Системы обучения продавцов – меняются. От 5 «шаговок», через СПИН-продажи, к аналитическим продажам. Но суть остается неизменной. Выяви потребность, или создай потребность, найди решение и презентуй его.
Как на практике, продавец задает вопросы, собирает информацию, как правило, вопросы ему дает компания, но что потом делать с этой информацией? Как обработать, систематизировать данные и сделать выводы, увы, но этому продавца нигде не учили. Как итог получается механическая работа.
СПИН-продажи, это по сути презентация аргумента через вопросы. Почему не работает? Если аргумента нет, то и презентовать нечего. А аргументы искать не учат, обучая СПИН – продажам.
Вот и получается замкнутый круг.
Аналитические продажи – это синтез навыков анализа, то есть умения собирать и работать с данными, извлекать из них смысл, находить аргументы и навыков ораторского искусства, то есть умения объяснять и доказывать, спорить.
Я учу продавцов, как профессиональных аналитиков, они по сути становятся бизнес-консультантами для своих клиентов. А навыкам ораторского искусства продавцы учатся, по методикам, которые используются для обучения профессиональных адвокатов и лекторов.
На тренингах мы детально раскладываем продукт компании на решения и аргументы, проводим сравнительный анализ с конкурентами, ищем аргументы, которые будут учитывать все аспекты/факторы ситуации. После чего формируем КП и Презентацию, а дальше отработка различных ситуаций, нюансов, с которыми может столкнуться продавец.
Я хочу представить Вашему вниманию программу тренинга «Аналитические продажи семян, удобрений и средств защиты растений».
Данный тренинг предназначен для обучения менеджеров и агроконсультантов, которые заключает сделки с фермерскими хозяйствами, агрохолдингами и дистрибьюторами.
Продавец должен разбираться в бизнесе клиента лучше, чем сам клиент. Уметь анализировать данные, видеть его ошибки и предлагать их устранить с помощью своего предложения.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ПОИСК И СОЗДАНИЕ АРГУМЕНТОВ
- Структура проведения интервью с агрономом, фермером
- Оценка личных и профессиональных мотивов оппонента
- Оценка профессиональных/предметных знаний оппонента
- Оценка сферы влияния главного агронома
- Определение приоритетной задачи, на данный момент времени
- Определение наличия откатных схем у линейных руководителей
- Анализ процесса выбора семенного материала в хозяйстве
- Анализ процесса выбора программ питания
- Анализ процесса выбора схем защиты
- Определение критериев выбора поставщика
- Анализ структуры севооборота хозяйства
- Оценка почвенно-климатических особенностей территории
- Оценка экономических и производственных показателей поля и культуры
- Определение зон развития хозяйства по направлению - СЗР
- Определение зон развития хозяйства по направлению - удобрения
- Определение зон развития хозяйства по направлению – посадочный материал
- Оценка реальных и потенциальных рисков хозяйства
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который ничего не знает о вашей компании.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам или опыту) относительно компании и/или продукта.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает.
- Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам) относительно компании и/или продукта.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает и/или что у вас очень плохой сервис.
- Достижение договоренности о начале переговоров с главным агрономом.
- Достижение договоренности о начале переговоров с представителями дистрибьюторов.
- Договоренность о начале переговоров с закупщиком агрохолдинга.
ПРОДАЖИ В ХОЗЯЙСТВЕ
- Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
- Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашем продукте
- Переговоры с агрономом/зоотехником о получении согласия на проведения вами аудита хозяйства
- Переговоры с фермером по вопросу закладки демо-посевов, проведения дней поля, и последующей закупки продукта
- Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о ваше компании, продукте, которое основано на слухах
- Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента.
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас оппоненту ничего не известно
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас в хозяйстве знают положительные вещи
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на слухах
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на опыте сотрудничества
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине неверия в реальности помощи
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего опыта работы с конкурентом
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего
ПЕРЕГОВОРЫ С АГРОХОЛДИНГАМИ
- Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу включения вашей компании в тендерный лист
- Стратегии и Тактики ведения переговоров в процесс открытого тендера
- Стратегия и Тактика переговоров в тендере по системе обратных аукционов
- Переговоры с агрономом, зоотехником агрохолдинга по вопросам преимущества и безопасности вашего продукта
- Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу презентации компании и предлагаемого продукта
- Переговоры с представителями центрального офиса агрохолдинга
ПЕРЕГОВОРЫ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ
- Переговоры с закупщиком дистрибьютора о включении вашей компании в тендерный лист
- Переговоры с байером дилера по вопросу расширения ассортимента
- Переговоры с коммерческим директором по вопросу ценовой политики дистрибуции
- Переговоры по условиям изменения стоимости продукции. Вы проводите повышение цен.
- Переговоры по условиям предоставления эксклюзивных прав дистрибьютора на территории
- Переговоры по вопросам согласования маркетинговой активности на территории. Определение бюджетов и этапов реализации
ПЕРЕГОВОРЫ В СПОРНЫХ СИТУАЦИЯХ
- Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент задолженность не оспаривает, но и не платит.
- Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент не признает задолженность по причине того, что ваш продукт не сработал.
- Фермер считает, что ваш продукт не сработал и требует вернуть ему деньги, угрожая, что создаст плохую репутацию вашей компании.
- Переговоры с дилером, который не соблюдает договоренности по проведению маркетинговых активностей на территории.
- Переговоры с дистрибьютором по вопросу выполнения оговоренных объемов продаж.
- Переговоры с дилером по вопросам выполнения финансовых обязательств, то есть своевременного возврата денег.
- Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу возврата денег.
- Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу возврата денег
