Предпринимательство предполагает извлечение прибыли. Ради этого мы все здесь образно собрались :)
И в погоне за большими заказами, увеличением количеством продаж любой ценой упускаются из виду важные моменты.
Прежде всего, происходит путаница в "трех соснах": выручка, доход и прибыль.
И вот здесь и кроется типичная ошибка при ведении бизнеса - увеличивая выручку, не всегда происходит увеличение прибыли.
Как это обычно бывает? Путем всевозможных акций, рекламных кампаний, внедрения скидочных систем выручка возрастает, особенно, если речь о сезонности товара/услуги. То есть оборотных средств становится больше, за счет которых компания успешно держится на плаву.
Сама по себе выручка никак не может быть отрицательной величиной, когда как конечная прибыль вполне может стать со знаком минус.
И чем больше заказов, тем чаще упускается из виду нарастающая проблема. Как такового кассового разрыва нет - все платежи оплачиваются вовремя, закупки и зарплаты тоже.
Компания будет чувствовать себя хорошо до тех пор, пока внезапно не уменьшится приток оборотных средств. Хотя обнаружить проблему можно было и раньше, отследив реальную разницу между доходом и прибылью.
Регулярные акции и поощрения клиентов возможны только тогда, когда это не приводит к существенному сокращению маржинальности до критических значений. У каждого бизнеса, естественно, это значение своё.
У меня столярная мастерская, которая работает в основном с сосной, редко с лиственницей. Ценообразование практически целиком зависит от стоимости материала. С начала года пиломатериалы очень серьёзно подорожали.
И я столкнулась с большой проблемой
Дело в том, что в январе-феврале в соцсетях я запускала акцию по предзаказу на весну. Наши ходовые позиции - это детские домики и качели. Предоплата для привлечения клиентов была всего 15%. Остальное по факту монтажа. Договором цена была зафиксирована.
Привлечённые деньги в большей своей части были пущены на жизнедеятельность мастерской в период межсезонья. Три месяца при спаде текущих заказов обошлись мне в миллион, плюс минус. Естественно, закупиться материалом по "старой" цене в нужном объеме я не смогла.
В итоге, столкнувшись с резко выросшими ценами, взятые зимой заказы, за исключением нескольких, были произведены если не в убыток, то практически в ноль.
И сейчас поступающие остатки по зимним заказам вроде бы формируют оборотные средства, но по логике они не считаются прибылью.
Таким образом, в цене абсолютно не были заложены риски. И это мой огромный минус.
Но при этом сейчас налицо безумная сезонная активность. В связи с чем и не только в связи с этим (рост цен на пиломатериалы) стоимость всех изделий выросла. Маржинальность увеличилась. А вместе с ней планируется увеличение прибыли, которая будет видна не ранее,чем через месяц.
Так и получается в основном, что с ростом количества оборотных денег из-за увеличения продаж товаров/услуг возрастают операционные расходы на ведение дела. А именно: больше закупается материала (при этом возрастает риск брака, в том числе), краски и так далее. В связи с этим от усиленной эксплуатации выходят из строя инструменты, закупаются новые, ремонтируются подлежащие восстановлению.
Всё это и многое другое зачастую не закладывается в цену. И это также в конце концов приводит к осознанию, что прибыль если есть, то не такая, какая рисовалась в голове.
Решить проблему можно наймом сотрудника по снабжению и учету материала, в рабочие обязанности которого будет входить контроль цен материалов и прочих затрат на производство. Исходя из информации о текущих тратах, будет понятна оправданы ли лояльные действия для привлечения внимания потенциальных покупателей (скидки, акции, подарки).
Посыл данной статьи в том, что погоня за выручкой путем опускания цен - провальная затея. Конкурировать можно и нужно другими способами, улучшая качество, удобство для клиента. Низкая цена и низкая маржинальность топит бизнес незаметно и не быстро, но стопроцентно.
Кроме того, жизненно важно держать "руку на пульсе", не пуская на самотек процесс формирования себестоимости товара.
Пробелы в понимании текущих цен, который в конечном итоге, формируют стоимость товара/изделия/услуги, создают эффект топтания на месте в условиях усиленной работы. Мне это очень знакомо.
Процветания вашему бизнесу!
