Я долгое время сам занимался продажами и долгое время обучал продажам других сотрудников. Иногда начинающие продавцы спрашивают меня - Ян, скажи нам несколько коротких фраз, чтобы клиент, не раздумывая сразу у нас купил. Такие вопросы похожи на волшебную кнопку “сделать хорошо”, которую просят сделать дизайнеров или программистов. Которая одним нажатием решает все проблемы. На такие вопросы я обычно отвечаю - я дам вам больше, чем несколько фраз, я научу вас самих составлять эти фразы.
Это обучение, будет разбито на несколько частей. Так же оно будет выложено в виде коротких роликов на моём канале на Ютубе. Надеюсь, что вы не просто его прочитаете или посмотрите, а опробуете каждую часть на практике. Потому что, как невозможно стать мастером спорта без физических упражнений, так и невозможно стать хорошим продавцом без практики переговоров с клиентами.
1. Это нельзя потрогать.
Начнём с того, что мир услуг — это мир абстракций и обещаний. Чаще всего услуги нельзя потрогать, понюхать, увидеть, тогда как же их продать? Как их преподнести так, чтобы клиенты сказали “да, я вижу ваше предложение внушает доверие”? Как только продавцы научатся справляться с этой задачей, можно считать, что половина дела уже сделана.
Многие клиенты воспринимают услуги как обычные обещания, которые не подкреплены обязательствами. И чтобы дать клиенту фундамент для веры работает множество факторов, таких как маркетинг, бренд компании, юридическая основа договорённостей, и многое другое, где на острие этого копья находится продавец. Именно от продавца зависит как клиент воспримет услугу, придёт он ещё раз, или оставит гневный отзыв. Мы с вами разберём продажу инвестиционных услуг, не погружаясь в техническую начинку работы разнообразных финансовых предложений. Их вы сможете изучить самостоятельно. Мы разберём, как вести разговор с клиентом, чтобы переговоры имели больше шансов на заключение договора.
