Сегодня в условиях #пандемии и #стагнации в российской экономике, для многих фирм актуален вопрос разработки стратегии выживания или восстановления утраченных позиций. Компания, #конкурентноепреимущество которой ухудшается, может строить свою политику исходя из четырех базовых стратегических возможностей: во-первых, это использование умеренного и осторожного наступления для укрепления своих позиций; во-вторых, это защита или удержание своих позиций; в-третьих, продажа своих активов более сильной компании (не самый худший вариант); наконец, можно применить т. н. стратегию «сбора урожая».
При наличии у компании резервных финансовых средств она может осуществлять стратегию кругового наступления, которая выражается либо в снижении издержек, либо в дифференциации своего продукта/продуктов.
Слабая компания может выбрать и стратегию немедленного отступления и уйти с рынка. Стратегия сбора урожая – это отложенная во времени стратегия отступления, когда компания минимизирует свои реинвестиции и максимизирует краткосрочные денежные потоки, готовясь в скором времени уйти с рынка или из отрасли. В этом случае компания старается получить как можно больше наличных средств для использования их на других направлениях деятельности компании (если они есть).
Также при сборе урожая, компания минимизирует капитальные вложения в новое оборудование (в новые активы), повышает цены на товар, сокращает расходы на маркетинг, понижает качества продукции и отказывается от второстепенных услуг, например, от технического сопровождения своего товара.
При каких условиях мы должны выбрать стратегию сбора урожая? Во-первых, если для нас совсем не очевидны перспективы отрасли. Во-вторых, если у нас резко растут издержки и также резко падает прибыль. В-третьих, если у нас есть возможность направить освободившиеся финансовые средства в более привлекательные для инвестиций области. В-четвертых, если мы сворачиваем второстепенный бизнес компании. Чем больше присутствует перечисленных факторов, тем больше у вас оснований прибегнуть к этой стратегии.
Теперь немного о том, как восстанавливать свои утраченные позиции. Начинать надо всегда с установления причин неудовлетворительного функционирования компании. Ухудшилась рыночная конъюнктура? Выросли кредитные обязательства? Не реализуется ваша «хорошо разработанная» стратегия? Переоценили перспективы роста продаж? Нерационально и неэффективно используете доступные вам ресурсы? Сделали ставку на трансформацию или технологический рывок, не урегулировав текущие бизнес-процессы? Часто меняете свои стратегии? Ответив на эти вопросы, вы сможете решить большинство своих проблем.
Если вы уверены, что ваши неудачи связаны с неверной стратегией, то начните с пересмотра внутренних операций и функциональных стратегий. А также сократите число продуктов и базу ваших клиентов, чтобы они соответствовали вашим текущим возможностям.
Если вы собираетесь работать над увеличением ваших доходов, снижайте цену на вашу продукцию (или маржинальность) и расширяйте перечень ваших услуг, при условии, что вы уверены в их прибыльности. Иначе они прерваться в дополнительные издержки для вас. Если эластичность спроса по цене невелика, то повышайте цены. В этом случае увеличение объема продаж за счет снижения цен будет неверным решением.
Что касается снижения издержек, то с этим у вас не должно возникнуть проблем. Сокращайте административные расходы, исключайте низкодоходные сферы деятельности, и обнуляйте капитальные затраты.
Кроме того, всегда надо избегать недооценки действий конкурентов и компромиссных решений.
