Сотрудник, который приносит доход, должен считаться как бизнес в бизнесе. Зная это, можно увеличить доход как минимум на 30%
Я работаю интернет-маркетологом, в сфере гостиничного бизнеса. Для гостиниц и отелей, важны: Рекламщик (таргетолог, директолог) - приводит потенциальных клиентов, Отдел продаж - продают продукт клиенту, SMM - взаимодействует с клиентами, которые не решили где будут отдыхать.
Почему сотрудник - бизнес в бизнесе
Вкладывая определенную сумму в работника он должен приносить прибыль. На каждый затраченный рубль, работник должен приносить 2 рубля и больше. Цифры примерные, чтобы понять всю картину в целом.
Таргетолог, Директолог
Находит и ведет потенциальных клиентов, но на прямую не отвечает за прибыль бизнеса. Надо знать, что рекламщик ведет клиентов которые интересуются продуктом, а отдел продаж - продает.
Отдел продаж
На прямую влияют на прибыль бизнеса. Надо ставить цели, контролировать и анализировать работу.
SMM
Взаимодействует с будущими клиентами, через контент. Знакомит ближе с продуктом и подогревает к покупке.
История из моего опыта
Владелец базы отдыха захотел, чтобы годовая заполняемость выросла до 70 %
Пишу захотел, потому, что это было желание, а не цель мне. Когда ставят цель, обговариваю условия сотрудничества. Пример: "Плачу 70000 руб. в месяц, делаешь 70% годового заполнения базы, премия 500 000 руб." и заключаем письменный договор.
Дали продвигать аккаунт - SMM. Таргет на мероприятия, которые проводили раз в 2 месяца. На сайт подключил телефонию. Прошло два месяца, взял статистику звонков и увидел, что отдел продаж пропускает 10% входящих звонков.
Телефония стояла от Envibox. С ним есть проблема по политике МТС. Когда гость звонит с оператора МТС, через стороннее приложение, запрещено высвечивать номер. Поэтому Envibox подставляет свой номер, но на этот номер уже перезвонить нельзя. Решить проблему можно было, через само приложение, в статистике указывался номер с которого звонили, и доступ был только у меня.
Отдел продаж 4 месяца мне не звонил, не узнавал с какого номера звонили. Пришло время у меня поинтересовались: "А что это за номер?" я объяснил всю ситуацию. Но мне так и не звонили узнать действительный номер. Намеренно отдел продаж игнорировал такие звонки, им никто цель по продажам не ставил, их устраивает З/П которую им платят.
В телефонии велась запись телефонных разговоров, слушал записи, длительностью 20-40 секунд, для понимания, почему был короткий диалог. Попал на запись, где гость спрашивал про свободные гостиничные номера, их не оказалось, а через 3 часа появился свободный номер и предыдущему гостю никто не перезвонил.
Учет звонков нигде не велся и не вели карточку гостя. Следуя с этого, когда освобождался номер или домик, интересующимся гостям не перезванивали и теряли клиента. Такие ситуации случались по 2 раза в неделю.
Теперь давайте посчитаем
Звонков с телефонии, в месяц 210-240. За год - 225*12 = 2700
10% пропущенных - 270
Из пропущенных звонков, 10% могли купить - 27 человек
Два гостя в неделю теряли не перезванивая, когда освобождался номер, а это 8 гостей в месяц. За год количество получалось - 96 гостей
Средний суточный чек на гостя - 5000 руб. возьмем минимальное количество, что каждый гость пробыл один день.
Выходит отдел продаж терял - 96 + 27 * 5000 = 615 000 руб. дохода.
2 менеджера работали по сменно и з/п была по 15 000 руб.
Так во сколько может обходиться отдел продаж без контроля и целей продаж - 30000 * 12 + 615000 = 975 000 руб.
При минимальных расчетах, получил расход в один миллион рублей.
Пытался на это повлиять, мне сказали: "У нас девочки работают хорошо" Факты не выдумал, а взял из статистики звонков которые мог отследить. Все звонки были с сайта, а есть еще аккаунт в соцсетях и точки в Яндекс и Google картах, с них еще порядка 7500 звонков в год, там не могу отследить пропущенный или не отвеченный.
И как я не питался через таргет и SMM привести максимально больше лидов, не мог повлиять на выручку. Не умелый отдел продаж делает свое дело.
Вывод
Должна быть цель прибыли с определенными расходами. В эти расходы идут: бюджет на рекламу, з/п сотрудникам. Таргетолог - бюджет на рекламу 40 000 руб. должен привести 200 лидов и 1000 подписчиков. SMM - греть контентом клиентов и приводить в месяц новых 400 подписчиков через контент и 20 лидов. Отдел продаж - из 220 лидов сделать 40-50 продаж. Вот примерно так выглядит цель сотрудникам.
Можно построить более подробный расчет для целей работникам. Надо знать, какую прибыль хотите получить, и сколько готовы в это вложить. Рассчитать можно как для определенной суммы или процентов.
