Покупка квартиры – это переговоры. По большей части – мирные и продуктивные. Бывают конфликты и огромная нестыковка в ожиданиях.
А бывают проигранные переговоры. Проигранные вчистую.
И совсем не потому, что одна и сторон совсем не умеет вести переговоры. А потому что изначально занимает такую позицию, которая не оставляет выбора оппоненту. И он легко выигрывает.
Либо переговоры заканчиваются, так как финальные условия не устраивают проигравшую сторону.
Есть три варианта, когда ваша позиция не приведет к сделке на желаемых условиях.
1. Позиция просящего
Тут все понятно.
Если вы входите в переговоры, чувствуя что вам нужна сделка намного сильнее, чем оппонент и вы ничего не делаете для «выравнивания потенциалов», вы получите плохие условия.
Иногда настолько плохие что просто прекращаете общение и забываете о квартире или деньгах покупателя.
Причем все это работает на любом рынке – покупателя или продавца – в обе стороны.
Покупатель влюбляется в квартиру и готов забыть о своих критериях выбора (даже о максимальной сумме покупки), ради квартиры его мечты.
Продавцу так нужны деньги, что он цепляется за покупателя двумя руками и зубами и готов идти порой на немыслимые уступки, потому что деньги ему нужны были еще вчера.
Именно позиция нужды заставляет вас уступать тут и там, и в итоге, при правильной работе другой стороны сделки, вы значительно ухудшили для себя покупку или продажу квартиры.
2. Позиция короля
Обратная первой позиции. Во второй половине 2020 года ее с переменным успехом осваивали большинство продавцов.
Они не торговались, вели себя надменно и не собирались идти даже на мелкие ступки.
Покупатель должен был бегать за собственником и умолять его купить.
Вроде бы хорошая позиция, сильная.
Но это иллюзия.
Любой адекватный покупатель, увидев собственника с «короной собственного величия» просто выйдет из переговорной. Связываться таким продавцов выйдет намного дороже, чем сумма за квартиру.
Потраченные нервы, постоянное ожидание новых хотелок заставляет множество покупателей находит другие варианты
3. Излишняя жёсткость позиции
Это «объединяющая» позиция», куда можно вставить множество примеров. Но я специально выделил ее в отдельный пункт.
Жесткая позиция – это абсолютно нормально в любых переговорах. У любой сторон есть набор показателей, которые они готовы отстаивать до последнего. Для кого-то это цена. Кому-то важно въехать в квартиру не позднее определенного числа. Кому-то важно чтобы сделка прошла в определённом банке и в определенный день. И так далее.
Но когда продавец или покупатель приходит на переговоры со всеми жестко закреплёнными критериями будущей сделки – быть беде.
Неспособность двигаться по малозначимым для себя пунктам, одновременно достигая желаемых показателей в важных для себя аспектах сделки, погубило не одну возможную куплю-продажу квартиры в мире.
Жесткая позиция во всем делает любые переговоры бессмысленными – нет предмета делового общения. О не чем договариваться.
Именно поэтому те переговоры, в которых одна сторона «жестила» чаще всего заканчиваются ничем. Никто не хочет купить или продать квартиру исключительно на условиях другой стороны.
(Противоположная позиция – я называю ее «тюфяк»– тоже далеко не всегда -заканчивается сделкой).
*******************************
Собравшись продать или купить квартиру, готовьтесь к переговорам. Но при этом входите в переговоры с позиции равного участника. Конечно, у каждой стороны есть свои козыри и слабости, которые проявятся в процессе общения.
Но все равно это равные позиции участников переговоров. И если она из сторон решает нарушить это зыбкое равновесие, то произойдет одно и двух: либо одна из сторон будет унижена либо сделки не будет вовсе.
Но даже в первом варианте есть большая вероятность последующей отмены договоренностей.
