Я проходил курс продаж лет 10 назад. Я находился в комнате, заполненной как минимум 500 будущими и настоящими продавцами, и все они слушали, как ведущий подробно обсуждает науку о том, как продавать. Ведущий предполагал, что продажи связаны с наукой. Проблема в том, что продажи — это не наука, а искусство.
Ведущий предполагал, что для продажи вам необходимо выполнить ряд простых шагов, и в конце, когда вы будете готовы закрыть сделку, вы просто зададите покупателю вопрос: «вы предпочитаете красную или чёрную?»
Большинство слушателей в аудитории лихорадочно делали записи. Я уверен, что вернувшись после в свой автосалон (или где бы они ни работали) они шаг за шагом, очень осторожно пытались выполнить все предложенные инструкции. По сути, я уже знал, что большинство людей в аудитории, которые следовали всей этой бессмыслице от ведущего, никогда по-настоящему не овладеют искусством продаж...
Итак, каков правильный ответ на вопрос «Продай мне ручку»?
Буквально последнее, что вы делаете, пытаясь продать ручку — это объясняете то, насколько хороша ручка.
Сначала вам нужно понять, кто ваш покупатель как личность. Что ему нравится и что не нравится? Что его увлекает? Как он попал в то положение, в котором находится? Затем вам нужно понять его потребности, как часто он использует ручку, какие ручки он использует, используют ли он ручку каждый день или время от времени.
Если вы начинаете разговор с «продажи ручки», то вы, вероятно, проиграли.
Во время телефонного разговора вам нужно больше времени слушать, чем говорить. Вот почему так сложно овладеть искусством продаж... Большинству людей нравится звук собственного голоса, они чувствуют себя «обязанными» что-то продать покупателю, и бросаются немедленно начать продажу.
То, что вы продаёте покупателю, не является ручкой — это вы сами. Вы продаете себя, делая себя «симпатичным». Вы задаёте вопросы и слушаете. Вы позволяете клиенту говорить и слушаете дальше. Чтобы стать интересным, нужно интересоваться. Большинство людей этого не понимают.
Люди, которые всё понимают, не просто «продают ручку», а, скорее, знакомятся со своим клиентом, интересуясь тем, кто он есть — его желаниями и положением. Это те, кто владеет искусством продаж.
По материалам публикации (англ.).
Из комментариев
Позвольте покупателю продать товар самому себе. Если он на что-то смотрит, значит, ему уже интересно.
***
Меня учили, что, поскольку у нас два уха и один рот, мы должны использовать время разговора именно в этой пропорции.
***
Как говорят, единственный величайший «навык работы с людьми» — это сильно развитый и подлинный интерес к другому человеку.
***
Вы можете привести пример сценария продажи? Например, я зашёл в магазин, где продаются канцелярские товары, но сказал продавцу, что искал, скажем, принтер. Продавцу нужно продать мне ручку. Как бы он это сделал?
Ответ: он этого не сделает. Он должен убедиться, что вам нужен именно принтер, и какой конкретно. Если здесь такого принтера нет, в его интересах, чёрт возьми, направить вас даже к конкуренту. Почему? Потому что, когда вам понадобится ручка, вы вернётесь сюда. Когда друг спросит вас, где взять ручку или принтер, вы расскажете другу об этом продавце. Если бы продавец «отговорил» вас от принтера и уговорил купить свою несчастную ручку, вы бы очень скоро поняли, что вам продали что-то бесполезное. Любой продавец после этого немедленно теряет продажи и рекомендации...
***
Да кто на всё это купится? Я даже представить себе не могу, что смогу попасться на такие очевидные уловки. Не говоря уже о том, что я никогда бы не захотел предоставить всю информацию, которую так настойчиво запрашивает продавец.
И как «сделать себя симпатичным»? Люди решают сами, нравитесь вы им или нет, прежде чем говорить или действовать. Если вы им не нравитесь, они не будут слушать ни слова, что бы вы не говорили.
Всю свою жизнь как продавец я старался не подвергаться нападкам со стороны людей. Я испробовал всё, чтобы убедить их не ненавидеть и не бояться меня. Ничего не работает, потому что их страх иррационален, и, следовательно, для него не существует никаких «причин».
Ответ: на самом деле это не уловки. Простое правило: если вы не нравитесь покупателю, он не будет покупать у вас. Когда вы продадите себя, всё остальное станет проще. Мы все «продавцы». Продажа не имеет ничего общего с деньгами — всё сводится к убеждению. А когда вы пытаетесь пройти собеседование, вы продаёте себя. Если вас нанимают, вас «купили».
