Все начинающие предприниматели, чей бизнес связан с b2b (продажи бизнесу, если кому не знаком термин) рано или поздно задают себе этот вопрос. Ведь клиентов откуда-то надо брать, особенно если ниша конкурентная и реклама в интернете не окупается из-за перегретых цен за клик.
Времена идут, а звонки и встречи как были эффективными, так ими и остаются.
Предприниматель начинает лихорадочно искать способы привлечения новых клиентов. И тут ему звонит очередной:
Здравствуйте меня зовут не важно как, с кем я могу поговорить о сотрудничестве?
Достали, да? Мы продажники, мы такие.
Ну раз кто-то звонит, то ,наверное, это работает? Предприниматель сначала пробует сам (или менеджер, если имеется), но пульс в ушах и дрожащий голос мешает внятно говорить. Он ставит для себя цель добиться согласия на отправку коммерческого предложения и радостно выдыхает когда ему говорят:
Отправьте КП на почту
В таком режиме он работает несколько дней. Вернее сказать, работает он от силы 1 час. Остальное время это подготовка, куча важных дел, в общем любое дело только бы не звонить. Бывают моменты когда он попадает на крупную рыбу, которая вялым голосом отправляет его на @info@. Он радуется что у него приняли КП.
Проходит несколько дней такой работы. И наступает следующий этап, это прозвон тех, кто позволил отправить им КП. Он звонит и воодушевленно спрашивает:
Я отправлял вам КП, смотрели, не смотрели?
Самые частые ответы:
- Смотрели, вы знаете, дорого.
- Да, мы посмотрели и будем иметь вас в виду.
- Вы знаете, мы пока не заинтересованы
- Передала в отдел, если им понадобиться, они позвонят...
Ну вы поняли...
Обязательно проведите следующий эксперимент, позвоните и скажите что сейчас отправите КП, но ничего не отправляйте. Потом перезвоните через несколько дней и спросите, посмотрели ли они ваше КП. Вы будете очень удивлены, ведь вам обязательно скажут, что все посмотрели.
Интересно, да? Со всей уверенностью говорю вам, что 99,9% не читают ваши супер КП, особенно в конкурентных тематиках: стройка, бухгалтерия, юристы, создание и продвижение сайтов, телекоммуникации и т.д. и т.п.
Я лично каждый день первым делом удаляю спам из рабочей почты. Большинство этого спама состоит из коммерческих предложений. Возможно среди них есть что-то стоящее, но я этого не узнаю.
Что начинает делать предприниматель в таком случае? Он начинает искать по форумам и сайтам сомнительных тренеров (это будет отдельная тема) информацию как составить "супер КП" и даже "цепляющее КП". Делает все по "правильному", снова звонит, снова наступает на те же грабли и не видит сути проблемы.
На самом деле все очень просто:
- Вспомните свое поведение когда звонят вам
- Помните о том, что на том конце провода сидит человек, который ежедневно принимает десятки звонков от таких же "..здравствуйтескемямогуобсудить..."
- Вы пытаетесь что-то продать с первого звонка
Ваши ошибки: вы пытаетесь действовать как все, это такой шаблон поведения и разговора по телефону, который принимают для себя наемные работники, которых заставляют звонить. Вроде позвонил, отправил, сыграл роль продавца.
Первое: не предлагайте ничего секретарю. Этот человек сидит на стуле ровно и ему плевать где его организация покупает канцтовары или что вы там продаете.
Выходите на контакт с руководителем, только он может что то решить.
Второе: не продавайте ничего при первом контакте.
Третье: нужно встречаться, выявлять потребности и только потом что-то конкретно предлагать.
Продавец, которого заставляют звонить обречен. Если вам сложно звонить и спустя месяцы, то эта работа не для вас. Продажи вообще очень сложная сфера, так что она подойдет далеко не всем.
Сразу скажу, эмоционально это очень тяжело, особенно вначале. Потому что вы будете рвать шаблоны, действовать надо нестандартно. Если же у вас получиться задержаться в роли продавца, то деньги придут, главное помните, что вы не продаете "чудо-пылесос" (надеюсь, что вы его не продаете).
В следующий раз я расскажу отличия холодных клиентов от горячих.
_____________________________________________________
Рекомендую к прочтению:
Жена подарила смартфон за 63000 рублей. Сравнивая со своим смартфоном за 14000 рублей. Неоднозначно
Блеск и нищета Владивостока. Езжу на Лексусе, живу в гостинке
