Старший партнёр сети агентств недвижимости Vysotsky Estate Сергей Смирнов разрушает мифы об агентской деятельности и отвечает на главный вопрос всех продавцов и покупателей недвижимости — а за что, собственно, агент получает такие деньги?
Для начала давайте разрушим наивные заблуждения об агентской деятельности.
1. Агент по недвижимости предоставляет услуги
Де-юре агент выполняет поручение клиента (об этом мы поговори чуть ниже).
2. Агент — это юрист или рекламный менеджер
Очень многие говорят так:
«Недвижимость я найду сам, а агента по недвижимости возьму на сделку».
Но агент — не юрист или, как думают многие, рекламный менеджер. А на сделку надо брать профессионального юриста-практика.
3. Агент — тупая профессия
Такое мнение складывается у обывателя из-за того, что на рынке встречается много пройдох. Если вам однажды не повезло с агентом, подумайте, что вам также могло не повезти с любым другим экспертом.
Вам мог попасться плохой исполнитель ремонта в квартире, автомеханик или стоматолог. Это не говорит о том, что все стоматологи плохие, но в случае с агентом-идиотом продавцы и покупатели недвижимости начинают ставить штамп на всех.
Клиенты сталкиваются на рынке недвижимости с примитивными инфузориями по одной причине: высокая доходность манит сюда большое количество желающих заработать. Они попросту пытаются ловить рыбу в мутной воде. По моему опыту, хороших экспертов на рынке в Москве можно уложить в тысячу человек. Между тем, пробуют себя на этом рынке ежегодно примерно 20.000 человек. Отсюда напрашивается вывод:
не всем дано работать на этом рынке.
Что же делает агент на самом деле? За что он получает такие деньги? Давайте разбираться.
Выполняет поручение — получает деньги за результат
Тип договора с агентом относится к классическом типу поручения. То есть агенту вы поручаете то, что могли бы сделать сами. К примеру, вы говорите:
«В продаже недвижимости я могу разобраться сам».
И это будет правдой. Никто не запрещает вам продавать недвижимость самостоятельно. Просто для этого нужно потратить время, чтобы понять весь процесс и разобраться в рынке. Обычно у умного человека на это уходит 2-2,5 месяца. То есть если вы будете упорными, то продадите свой объект. Но готовых разбираться обычно насчитывается 10-15%. Во всём мире именно эти 10-15% проводят операции с недвижимостью самостоятельно, и эта цифра не меняется уже 40 лет.
Выполняя поручение, агент получает деньги только за результат. Риелтор часто рискует своим временем, потому что он может и не дойти с клиентом до результата. Поэтому, когда я обучаю стажёров в своём агентстве, я учу чётко диагностировать потребности клиентов. Это позволяет им научиться видеть, с каким продавцом или покупателем они действительно дойдут до сделки, а с каким — нет.
Агент — это сложнейшая компетенция в коммуникациях и переговорах
Грамотный агент — это примерно 20-30 часов в месяц чистых разговоров и коммуникаций. Агенту приходится целый день находится под давлением огромного количества участников сделок.
А если агент проработал на рынке недвижимости 5-6 лет и дорос до эксперта, у него развивается не одна, а сразу две компетенции в продаже. Агент по недвижимости — это уникальное сочетание продавца услуги, то есть своего дорогого времени, и продавца дорогого товара.
Продажа услуги включает в себя:
- Поиск клиентов, которые хотят купить / продать / снять / сдать жильё.
- Диагностику потребности.
- Презентацию и закрытие. Агент должен уметь презентовать себя, показав выгоду сотрудничества с ним.
- Подписание договоров.
Параллельно с этим агент по недвижимости развивает вторую компетенцию — продажу одного из самых дорогих товаров в мире — недвижимости.
Продажа дорогого товара включает в себя:
- Анализ цен.
- Маркетинг объекта. Агент должен понимать, как привлекать покупателя и что нужно делать с объектом недвижимости, чтобы представить его в лучшем свете и создать добавленные ценности.
- Поиск покупателей (арендаторов). Агент должен знать процесс переговоров с покупателем.
- Презентацию и закрытие. Агент должен уметь презентовать объект недвижимости и устранять возражения покупателей (вот почему он всегда выше на голову обычных сейлзов отдела продаж новостроек).
- Организацию сделки. Наконец, он должен знать юридическую сторону организации сделок.
Работа агента на примере
Давайте разберём на простом примере, из чего может состоять работа агента по недвижимости в реальности.
Представим себе, что вы — владелец однокомнатной квартиры и предполагаете, что она может быть продана за 3.000.000 рублей. Вы подкопили денег и теперь хотите въехать в более просторную квартиру. То есть теперь вы участвуете в процессе и продажи, и покупки квартиры одновременно, и цель вашей продажи — покупка трёхкомнатной квартиры.
На первый взгляд операция кажется простой, и сначала 80% продавцов пускается в это плавание самостоятельно. Но что вас ждёт?
Разъезд — очень частая ситуация. И при покупке трёшки вы с очень большой вероятностью столкнётесь с тем, что собственники этой недвижимости на самом деле хотят, продав её, купить себе две квартиры взамен. Например, они планируют потратить полученные от продажи деньги на покупку объекта в новостройке за 3.000.000 и на покупку квартиры на вторичке, заплатив ещё 3.000.000 рублей и 1.000.000 доплаты из накопленных средств.
Никто из участников этой цепочки — от хозяина зелёного мешочка справа и до покупателей двух квартир слева — не хочет забирать денежные средства. Всем хочется провести сделки покупок и продаж одновременно. Количество стрелок на этой картинке означает количество переходов прав собственности. То есть на самом деле в такой сделке будет участвовать большое количество людей: здесь будет подписано как минимум 4 договора, 3 из которых — договора купли-продажи и 1 — договор долевого участия. Весь этот процесс должен быть синхронизирован по времени, подаче документов, порядку освобождения квартир и переезду. Агенту, который начнёт работать с хозяином зелёного мешочка, придётся договариваться со всеми участниками сделки, потому что, если собственники с крайней правой однокомнатной квартиры на картинке не переедут вовремя, не смогут вовремя выехать и собственники трёхкомнатной квартиры за 5 миллионов. А значит, клиенты агента тоже не смогут вовремя освободить квартиру и на них начнёт ругаться владелец зелёного мешочка.
Теперь давайте представим, что в этой цепочке что-то пошло не так, и, к примеру, собственника однокомнатной квартиры торгуют на 100.000 рублей и предлагают за его объект не 3.000.000, а 2.900.000 рублей. Что же нужно агенту, чтобы соблюсти баланс? Ему придётся торговаться с хозяином трёшки так, чтобы и клиенту принести выгоду, и себе (поскольку агент тоже должен забрать свои комиссионные за работу). Допустим, он скидывает цену до 4,8 миллиона рублей. Для этого он убеждает агента, продающего трёшку, чтобы он пошёл дальше по цепочке и тоже поторговался.
Плохой и хороший агент
К чему весь мой рассказ? Если вы считаете, что агент по недвижимости просто выставляет объект в рекламу, то могу уверенно заявить: ничего подобного!
Если вам попался агент по недвижимости, который сказал «Ну, пришлите мне фото, я их выставлю на “Авито” и “Циан”» , быстрее бегите от этой бездарности. Никакого отношения к реальной профессии такой «эксперт» не имеет.
Оценка любого объекта — это очень субъективное понятие. Две квартиры на одной лестничной клетке в одном и том же доме в зависимости от вида из окна могут различаться в цене сделки до 5%. И задача агента, работая с маркетингом, создавать дополнительные ценности при продаже квартиры, выясняя потребности покупателя и продавая ему, согласно его потребностям, дополнительные ценности в объекте.
Агент по недвижимости забирает на самом деле не ваши деньги, а деньги за свою работу.
А теперь подумайте, сколько этому нужно учиться. Естественно, это невозможно сделать на пустом месте. Поэтому мы, используя метод развития компетенции, уже давно пришли к следующему выводу:
чтобы развиться в профессии до значительного уровня, нужно примерно 6 лет.
За цикл в 6 лет агент доходит до уровня эксперта, консультанта и наставника, который уже может работать сам как инвестиционный консультант, свободно набирать себе новых подмастерье или открывать своё агентство недвижимости.
Поэтому, когда мы открываем кому-то агентство недвижимости под ключ, первый контракт у нас и составляет 6 лет. Мы понимаем, что все эти 6 лет будем лепить из основателя офиса специалиста на рынке недвижимости.
6 месяцев уйдёт у начинающего агента на начальный уровень. Он освоит азы, но без наставника не сможет проводить операции от и до. Примерно 2 года у него уйдёт на получение статуса «практик узкой специализации» , ещё 2 года — на получение широкого профиля эксперта и примерно ещё через 2 года он сможет стать наставником и консультантом, свободно общаясь на любую тему в сфере недвижимости.
Вот теперь и сделайте вывод: агент по недвижимости — это очень тупая профессия, или она требует конкретной мобилизации мозга.
Понравилась статья — ставь лайк.
Есть что добавить — пиши в комментариях.
