Именно этот ответ лидирует после презентации любого инвестиционного предложения. А знаете ли вы, что у отдела продаж минимум 20 вариантов заготовленных скриптов для отработки этого возражения?
К слову, ни один из них вам не понравится, если, отвечая «я подумаю», вы не будете, в первую очередь, честны сами с собой.
Самый раздражающий вариант ответа в нашем личном рейтинге - это “о чем вы будете думать?”, еще один лидер “давайте подумаем вместе”. И да, как отдел продаж, мы тоже чувствуем себя глупо, когда возвращаем в ответ на ваше “я подумаю” эти заготовленные фразы.
- Если вы отвечаете “я подумаю”, чтобы оставаться хорошими и не травмировать нежные чувства продавца - не стоит. Отказы - это часть нашей работы, мы к ним привыкаем.
Отвечая “я подумаю”, вы оказываете медвежью услугу и нам, и себе - вы тратите невосполнимый ресурс обеих сторон: время. Потому что мы же будем звонить вам дальше с вопросом “ну как там вам думается?”, а вы не будете брать трубку, или снова тратить свое время на разговор, который не решит вашу задачу. - Если вы отвечаете “я подумаю”, потому что вам реально нужно время для размышления - скажите честно, что именно вас смутило после презентации. Хороший продавец подскажет, на что обратить внимание, даст дополнительные аргументы. От плохих продавцов, к сожалению, никто не застрахован. Открытое обсуждение не означает, что вы уже одной ногой в контракте.
Но вот реальный пример из нашей практики, когда клиент сомневался, но не поделился тем, что именно его останавливало от принятия решения
В ноябре 2019 года мы открыли продажи нового проекта и провели закрытую встречу для инвесторов. На встрече предложили специальные условия входа, которые были доступны только участникам встречи и только ограниченный период.
На тот момент: начало строительства, только приступили к котловану, впереди 26 этажей в высоту и несколько корпусов, гостиница, международный бренд 4*. Цена спец. предложения 165 000 рублей за кв.м, ограниченный объем номеров.
Сегодня в этом же проекте мы продаем за 275 000 рублей / кв. м - “коробка” полностью построена, идут внутренние работы, начались работы по второму корпусу, все еще международный бренд 4*.
За 1,5 года доход + 110 000 рублей на каждом кв.м зафиксировали некоторые инвесторы, которые воспользовались условиями спец.предложения, то есть примерно 44% годовых. Остальные ждут дальнейшего роста цены.
Инвестор, назовем его Захар, был на этой закрытой встрече и ушел думать. В обозначенные сроки он не вернулся с ответом. Спустя месяц Захар был готов инвестировать, но розничная цена составляла уже 185 000 рублей за кв.м. На фоне предложения с закрытой встречи Захару эта стоимость показалась слишком высокой, и он снова ушел думать.
Захар не купил у нас этот проект.
Он снова вернулся к нам в марте этого года, чтобы узнать, что цена кв м в этом проекте составляет уже 275 000 за кв м.
Захар так и не признался, о чем думал всё это время
К чему это мы? Мы ни в коем случае не призываем вас покупать сразу и по первому предложению, не торгуясь и не пытаясь разобраться в вопросе (хотя было бы неплохо, кстати).
Вы, конечно, можете подумать об этом завтра, к тому же утро вечера мудренее. Только убедитесь, что завтра окно возможностей еще будет открыто.
Лайфхак для тех, кому нужно больше времени для размышлений: забронируй и думай спокойно - цена не растет, лот не уходит, максимальный финансовый риск равен сумме брони.
А для приятного вечера ловите напоминалку со старой доброй классикой
