Сколько холодных звонков должен делать менеджер?
Менеджер должен делать около пятидесяти звонков в день. Руководители организаций согласны с этой цифрой. Но это реально только в том случае, когда он не занимается другими делами кроме поиска новых клиентов. В продажах важно, чтобы каждый день хоть немного времени уделялось поиску новых клиентов. Но зачастую на менеджера нагружают массу дополнительной работы. Плюс на менеджера ложится сопровождение сделки, удержание клиента, обзвон должников (для тех компаний, которые работают в отсрочку, менеджер выполняет роль коллектора). Также менеджеров обязан делать документы на отгрузку, вбивать отчеты, вести анализ в Битрикс, заполнять 1С. И возникает вопрос. А ПРОДАВАТЬ ТОГДА КОГДА?
Почему никто не слушает?
Если у директора/руководителя организации присутствует адекватность он поймет, что нужно разгрузить своего сотрудника. Когда менеджер будет заниматься СВОИМ делом: поиск клиентов и продажи. Только тогда в компании будет постоянная прибыль и поток новых клиентов. Поиск, поиск и еще раз поиск. Только так можно будет не только существовать на рынке. Но и с каждым днем оставлять позади конкурентов. Рабочий день в стандартной организации восемь рабочих часов. Проанализируйте время и выпишите сколько тратит менеджер на поиск новых клиентов. А сколько от тратит на «остальные» вибрации? Потом все задают вопрос. А кто вместо менеджера будет заниматься текущими делами? Ребята, нужно выбирать: прибыль или штат статистов, выполняющих заполнение отчетов (почитайте про отчеты ).
Как распределять обязанности?
Одна категория менеджера выполняет поиск и заключения договоров. Вторая категория менеджеров – сопровождение сделок, оформление документов, отгрузка товара. У категорий разный служебный обязанности, денежные мотивации и алгоритмы работы. Вот тогда первая категория будет продавать, а вторая четко соблюдать сроки, оформление документов, порядок загрузки, «закрытие» сделки с клиентом.
Чем занимается первая категория?
Первая категория более эмоциональная и художественная работа. Она занимается поиском потенциальных клиентов. Ищет способы обнаружения покупателей. Холодные звонки. Презентация товара/услугой. Архивирование «горячих» клиентов и «дожимание » клиента к подписанию договора. Как только приближается момент по подписанию договора, на общем плане появляется вторая категория менеджеров. Они «забирают» клиента. А первая категория двигается дальше. У них внимание ориентировано только на поиск. Таким образом они все основное время используют на пополнение общего пула клиентов.
Вторая категория менеджеров – сотрудники сопровождения. Как правило они работают на окладной части и у них несложная повторяющаяся работа. Когда первая категория «передает» клиента, вторая категория приступает к обработке. Она согласовывает договор, выставляет счета, устанавливает сроки по отгрузке, отправляет фото загруженной машины, следит за перемещением документов. В общем вся сопроводительная работа. При желании, если кто – то из второй категории хочет перейти в первую, то руководство рассматривает его кандидатуру и пересматривает условия оплаты. Один менеджер второй категории легко справится с сопровождением трех менеджеров первой категории.
Такая схема распределения обязанностей дает гарантированный и фиксированный результат. У вас каждый день будет приток клиентов. При самых плохих показателях и при условии двух менеджеров из первой категории – не менее 6-10 заинтересованных лиц . Которые обратят внимание на ваш продукт. Умножайте это на количество дней, проанализируйте и увидите реальную конверсию.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!
