В прошлый раз мы говаривали об одном из важнейших этапов в системе продаж, об УПАКОВКЕ продукта.
Сегодня продолжаем тему продаж и факторов, влияющих на них. И речь пойдёт о ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКЕ.
«Что это такое и с чем это едят?» Давайте будем разбираться.
У каждой компании есть определённая цель, есть конкретный ОСНОВНОЙ (дорогой, ну или относительно дорогой) продукт, который необходимо продать. А найти такого клиента, который бы мечтал приобрести Ваш продукт, и сразу, не задумываясь купил бы его, Вам придётся сильно постараться.
Вот тут-то на помощь нам и приходит ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА. Суть её сводится к тому, что в арсенале каждой компании должны быть товары (услуги), удовлетворяющие потребности всех клиентов и соответствующие толщине их кошельков. Это не весь ассортимент компании, а только один вид товара для одного спроса (например: шампуни для разных типов волос, тарифные планы для мобильной связи, смартфоны бренда Apple,…)
Основная масса народа покупает ни с первого, ни со второго, и даже ни с третьего предложения. Они должны быть уверены в качестве Вашего продукта, в его надёжности и эффективности. А вот для этого нужен прогрев клиента, так называемая воронка продаж, которая основывается на стратегии взаимодействия с клиентом.
Люди делятся на тех:
- кто хочет получить бесплатно;
- кто хочет самое дешёвое;
- кто хочет получить качественный продукт по приемлемой цене;
- кто хочет купить лучшее и самое дорогое на рынке;
- кому товар нужен срочно и за любые деньги.
Вот в зависимости от этого и выстраивается продуктовая линейка. У человека всегда должен быть выбор.
1.Обычно всё начинается с ЛИД-МАГНИТА (Lead magnet) – бесплатного продукта, который необходим для привлечения внимания, для «первого» знакомства с Вашей компанией.
Этот товар (услуга) в обязательном порядке должен приносить пользу Вашему потенциальному клиенту, и даётся в обмен за репост, отзывы, подписку или свои данные. Это может быть бесплатная консультация, тестовый период, книга, чек-лист, тест-драйв, пробник, обучающее видео, бесплатное гарантийное обслуживание,…
_________________________________
2. Далее в воронке продаж в игру вступает ПРОДУКТ-«ЛОВУШКА» (Tripwire), задача которого быстро перевести потенциального клиента в покупателя, за счёт незначительной цены и большой ценности. Tripwire не полностью, а лишь частично должен закрывать потребности и боли лида. Это может быть скидка для первых 20 покупателей, подарок или бесплатные бонусы при покупке,…
Если Вы сможете убедить человека, покажите пользу, простоту и выгоду Вашего товара, то тот, в свою очередь, легко расстанется с небольшой для него суммой. Ну а если перегнуть цену или недодать ценности, то в лучшем случае клиент приобретёт Ваш продукт намного позже, ну или вовсе уйдёт к конкуренту.
Стоимость Tripwire равна обычно 1/10 от основного продукта (и доходит до 1/4 в зависимости о сложности продукта).
Что бы трипваер сработал, и клиенты переходили на следующий этап воронки, необходимо изначально хорошо изучить Вашу целевую аудиторию (ЦА), сигментировать её, составить портреты, продумать всю продуктовую линейку и способы взаимодействия с ЦА.
Большой прибыли от него конечно не будет, но зато будет поток клиентов.
________________________________
3. Самый весомый продукт в Вашей линейке – ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ (Main Рroduct), который и приносит основную прибыль компании, вокруг которого и строится вся система автоворонки.
________________________________
4. Есть ещё один тип продукта – ДОРОГОЙ (ЭЛИТНЫЙ). Он предназначен для таких клиентов, которым важен безукоризненный сервис и качество продукта, несмотря на завышенные цены. Такой товар обязательно должен у Вас быть, что бы показать весь спектр возможностей. Это может быть элитная мебель, автомобили, кофе, услуги,…
________________________________
5. Существует ещё ЭКСТРАДОРОГОЙ товар (ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ, для «ВИП» персон), который создаёт репутацию, доверие, отлично запоминается, рождает обсуждения о Вас и приносит очень, очень хорошую прибыль.
________________________________
6. Но и это ещё не всё. Всегда можно предложить к основному продукту ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ товар (услугу), который позволит увеличить Вашу прибыль в разы. Задача Profit Maximizer увеличить средний чек покупки. Как пример, вспомните, в супермаркете Вы уже на кассе с полной корзиной товаров, вы их уже почти купили, а вам предлагают ещё товары по акции (чай, кофе, шоколад,…). Или ещё пример с McDonalds, основной продукт которых гамбургеры, но подавляющую часть прибыли им приносят картофель фри, соса-соlа, кофе и наггетсы.
________________________________
7. И апофеоз всему этому изобилию – товар-«АБОНЕНТКА» (Return path-тропинка возврата), продукт, который позволяет получать регулярные платежи, заставляет клиента возвращаться к Вам снова и снова. Согласитесь, что получить клиента, который будет ежемесячно совершать покупку по незначительной цене, гораздо выгоднее, чем он совершит покупку единожды и уйдёт. Регулярные платежи за какой-то продукт – настоящая золотая жила. Примеры такого продукта – абонентская плата за сотовую связь, заправка картриджей, мешки-пылесборники для пылесоса,..
___________________________
Правильно составленная продуктовая линейка затягивает клиента в Ваши «сети», заставляет его полюбить Ваш продукт и тем самым увеличивает клиентскую базу, увеличивает прибыль и создаёт уверенность в завтрашнем дне.
