🤨 Вопрос для меня крайне актуальный.
Многим стартапам нужны инвестиции. Некоторым нужны фидуциарные деньги для старта или масштабирования. Многим нужны не сами деньги, а связи, или это еще называют «умные деньги».
😎 В какой-то момент и моя компания не была исключением. Году так в 2017 родилась идея IT-стартапа в рамках действующего бизнеса. Я не скажу, что я имею серьезный опыт в привлечении инвестиций, но неоднократно бывал на встречах с инвесторами и даже выступал со своим проектом.
Так вот, однозначно могу сказать: есть как гов*нные ПРОЕКТЫ, которые никогда не выстрелят, так и гов*нные ИНВЕСТОРЫ, у которых и денег-то нет.
😅 Это как на обычном рынке: два дурака, один хочет подороже продать, другой подешевле купить. С одним только отличием: речь может идти о миллионных или, в редких случаях, миллиардных доходах, но для этого инвестор должен вложиться. И тут обе стороны попадают в неоднозначное положение.
Владельцы старт-апов думают: как его убедить дать денег, продать ему свою идею? А инвестор думает: как не облажаться?
😏 И что самое интересно, грань от НЕДОСТАТОЧНО крутого проекта, когда деньги, связи и сам инвестор «очень как нужен», до КРУТОГО ПРОЕКТА, когда уже сам инвестор «НА*ЕР НЕ НУЖЕН» – весьма тонкая, по крайне мере в моем понимании.
При «крутой» упаковке на растущем рынке и проверенной на «малых оборотах» бизнес-модели пройдет буквально 2-3 месяца, и старп-ап выстрелит. Или не выстрелит. Но адекватный инвестор прекрасно понимает, что всегда рискует. Если потеряет деньги – то безвозвратно. Но мысль греет. На венчурном рынке фонды растут за счет того, что вкладывают в 10-15 стартапов, из которых выживают 2-3, а выстреливает вообще 1. Но как? В X 10- X 100 раз, вот эти все риски и окупаются.
🙄 С другой стороны, я не назову себя специалистом по рынку венчурных инвестиций, да и надо учитывать, что сам по себе в России он находится в зачаточном состоянии относительно США.
Поэтому и философия, на мой взгляд, самих инвесторов сильно отличается от той идейности, которая должна быть присуща тем самым «уязвленным» людям, которые видят в качестве конечной цели не только извлечение кэша, но и острое желание доказать и показать этому миру что-то лучшее, принципиально новое.
Приведем пример одного из принципов, которым руководствуются опытные зарубежные венчурные инвесторы. Если ты веришь основателю стартапа, если видишь смысл и перспективы в его проекте, ты никогда не заберешь больше 5-15% от его доли за раунд.
Ведь культура, да и вообще вся его перспективность (на начальных этапах особенно!) держится ТОЛЬКО за счет основателя или CEO , и ни разу не за счет денег инвестора. А если инвестор (не опытный) не имеет этой культуры или не разделяет философию духа предпринимательства, то только пока не наступил на свои же грабли.
А если он начинает проводить параллели с классическим бизнесом, то, «отжав» нужный себе процент доли в проекте, что он получит? Гарантированно, подчеркиваю, гарантированно потерю мотивации основателя в самое ближайшее время и, как следствие, потерю своих денег и всего проекта. Оставшись при своих «нужных» процентах.
Еще одна, как мне кажется, проблема российского рынка венчурных инвестиций - это то, что он крайне мал. Таких инвесторов можно по пальцам пересчитать.
А тех, кто пытается сюда «зайти», часто просто можно назвать: «зеваки». Или, как было озвучено в самом начале, у которых и денег-то нет.
Это, конечно же, можно увидеть на мероприятиях, которые из себя не представляют какой-либо модерации участников, в частности, инвесторов.
И для достаточно серьезных проектов общение в таких кругах тоже оказывается пустой тратой времени (да-да – приобретение опыта J ). Я сам, например, считаю, что гораздо большую пользу принесу, развивая проект своими силами, чем тратя время на околачивание подобных мероприятий. Хотя это лишь моя позиция.
Итак, не только для реальных инвесторов сложно отобрать достойный проект, но и для РЕАЛЬНОГО предпринимателя сложно выбрать достойного и подходящего инвестора.
Кстати, не говоря уже о том, чтобы подобралась пара основатель-инвестор с профильным интересом к самой нише.
Но вернемся к основной идее моего скетча: «Нужно доказать, что проект реально крутой, а до заработка рукой подать». Но как это сделать?
Вот бесплатные советы:
- готовьте четкие и понятные условия для инвестора. Человеку, который дает вам деньги, нужно визуализировать свою прибыль. Невнятные фразы типа: «Даже не знаю, какие условия предлагать… Может, вы сами?», как вы понимаете, не работают. А вот четкое: «Нам нужен займ, под 20% годовых. Платим % ежемесячно плюс полный возврат в течение года» характеризует вас, как эксперта, и моментально внушает доверие. Если вы считаете, что инвестор сам догадается, сколько и на чем он заработает – то ошибаетесь;
- ставьте понятные и достижимые цели. Не советую просить деньги на палатку с фаст-фудом и рассказывать, что через полгода захватите мировой рынок. Не рекомендую взывать к жалости и пытаться деньгами инвестора заткнуть дыры на тонущем корабле. Также плохая идея – использовать заемные деньги на проверку гениальной идеи. Деньги дадут только тому, кто четко понимает и в цифрах может рассказать, как финансовое вливание поможет приумножить капитал инвестора;
- прокладывайте прямой путь из точки А в точку Б. Если вы сами не понимаете, как деньги со стороны помогут прийти к изменениям в вашей компании – то не ждите вливаний. Ни один адекватный инвестор не станет финансировать мутный проект;
- продвигайте старт-ап на всех возможных площадках. Качественная упаковка – это знак профессионализма. Продуманная рекламная кампания может продать займ или долю в бизнесе, ведь здесь, как на базаре: победит тот, кто громче кричит и вкуснее представляет свой товар;
- огромный бизнес-план с массой непонятных инвестору оборотов и терминов – большая ошибка. Инвесторы ходят на десятки встреч, их почта переполнена просьбами желающих получить деньги на развитие. Не нагружайте человека не важными для него техническими деталями, ведь по сути ему важна только прибыль. Поймите, инвестору приходится фильтровать огромный поток информации, и зацепится он за понятную выгоду. Подумайте, будет ли вникать в непонятные слова?
- идеальным сценарием будет найти инвестора с профильным интересом или опытом именно в вашей нише, тогда диалог будет строить гораздо проще. Тут может быть интерес не только в плоскости финансовый выгоды, но и с точки зрения, как раз, «захвата рынка» и его идейности, участия «умными деньгами», то есть и связями, в том числе;
- всегда представляйте свою команду. Наличие сильных игроков успокаивает, дает уверенность в благоприятном результате. Делайте упор не на должностях, а на профессиональных качествах, кейсах, которые принесли деньги. Если инвестор понимает, что команда сильна настолько, что удержит бизнес на плаву даже в кризис, сможет изменить формат под новые условия, найдет целевые сегменты рынка – то спокойно передаст нужную сумму в надежные руки.
Резюмируем: чтобы склонить инвестора на свою сторону, вы должны иметь мотивацию и компетенцию. Иначе говоря: вы должны гореть делом, возможно, даже быть фанатом, но адекватным и в высшей степени профессиональным. Инвестор с деньгами – однозначно стреляный воробей и предприниматель и быстро смекнет, если по какому-то из пунктов провал. Ну и конечно, харизма, харизма и еще раз харизма лидера просто творит чудеса.
Даже дураку, способному обольстить, дадут деньги гораздо быстрее, чем умному, но инженеру, который не умеет себя продавать. И история знает немало таких примеров. Это комментарий для тех, кто ставит все только на обаяние – это тоже не «прокатит». Вдолгую не прокатит. Прочитайте историю основателя Theranos – Элизабет Холмс: Гений или Безумец. Я около года назад в блоге писал свое мнение насчет этого крайне интересного кейса.
☝ И последний, самый главный совет: если вы задумались над фразой, что грань между проектом, которому нужны инвестиции до проекта, который еще подумает над тем, кого брать к себе в команду и брать ли вообще – то может инвестор вашему бизнесу на данном этапе действительно и не нужен.
Другое дело, что вы должны понимать, что инвестиции чаще всего в такие проекты, с проверенной, подтвержденной и масштабируемой бизнес-моделью вкладывают именно, чтобы его масштабировать, то есть при «x» вложенных рублях, он дает «10 x». Тут пришел инвестор и вложил «10х» рублей и мы получили уже «100х».
Еще одна ОЧЕНЬ ТОНКАЯ деталь: надо понимать, что график роста выручки при возросших инвестициях в тот же маркетинг практически в 90% случаях на моей практике из разных ниш – нелинейный. То есть рентабельность бизнеса при ваших вложенных «х» рублях и выручке в «10х» была, к примеру, 30%. Логика большинства предложений для инвестирования не учитывает вот эту нелинейную зависимость, то есть если вы вложите 10х и даже, допустим получите 100х, то ваша рентабельность с вероятностью тех же 90% снизится с 30% до 5-10% и это еще в лучшем случае. А может и вообще станет отрицательной. Недаром, огромное количество стартапов в период масштабирования и бурного роста и захвата рынка не имеют никакой чистой прибыли от собственной деятельности от слова совсем! При этом это им не мешает быть оцененными рынком уже не в 10 условных единиц, а после прихода инвестора уже во все 100 и даже 1000 единиц.
И тут-то инвестор и зарабатывает на сделке, к примеру, выйдя из нее, продав свою долю уже в 10 кратном размере или продолжит расти вместе с вашей командой.
А на какой стадии находитесь вы: 1-нужен инвестор, 2-нужен был, сейчас и я сам себя уверенно чувствую, 3-буду рассматривать инвестора, когда отлажу бизнес-процессы внутри.
Лично я нахожусь на стадиях между 2 и 3.
Пишите в комментариях цифру и делитесь мыслями.
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал !
С любовью к Вам, Денис Шилкин
