Многие владельцы бизнеса заинтересованы в росте среднего чека, то есть увеличения суммы всех продаж в течение определенного периода времени, поделенной на общее количество сделок за это время.
Почему это действительно важно? Все довольно очевидно: грамотно увеличив средний чек, при этом не теряя прежнего количества продаж, Вы можете существенно увеличить прибыль Вашей организации, так как за один и тот же промежуток времени, что и раньше, Вы будете получать больше прибыли. И мы хотим с Вами поделиться двумя инструментами, которые позволят увеличить среднюю сумму сделок в Вашей компании.
1 инструмент: организация и контроль допродаж (Cross-sell)
Когда клиент уже купил один из наших продуктов, ему легче согласиться на повторную покупку, так как произошло взаимодействие с продуктом, и он вовлечен в процесс.
Для розницы: по статистике, если сопутствующий товар стоит не более 20% от основного товара, с вероятностью 70% клиент его купит. К примеру, в магазине обуви при покупке пары ботинок Вам непременно предложат средства по уходу.
Для телефонных продаж: здесь комментарии излишни, ведь большинство компаний, в которых правильно организованы допродажи, получают не менее 60% прибыли именно от отдела сопровождения.
Важный аспект: необходимо не только организовать Cross-sell, но и следить за контролем исполнения, в противном случае эффекта не будет. Подробнее о контроле мы рассказываем на наших мастер-классах .
2 инструмент: поднятие суммы продажи (Up-sell)
Создав линейку продуктов в разном ценовом диапазоне, переводите внимание и клиента и Ваших сотрудников на более дорогие товары. Хочется сделать акцент на том, как замотивировать Ваших менеджеров.
Вариант 1: финансово мотивируем сотрудников, вводя KPI по среднему чеку.
Приведем в пример наш кейс: юридическая компания «ФАС ЭКСПЕРТ»: 3 менеджера, длина сделки 3 дня, план на менеджера 420 000 руб. Ранее клиентам активно предлагался тариф за 60 000 руб. Совместно с нашими экспертами был введен KPI по среднему чеку: 70 000 руб. Оборот вырос на 12% только за месяц. А средний чек составил 73 000 руб.
Вариант 2: Отдельный план по более дорогим продуктам
Данный инструмент хорошо работает, когда Вы производите 2 шага:
Шаг 1: Добавление выгодных для клиента и рентабельных нам опций к более дорогому продукту: например, гарантия, бесплатная установка и т.д., которые позволят Вашим менеджерам создать более высокую ценность продукта.
Шаг 2: Вы выставляете отдельный план Вашим сотрудникам по дорогим продуктам. Далее в качестве «морковки спереди», используя KPI по дорогим продуктам и «морковки сзади», используя систему совещаний, Вы контролируйте процесс, который начинает приносить довольно серьезный результат.
