Многие задаются вопросом, как составить план проведения первой встречи с клиентом. Ведь многие продавцы хотят заранее подготовиться и обдумать сложные вопросы и моменты с которыми можно столкнуться при проведении встречи с покупателем. Тратить время на неэффективные переговоры менеджеры не хотят и лучше составить конкретный план
Подготовка и проведение встречи с клиентом в продажах
Проводя обучение по продажам и переговорам для заказчиков я наблюдаю часто, что сотрудники теряются и не знают, как надо составлять план проведения встречи с клиентом и для чего это нужно. План будущей встречи - это некая "карта" ваших действий и возможных маневров в переговорном процессе с потенциальным клиентом. Вам нужно заранее подготовиться и собрать информацию:
- о специфике бизнеса клиента
- о его потенциальных запросах и потребностях
- о его конкурентах и актуальных новостях рынка
Далее в плане вы начинаете продумывать стратегию ведения и развития диалога с клиентом на встрече:
- как грамотно поздороваться и войти в контакт
- как перейти к сути встрече
- продумайте список вопросов для выявления на встрече
- за счет чего можно вызвать доверие потенциального заказчика
- что презентовать подробно, а что вкратце ( товар, компанию, сервисы)
Смотрите видео инструкцию о составлении плана проведения успешной встречи
Процесс ведения встречи с клиентом
При обдумывании процесса переговоров обязательно постарайтесь составить потрет клиента и его потенциальные вопросы в переговорах. Вам нужно примерно понимать, как мыслит собеседник и что для него важно. Лучше понимать друг друга и говорить в понятном для обоих переговорщиков русле. Помните, что человеку гораздо легче довериться тому, кто на него больше похож по стилю речи, манере говорить и вести себя. Так устроены люди. Для того, чтобы "не тупить" и не "зависать" в ходе переговоров на встрече заранее продумайте
- какие цены вы будете назначать на товар/услуги
- какова будет скидочная стратегия и будет ли в каком случае
- какие могут быть возражения на ваше предложение и ответы
- как вы будете аргументировать купить у вас или заключить контракт
- сколько времени вы дадите подумать над вашим предложением или сразу будете применять приемы "дожима" на сделку.
Чтобы научиться эффективно проводить встречи и вести переговоры с клиентами советую пройти практический тренинг переговоров. Можно в индивидуальном и корпоративном форматах.
Подписывайтесь на канал и пишите ваши комментарии! Я все читаю и отвечаю!
