Старший партнёр сети Vysotsky Estate Сергей Смирнов, опираясь на свой богатый опыт, приводит неутешительную статистику: порядка 90% россиян не понимают, кто такой агент недвижимости, с чем они сталкиваются, подписывая с ним договор, и каковы общие принципы договора агентирования. Часто это приводит к тому, что продавец или покупатель недвижимости не могут отличить агента-эксперта от пройдохи, желающего быстро, легко и прилично заработать. Не хотите попасть на деньги? Вот вам 8 верных признаков того, что перед вами псевдопрофессионал.
1. Возлагает на себя функции юриста
Многие говорят так:
«Я найму агента на проведение сделки!»
Ребята, на проведение сделки нанимайте юриста с профильным образованием и многолетней практикой проведения сделок на рынке недвижимости. Если агент начинает вам рассказывать о юридических основах, не советуясь с юристами, спросите его, есть ли у него базовое юридическое образование. Нет — гоните негодяя в шею. Я знаю примерно 500-600 агентов в стране, у которых действительно есть хорошее юридическое образование: они ушли из юридической деятельности в агентскую, потому что там можно заработать гораздо больше, и только они имеют право отвечать на юридические вопросы.
Запомните: агент — не юрист. Агент — адвокат цены. Если он защищает интересы собственника недвижимости, значит, после демонстрации объекта он отстаивает цену собственника или пытается поднять её вверх. Если он защищает интересы покупателя, значит, его основная задача — «давить» по цене вниз. Договоры по цене — главная функция агента.
Подключать юриста к анализу документов на объект очень важно ещё до сделки, особенно при продаже загородной недвижимости. Потому что часто только на сделке выясняется, что объект с имеющимся комплектом документов продать невозможно.
2. Перво-наперво спрашивает про бюджет
Профессиональный агент не спросит, по какой цене вы хотите купить или продать недвижимость. Для начала он диагностирует ваши потребности. Если же с первого дня риелтор не вникает в смысл сделки и спрашивает про бюджет, это плохой риелтор.
Только на десятом-пятнадцатом вопросе профессионал спрашивает у клиента про бюджет. Хороший агент не работает с вашим запросом, он работает с вашими потребностями, а потребности продавцу или покупателю зачастую очень сложно сформулировать самостоятельно.
3. «Оценивает» объект без выезда
Пройдоха отличается от эксперта тем, что, как он говорит, умеет оценивать объекты без выезда. Например, ребята из одной брокерской компании говорят так:
«У нас интеллектуальная система, которая позволяет оценивать ваш объект на выкуп без выезда».
Расставайтесь с такими агентами! Если мы смотрим на объект недвижимости в бизнес-классе и в элитном сегменте или объекты в локации центральной части городов (особенно в историческом центре), там свою роль играют любые факторы: куда выходят окна, на каком этаже располагается объект, какие у него видовые характеристики, кто соседи, что с паркингом и прогулочной зоной для детей и т.д. То есть фактор оценки объекта — это фактор оценки не просто квартиры по фотографиям, а локации и инфраструктуры в целом. И если негодяй-агент не приехал на осмотр объекта до того, как он сделает сравнительный анализ, гоните его.
Что же делает хороший агент? Во-первых, выезжает на объект, чтобы произвести осмотр и поговорить с собственником. Когда мне звонят и спрашивают «Какой, Сергей, у вас процент от продажи недвижимости?», я говорю:
«Подождите, я ещё даже не знаю, возьмусь ли я за эту работу. Какие у вас цели? Какой у вас объект? Может быть, я вам вообще помочь не смогу в продаже, если вы из объекта хотите вытянуть слишком большую цену».
Поэтому без выезда на объект я вообще не разговариваю с клиентом. Бывает, нам звонят и пытаются узнать по телефону, за сколько можно продать конкретную недвижимость:
«Ну вы что — не профессионалы? Мне в трёх агентствах недвижимости сразу сказали примерный диапазон цен!»
Сначала наши сотрудники выезжают на объект, делают осмотр, проводят детальный опрос и сравнительный анализ, готовят в письменном виде аналитический отчёт и только потом встречаются с клиентом, кладут перед ним все бумаги и говорят о цене объекта. Озвучивать цену без этих действий — в нашем агентстве табу. Выезд, кстати, у нас бесплатный.
4. Не приезжает на показы
Большое количество агентов сразу назовут вам свои комиссионные.
«Я возьму 1%!»
или
«Я вообще возьму фикс-прайс!»
Только дальше рисуется картина такая: вы сами фотографируете квартиру, агент размещает их в рекламу, а вы дальше сами показываете объект потенциальным покупателям. У таких собственников спрашиваешь:
— Вы сколько своему агенту заплатили?
— Ну, немного — 100 тысяч рублей.
Мы таким клиентам обычно говорим:
«Это была ваша самая дорогая реклама в “Циане” и “Авито”.»
То есть за 100 тысяч рублей агент поставил рекламу вашей квартиры в «Циан» и «Авито» через свой аккаунт, в то время как вы сами делали фото, сами показывали объект и сами торговались. Потом агент является на аванс, и вы этому пройдохе платите 100 тысяч. Таких экономных собственников и пройдох, которые зарабатывают на экономных собственниках, не делая ничего, мы видим ежедневно. Господа, если уж вы всё сделали сами, зачем вам был нужен агент?
Одни из главных задач агента — это подготовка объекта к показу (так называемый home staging), подготовка фотографий (агент делает их сам) и переговоры по цене. Собственник в это время стоит в стороне, а ещё лучше — вообще в момент показа уходит с объекта, не мешаясь эксперту.
5. С первого дня давит на клиента
«Ну, за такие деньги вы ничего не купите. Поверьте мне, я 20 лет на рынке».
или
«Вы смеётесь? За такие деньги вы никогда не продадите».
Слышите такую фразу? Бегите от этого агента — он не имеет права безосновательно заявлять подобное. Агент должен выехать на объект, провести анализ, рассказать клиенту про историю сделок, провести сравнительный анализ истории сделок. То есть он должен на деле доказать собственнику, что ту цену, которую тот себе придумал, невозможно получить. Мне для этого приходится проработать с объектом 3-5 недель.
Теперь давайте поэтапно разберёмся: что делает агент по недвижимости, например, для продажи объекта, до подписания контракта.
- Осмотр объекта.
- Опрос (глубинное интервью с собственником). Между клиентом и агентом должна возникнуть область доверия.
- Анализ рынка. Агент предоставляет его в письменном виде.
- Демонстрация решений. После этого можно обсуждать стоимость достижения конкретных решений.
- Обсуждение условий контракта. Заметьте, это обсуждается в самом конце. Если агент, не вникнув в ваши задачи, сразу спрашивает, готовы ли вы подписать договор, перед вами снова пройдоха.
6. Работает на две стороны
Сейчас развелось большое количество шарлатанов, которые говорят так:
«Мы с вас возьмём 1% + 50 тысяч рублей и с другой стороны возьмём 1% + 50 тысяч рублей».
Ещё раз: агент по недвижимости — это адвокат цены, то есть финансовых интересов одной стороны.
Если он пытается работать сразу на две стороны, задумайтесь, что он отстоит для вас.
7. Не аккредитован в банках
Агент и агентство недвижимости должны быть аккредитованы в хороших банках. Если агентство не зарегистрировано на проекте «Дом Клик», трижды подумайте, стоит ли с ними работать, потому что, когда мы проходим аккредитацию Сбербанка, он проверяет юридическое лицо и генерального директора. Мы загружаем кучу правовых документов, чтобы подтвердить, что имеем право работать с продуктами Сбербанка на сайте «Дом Клик».
8. Не рассказывает о своём опыте
Расспросите агента о его опыте сделок, Хороший агент может даже показать копии договоров купли-продажи — так часто делают наши эксперты. Профессионал расскажет внятно: как продавал, что делал для продажи, как вёл переговоры, с какими сложностями столкнулся и как их преодолел.
