Бизнес требует расчетов. Бизнес — это цифры. Здесь нельзя полагаться на внутреннее чутье и надеяться, что «прокатит». Поэтому сегодня разберем главные метрики, которые обязан знать каждый бизнесмен, чтобы анализировать текущее положение компании и выстраивать рабочую стратегию.
1. ROI (Return On Investment) — рентабельность инвестиций или коэффициент окупаемости
Главная цель бизнеса — приносить прибыль. Инвестиции, которые не окупаются, — это благотворительность, а не бизнес.
ROI показывает, насколько те или иные инвестиции прибыльны или убыточны.
Чтобы определить источники убытков и найти новые пути для роста прибыли, необходимо измерять ROI на каждом этапе инвестирования. Тогда вы сможете оперативно перераспределить средства, если инвестиции станут нерентабельными.
Для расчета ROI, достаточно знать сумму вложений и доход, который от них был получен. Из дохода вычитаем сумму вложений и делим полученное число на инвестиции, затем умножаем на 100%.
ROI должен быть более 100% — в этом случае ваши инвестиции не только окупились, но и принесли прибыль. Если же ROI меньше 100%, то вы понесли убытки.
2. САС (Customer Acquisition Cost)— стоимость привлечения клиента
Количество и регулярность потока новых клиентов и стоимость их привлечения — важные показатели эффективности ведения бизнеса.
CAC поможет определить окупаемость маркетинговых затрат на привлечение новых клиентов и при необходимости найти пути снижения этих затрат. Высокий CAC — тот самый первый тревожный звоночек на пути к краху компании.
Чтобы рассчитать САС, нужно разделить совокупные расходы на маркетинг в текущем месяце на количество новых клиентов.
*При расчете учитывайте все маркетинговые расходы: затраты на рекламные кампании и программное обеспечение, зарплаты специалистам, расходы на дополнительные профессиональные услуги и пр.
А чтобы определить, какие каналы эффективны, а какие нет, рассчитывайте CAC отдельно для каждого канала.
3. ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного клиента
ARPU показывает средний доход от клиента за период (обычно за месяц). Данная метрика позволит определить предпочтения различных групп покупателей и повысить среднюю выручку в месяц, определив группы самых платежеспособных клиентов.
Формула для расчета проста:
ARPU = доход / количество активных пользователей за период.
4. CR (Churn Rate) — отток клиентов
Зачастую удержание старого клиента обходится в разы дешевле, чем привлечение нового. Одни говорят, что привлечение нового клиента в 7 раз дороже удержания старого. Другие утверждают, что привлечение может превышать удержание в 25 раз. В любом случае компаниям следует заботиться об удержании клиентов и повышении их лояльности к бренду.
Поэтому следует учитывать, какой процент клиентов покидает компанию, перестает пользоваться её услугами. И в дальнейшем работать над уменьшением этого процента.
Самый простой вид формулы CR: число потерянных клиентов надо разделить на число клиентов на начало периода (без учета новых сделок).
Особое внимание на этот показатель следует обратить компаниям, работающим по подписке (для данной сферы CR не должен превышать 7%). Для других сфер допускается значение до 20%. Разумеется, чем процент ниже, тем организация привлекательнее для инвесторов.
5. LTV (Life Time Value) — прибыль от клиента на протяжении жизненного цикла
LTV отражает прибыль, которую получила компания с одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV является одним из ключевых показателей в маркетинге. Зная, сколько денег клиент приносит компании, можно рассчитать оптимальную сумму на его привлечение.
LTV также может быть полезен для анализа текущих каналов привлечения клиентов, при разработке программы лояльности, распределения индивидуальных предложений по целевым группам и поиска самых лояльных сегментов ЦА.
Для расчета LTV существует несколько формул, в зависимости от вашего профессионализма в аналитике. Общий вид формулы представляет собой:
((ARPU - Расходы на привлечение и удержание клиента) * Средняя продолжительность жизни клиента)*CR
Анализируйте эффективность своего бизнеса, считайте, тестируйте, проверяйте гипотезы! И помните, чтобы бизнес развивался, посчитать метрики недостаточно, нужно их понять, найти слабые места и работать над улучшением. Желаю высокой маржи и лояльности клиентов!
Пишите в комментариях, какие метрики вы считаете самыми важными, ставьте лайки и подписывайтесь на канал. Читайте статью «Как изменить выхлоп от брендовой рекламы?».