комментариях, пишите в комментариях ваши вопросы и мнения.
