Эта публикация - первая из цикла статей, в которых я, психолог Елена Ольхович, начну знакомить вас, мои читатели, с основами делового общения. Просто и понятно излагая материал.
Для кого будут полезна информация на эту тему?
- В бизнесе соотношение логики, схем общения и психологии - примерно пятьдесят на пятьдесят.
- В быту на первое место выходит именно психология, эмоциональная сторона отношений.
Но и там, и там мы с вами ведём переговоры.
1. Переговоры - это коммуникация (диалог) двух или более сторон, которая может привести к соглашению.
Автор этого определения - бизнес-тренер Игорь Рызов.
- А почему "может привести"? И что будет, если стороны не достигнут соглашения? Кто из них проиграет?
- Отвечаю. В деловом общении понятия "проигрыша" и "выигрыша" условные. И на одном этапе вы можете оказаться (говоря на языке шахмат) - королём, а на другом - разменной пешкой.
Например, в самом начале пандемии многие из нас купили путёвки в Китай.
Туроператоры подсуетились, сделали хорошие скидки...
Будущие туристы обрадовались: "Мы выиграли!"
А затем границы закрыли...
И путешественникам пришлось потратить много сил, времени и нервов, чтобы вернуть обратно стоимость путёвок.
- А бывают ли переговоры, при которых обе стороны выигрывают?
- Да, конечно. Вот давайте рассмотрим на втором примере.
Покупатель (Сергей) хочет купить машину определённой марки. Но у него есть лишь 800 тыс. руб.
Он заходит в интернет, пробегает по сайтам, и вдруг видит, что у его друга, владельца автосалона, Юрия, есть нужная Сергею модель, но стоимость машины - 1 млн. руб.
- Юр, друган, я готов заплатить тебе сейчас 800 штук, наличкой, без кредитов и рассрочек. Но больше у меня нет.
Тот немного думает... и соглашается.
Сделка завершена.
Но Сергей вдруг чувствует, что новенькая машина, о которой он так давно мечтал - не радует!
- Конечно, я получил то, что хотел. И Юрка молодец, ломаться не стал, - размышляет покупатель. - Но...почему же он, гад, так быстро согласился на моё предложение? Здесь явно что-то нечисто. Что же с машиной не так?
Продавец тоже терзается сомнениями:
- И на фига я ему настолько уступил? Мог бы недостающую сумму и в банке взять. Он что, использовал нашу дружбу?
Так почему же на самом деле был так быстро составлен договор купли-продажи авто?
Бакалавр наук Джим Кэмп, создатель методики переговоров Camp Negotiation Systems, говорит об этом так:
"Когда кто-то на переговорах с вами пытался слишком быстро закрыть сделку, — а кто-то, без сомнения, пытался, в том или ином контексте, если только вы не младенец в люльке, — вы инстинктивно начинали сопротивляться.
Ничто другое не развалит переговоры быстрее, чем такая поспешность. Почему? Потому что при этом у вас появляется ощущение нужды, вызывающее у любого человека эмоциональный дискомфорт. Кроме того, это служит предупреждением, заставляя внимательнее присмотреться к сделке" (Дж. Кэмп)
"Если вы стремитесь к совершенству на переговорах, вы должны любой ценой избегать демонстрировать нужду.
Вы не нуждаетесь в этой сделке. Но что произойдет, если мы просто заменим слова и эмоцию «мне нужно» на «я хочу»? Изменятся движущие нами силы.
Я хочу купить автомобиль, но не нуждаюсь в нем. Я хочу иметь дом, но не нуждаюсь в нем. Если какая-то из этих сделок сорвется, это будет не моя потеря, а потеря противника. В любом случае, я буду спокойно спать сегодня ночью, у меня есть крыша над головой и пища.
«Мне нужно» — это смерть, «я хочу» — жизнь. Поверьте мне, люди по ту сторону стола переговоров немедленно почувствуют разницу. У них возрастут уверенность и доверие, а у вас появится контроль и самообладание.
Подведём итоги.
1. Никогда не употребляйте словосочетание "мне нужно" при ведении переговоров.
Только "Я хочу". В этом ваша сила.
2. Если вы действительно в чём-то остро нуждаетесь, задумайтесь:
- Если я этого не получу - наступит катастрофа?
Запомним: в переговорах (в том числе) побеждает тот, кто в самом начале не только не говорит, что не нуждается в чём-то, но и показывает это внешним видом, невербально.
Не демонстрирует свой страх.
Задание
Письменно ответить на вопросы:
1. Кто здесь, на кассе супермаркета, демонстрирует нужду?
2. Как он должен был поступить, чтобы изменить ситуацию?
На комментарии отвечаю, лайкам, репостам буду очень благодарна.:)
До встречи.