Выручка компании за месяц или квартал не изменилась. Хорошо это или плохо? Сам по себе отсутствия позитивного или негативного тренда не дает никакой информации для принятия управленческих решений. Но если пойти глубже и разложить эту выручку до "молекулярного уровня", то открываются интересные вещи.
Только в отношении продаж анализ выручки позволяет увидеть несколько точек приложения усилий для роста. Вот несколько примеров:
- Анализ динамики выручки в разрезе количества продаж и среднего чека поможет понять, за счет какого из этих параметров менялась выручка, какой из показателей не дотянул. Эта информация поможет своевременно планировать маркетинговые мероприятия, которые направлены на повышение чека или на увеличение количества покупателей.
- Анализ динамики выручки по каждому направлению, объекту или клиенту поможет выявить негативные тенденции и разработать план мероприятий по каждому объекту исследования, точечно управлять выручкой, средним чеком, количеством продаж.
- Анализ динамики выручки за период позволит выявить влияние сезонности или регулярных всплесков и спадов внутри короткого периода. При этом выбор периода для анализа обусловлен отраслевыми особенностями: в ресторанном бизнесе он может быть очень коротким, до получаса, что позволяет выявить пики спроса, распределить загрузку персонала, обеспечить нужный объем запасов.
- Анализ выручки по каждому менеджеру позволяет составить внутренние рейтинги персонала, разрабатывать эффективную систему мотивации в зависимости от того, на какие показатели должно быть направлено внимание: изменение среднего чека, рост числа продаж.
- Анализ выручки по вновь открытым и ранее существовавшим объектам (например, магазину или кафе) поможет оценить их влияние на продажи, сравнить динамику роста новых и "старых" объектов, определить за счет чего формируется отклонение.
На базе выручки можно провести анализ других важных для бизнеса показателей, которые позволяют принимать эффективные управленческие решения, например:
- На основе выручки рассчитывается рентабельность и прибыль. При этом существует минимум шесть видов прибыли, в том числе валовая прибыль и маржинальная прибыль. Каждый из этих видов открывает новые возможности для анализа.
- Расчет отношения затрат разного вида (прямые и косвенные, переменные и постоянные) к выручке позволяет сделать важные выводы о финансовой устойчивости компании, об эффективности отдельных направлений или объектов бизнеса, разработать план мероприятий по переводу части постоянных затрат в переменные, а косвенных — в прямые.
- Расчет оборачиваемости активов и элементов оборотного капитала позволяет оценить эффективность управления активами и уровень деловой активности.
- На базе выручки можно провести АВС-анализ с целью оптимизации товарной матрицы. Подробнее о том, как провести анализ в компании, можно прочитать в истории о бизнесе.
Таким образом, выручка дает огромный спектр возможностей для анализа и принятия управленческих решений. И если снаружи все может выглядеть спокойно, то внутри как в спящем вулкане могут происходить глубокие тектонические процессы. Так что смотрите глубже!
