Существует несколько теоретических концепций, которые моделируют процесс переговоров. В. Мастенбрук представляет переговоры как сочетание двух факторов, а именно – собственных интересов и зависимости от оппонента. Особое внимание он уделяет процессам сдерживания эмоций и процессам контролируемого высвобождения эмоций. Но одним из самых известных стал Гарвардский подход, который попытался уйти от идеи борьбы за выигрыш, где выигрыш одной стороны автоматически означает проигрыш другой. В западном мире считается, что он является более эффективной и успешной моделью переговоров.
В систему программы данной модели были заложены четыре базисных пункта:
- Разделение участников и предмета переговоров;
- Концентрация на интересах, а не на позициях переговорщиков;
- Разработка выгодных вариантов для каждой из сторон;
- Использование объективных критериев в переговорном процессе. Для того чтобы добиться цели, люди должны стремиться убрать все препятствующие им преграды.
В ходе этого в общении было обнаружено три «препятствующие» проблемы:
- Люди не совсем точно преподносят информацию и свою картину мира;
- Часто не обращают внимания на слова партнеров по переговорам;
- Интерпретируют слова собеседника по-своему.
В переговорах имеются две активные позиции: позиция говорящего и позиция слушающего. В ином случае переговорный процесс в обязательном порядке начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, слушание является его основной работой. Р. Фишер и У. Юри замечают: «Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что показывают, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь аргументировать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду».
Главная составляющая теории переговоров – коммуникативный компонент. Особую актуальность он приобретает в условиях ведения переговоров в состоянии конфликтного взаимодействия сторон. Все действия и способы направлены на то, чтобы перевести конфликтную ситуацию на новые этапы.
В современном мире появилась такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой нелегкой ситуации. Главной задачей этих специалистов является необходимость сбить первые требования террористов, чтобы в дальнейшем не следовать их сценарию.
К примеру, профессиональные коммуникаторы обладают возможностями успешной работы с такими трудными собеседниками, как террористы. Все специализированные переговорщики, как пишет У. Юри, могут, например, летать из Америки в Мюнхен, чтобы вступить в переговоры при захвате там крупного бизнесмена. При этом одной из основных задач становится проникновение в духовный мир другого человека, чтобы именно коммуникативно заставить его отпустить заложников.
Надеемся, статья была полезна для вас! Ставьте лайки и подписывайтесь на канал.
#переговоры #карьерный рост #карьера #soft skills #общение с людьми #работа
