Как эффект привязки в маркетинге поможет вырасти вашему бизнесу е или привести к неудачи.
Маркетологи, предприниматели и владельцы бизнеса предполагают, что большинство людей перед принятием решения, проводят исследования, а затем взвешивая варианты.
Но большинство людей принимает решения по-другому.
Люди часто действуют нелогично, из-за чего их поведение трудно предсказать. Люди склонны бессознательно цепляться за первый факт, который они слышат или видят, и основывают свои решения на этом факте… независимо от того, точен он или нет.
Это явление называется закреплением.
Якорение или привязка - один из основополагающих принципов психологии маркетинга.
Почему вас должно волновать, что привязка влияет на принятие решений людьми?
Эффект привязки может работать на вас или против вас. Это один из самых важных эффектов в когнитивной психологии.
Когда привязка работает на вас, становится легче продвигать продукты или услуги вашей компании. Когда якорь работает против вас, сделать это становится все труднее.
Прежде чем углубляться в то, как эффект привязки может помочь или навредить вашему бизнесу, давайте посмотрим, как он работает.
Что это?
Привязка или фокусировка в психологии
- Факт: тенденция слишком сильно полагаться или «привязываться» к одной характеристике или части информации при принятии решений (обычно это первая часть информации, которую мы получаем по этому вопросу).
- Объяснение: первая цена, которую видит покупатель, - это цена, которая повлияет на его решение о покупке в будущем. Например, если первая цена, которую она увидела за сумочку, была 4999 руб. и она увидела, что она снизилась до 1999, вероятность что она купит увеличивается.
Эффект привязки в бизнесе и маркетинге
Итак, давайте более подробно рассмотрим, как вы можете воспользоваться эффектом привязки для определения цен на продукты или услуги, в переговорах, продвижении на рынке и принятии более обоснованных бизнес-решений.
Эффект привязки в брендинге и дизайне
Когда речь идет об идентичности вашего бренда, особое значение имеет первое впечатление.
Например, дизайн веб-сайта, если посетители за несколько секунд не поймут, как вы можете решить их проблему, они уйдут с вашего сайта.
Когда потенциальный клиент впервые узнает о вашем бренде, он слышит название вашей компании, ваш логотип и УТП.
Первое впечатление имеет значение, когда дело касается и названия вашей компании и вашего логотипа. В конце концов, невозможно закрепиться и создать преимущество, если ваш потенциальный клиент не сможет вспомнить или написать название вашей компании.
То же самое и с вашим логотипом. Слишком много компаний, испытывающих трудности, создавали свой логотип на основе универсального шаблона или онлайн-производителя шаблонов логотипов.
Проблема в том, что тысячи или десятки тысяч других предприятий имеют идентичные или похожие логотипы.
Бренд не может использовать эффект привязки в своих интересах, когда потребитель не может узнать бренд!
Итак, как вы можете применить эффект привязки, чтобы создать более сильный бренд и убедиться, что дизайн работает на ваш бизнес и не подрывает ваш маркетинг?
Как использовать эффект привязки для брендинга и дизайна
- Убедитесь, что вы нашли уникальное название компании для своего бизнеса.
Эффект привязки к ценообразованию на продукты или услуги
Якорение оказывает глубокое влияние на восприятие человеком ценности, что делает его важным инструментом при рассмотрении вашей стратегии ценообразования для вашего бизнеса.
Цена без присвоенного значения - это число без силы.
Значение, которое вы присваиваете цене, придает ей смысл и помогает потребителям решить, готовы ли они ее платить.
Подумайте об этом так: вы заходите в магазин в жаркий летний день в поисках газировки. На табличке написано, что вы можете купить бутылку лимонада 0.5л за 55 руб. или 1 л. за 70 руб. За жалкие 15 руб. вы можете получить вдвое больше!
Сделав якорь, что бутылка лимонада 0.5 л стоит 55 руб., а 1 литр 70 руб. внезапно кажутся отличной сделкой! Даже неважно, что обе цены будут завышены.
Итак, как вы можете применить эффект привязки к тому, как вы оцениваете продукты или услуги для своего бизнеса? Вот несколько вариантов, которые стоит рассмотреть ...
Как использовать эффект привязки для определения цены на товары и услуги
Сначала посмотрите как Стиф Джобс использует эффект привязанности в презентации.
- Устанавливая цены, помните, что первый вариант, который увидит клиент, скорее всего, будет ценой, закрепленной в его мозгу. Итак, если ваша цель – продать продукт со средней ценой, поставьте рядом предмет с самой высокой ценой, поместив его первым или в центре (с ценой с более крупным шрифтом), для привлечения внимания. И ваш вариант будет выглядеть более выгодно.
- Хотите продать самый дорогой вариант? Убедитесь, что вы установили более низкую цену в аналогичном диапазоне и покажете ценность дорогого варианта. Вспомните пример про лимонад?
Как сказать «нет» гораздо более высокой стоимости при минимальном повышении цены?
- Укажите цену со скидкой, основанную на более высокой первоначальной цене. Вы часто видите это в супермаркетах, вместо перечеркнутой «розничную» цены, вам предлагается более низкая. Даже если окончательная цена все еще высока, начальная цена остается неизменной и значительно влияет на восприятие потребителями реальной цены.
- Клиенты могут подсознательно привязаться не только к цене. но и к любому числу. Таким образом, указание любого большего числа рядом с вашей ценой увеличивает ваши шансы на продажу. Подумайте о том, чтобы показать количество проданных товаров, количество покупателей, которые уже купили, или даже другой несвязанный товар по более высокой цене (пример в выставочном зале можно поставить самый дорогой продукт для украшения для глаз, благодаря чему цены на ваш продукт будут казаться более разумными).
Эффект привязки в переговорах
Эффект привязки играет важную роль в любых переговорах.
Суть в том, что якорь устанавливает тот, который делает первое предложение.
И тот, кто ставит якорь, определяет диапазон переговоров.
Поэтому, если вы первым внесете свое предложение на стол, скорее всего, вы закончите переговоры в удобном для вас месте.
Но, если вы уже упустили возможность пойти первым и установить привязку, есть способ сбросить игровое поле.
Даниэль Канеман показал в этом интервью журналу Inc. Magazine, что лучший способ защититься от контроля со стороны якоря на переговорах - это полностью опровергнуть и дискредитировать предложенное число.
Упорное отрицание достоверности предложенного числа помогает стереть его из собственного разума и разума противной стороны. На этом этапе вы можете предложить новую привязку, чтобы изменить условия переговоров в вашу пользу.
Что бы вы ни обсуждали, вы выиграете, если будете помнить об эффекте привязки.
Как использовать эффект привязки для лучшего ведения переговоров
- Если вы надеетесь на более высокую зарплату, укажите в своем заявлении более высокие требования. Просите больше, чем ожидаете получить. Это, естественно, приведет к увеличению суммы всех предлагаемых последующих значений заработной платы.
- Если вы ищете поставщиков начните переговоры с небольшой суммы. Это приведет к снижению цен до конца переговоров.
- Если предлагаемые условия не подходят для вас, скажите об этом. Вы можете сбросить привязку, указав, что конкурент сделал более сильное предложение, или просто решительно дискредитируйте его предложение. Делайте это убежденно, и вы сможете переустановить якорь в более благоприятном месте.
Эффект привязки в маркетинге
Сегодняшний маркетинг основан на данных и показателях.
Как вы определяете, успешны ли ваши усилия?
Метрики.
Выбор правильных показателей для измерения может означать разницу между успехом и неудачей.
И привязка влияет не только на цифры. Эффект привязки также может влиять на то, как вы воспринимаете и цените концепции.
Пристрастие к привязке в маркетинге может легко ввести вас в заблуждение.
Итак, планируя свою маркетинговую стратегию и как ее измерить, помните об эффекте привязки.
Как поясняет эксперт по маркетингу и автор Линда Дж. для Harvard Business Review:
Интернет вещи собирают и передают беспрецедентные объемы данных. Это создает большую проблему для маркетологов, которые могут оказаться в кроличьей норе бесплодной информации.
Эффект привязки может привести к фиксации псевдополезных показателей, потому что они первыми появились на вашем радаре. Но не зацикливайтесь на этом.
Не стремитесь только к низко висящим фруктам (данным), которые легко собрать и которые находятся прямо перед вами. Вместо этого будьте внимательны и внимательно обдумывайте каждый вариант, чтобы убедиться, что вы делаете правильный выбор.
Как использовать эффект привязки для лучшего продвижения на рынке
Внимательное отношение позволяет избежать натяжения якоря. Задайте эти вопросы, чтобы убедиться, что выбранные вами показатели имеют ценность…
- Действительно ли этот показатель скажет вам то, что, по вашему мнению, он вам скажет?
- Может ли этот показатель усилить когнитивную предвзятость, которой вы уже придерживаетесь?
- Или это вам вообще ничего не скажет?
- Предоставляет ли этот показатель полезную информацию для вашего бизнеса?
Эффект привязки в вашем бизнесе
Люди естественным образом настолько сильно привязываются к концепциям, что мы часто не задаемся вопросом, зачем мы что-то делаем.
Мы просто так делаем, потому что всегда так делали. К тому времени они вошли в привычку.
Это настраивает нас на жизнь с решениями, которые могут служить плохо, потому что мы не нашли времени понять, почему мы их приняли.
И когда решения, которые вы принимаете, стоят вашему бизнесу денег, привязка к неправильным вариантам может истощить ваши финансовые ресурсы, как безмолвный вампир.
Регулярно проверяйте свой выбор. Будь это поставщик бумаги или ваш интернет-провайдер. Каковы ваши затраты на ведение бизнеса? И можно ли их оптимизировать?
Согласие на большее количество того же самого только потому, что вам не нужно об этом думать, в долгосрочной перспективе может обойтись намного дороже.
Как использовать эффект привязки для принятия более эффективных бизнес-решений
- Настройте ежегодный аудит всех расходов на поставщиков товаров или услуг. Возможно, вы упускаете более сильные и более экономичные варианты.
- Создайте культуру постоянного совершенствования. Изучите свои внутренние процессы на предмет недостатков. То, что вы всегда так поступали, не означает, что вы должны это делать. И награждайте своих сотрудников за то, что они предлагают более эффективные решения.
Поднять якоря!
Как люди, мы все склонны к когнитивным предубеждениям, влияющим на принятие решений.
Однако, помня об этих когнитивных предубеждениях, мы можем начать избегать их ловушек и принимать лучшие решения (выбор).
Эффект привязки есть везде.
Это может работать как на вас, так и против вас.
А теперь закрепим
Связанная статья: Какое отношение имеет эффект неоднозначности к маркетингу и продажам?
Источник: Черные носороги
