Входящий маркетинг — это инструмент, который влияет на решения о покупке пользователей Интернета и эффективно сокращает процесс продаж. Кроме того, он повышает результаты продаж, когда другие маркетинговые инструменты оказываются недостаточными. Поэтому, если их затраты растут, а эффективность снижается — подумайте о внедрении Inbound Marketing в Вашей компании. Это поможет Вам понять, чего хотят потенциальные клиенты, что также приведёт к увеличению прибыли в ближайшем будущем. Прочитайте статью и узнайте, что такое входящий маркетинг. Мы также расскажем, как правильно использовать входящий маркетинг для построения позитивных отношений с клиентами.
Входящий маркетинг — что такое входящий маркетинг?
Входящий маркетинг — это концепция, направленная на привлечение внимания потенциального клиента. Он был разработан для вовлечения клиентов в общение — через предоставляемый им контент. Таким образом, речь идёт о предоставлении пользователям Интернета знаний и доступа к информации, которую они ищут в сети.
Входящий маркетинг — определение
Входящий маркетинг — это маркетинговая стратегия, включающая ряд мероприятий, направленных на то, чтобы убедить покупателей как можно быстрее принять решение о покупке определённого товара или услуги. Таким образом, это инструмент, который служит для привлечения потенциальных клиентов и их заинтересованности в предложении бренда. Поэтому он сокращает весь процесс продаж и служит для построения прочных отношений с аудиторией. Это также повышает узнаваемость бренда, что не только приносит много финансовых выгод, но и приводит к лояльности клиентов. Таким образом, это будет способствовать росту и авторитету вашей компании. Однако следует подчеркнуть, что это противоположность традиционной рекламе (например, Outband Marketing), которая также предоставляет пользователям Интернета контент, в котором они не заинтересованы.
Что представляет собой входящий маркетинг?
Входящий маркетинг направлен на привлечение внимания аудитории с помощью контента, который призван дать ответы на вопросы, волнующие пользователей Интернета. Каналом для этого, конечно же, является Интернет. Отвечая на наиболее часто задаваемые вопросы пользователей Интернета, предоставляя им полезный контент и решая их проблемы, мы привлекаем их на сайт Вашей компании или интернет-магазина. Таким образом, на практике входящий маркетинг — это вождение:
- Использование контент-маркетинга
- Создание ценного контента — например, блог компании, статьи, подкасты, учебные пособия, разделы FAQ и т.д.
- Ведение социальных сетей — в таких социальных сетях, как: Дзен, ВКонтакте, Одноклассники, Ten Chat, Facebook, Instagram, Twitter и т.д.
- Использование SEO и оптимизация контента на сайте для поисковых систем
- Использование маркетинга по электронной почте
Входящий маркетинг также использует такие методы, как бесплатные курсы, вебинары, информационные бюллетени и т.д. Важно, чтобы они были дополнены уникальным контентом, который может быть интересен потребителям.
Основы входящего маркетинга
Во входящем маркетинге есть четыре основы для стимулирования Вашей аудитории и новых клиентов, чтобы заставить их посетить сайт Вашей компании. К ним относятся:
- Посещаемость сайта
- Лояльность к бренду
- Конверсия
- Аналитика
Если всё это используется правильно — проводимые маркетинговые мероприятия становятся ещё более эффективными.
Посещаемость сайта
Это элемент входящего маркетинга, который основан на создании профессионального веб-сайта и размещении на нём высококачественного контента. Сайт должен иметь чёткую структуру, удобную с точки зрения UX и привлекательный дизайн. Посты в блогах, SEO-оптимизация, позиционирование, присутствие в социальных сетях и т.д. также необходимы для генерации трафика на сайт.
Лояльность к бренду
Если трафик на Ваш сайт приносит измеримые результаты — следующим шагом будет формирование лояльности клиентов. Для этого необходимо превратить посетителей Вашего сайта в преданных поклонников бренда. Как это сделать? Самым важным элементом является сам предлагаемый продукт или услуга. Они должны быть интересными и привлекательными. В противном случае даже самые дорогие рекламные кампании не принесут желаемого эффекта. Приобретение постоянных клиентов также способствует повышению авторитета компании. Поэтому рекомендуется размещать на сайте экспертные статьи, чтобы позиционировать компанию как эксперта в определённой области. Информация должна быть надёжной, правдивой и соответствовать предложению бренда. Очень важно, чтобы ассортимент продукции, представленный на сайте, соответствовал ожиданиям клиентов, а описания товаров и услуг, размещённые на сайте, показывали преимущества их наличия. Все эти элементы помогут достичь нужной целевой группы.
Конверсия
Этот компонент связан с постановкой целей конверсии для Вашего сайта и размышлениями о том, как входящий маркетинг поможет Вам достичь желаемых результатов. Стоит, однако, отметить, что цели конверсии могут быть разными и сводиться, например, к совершению покупки, поощрению клиентов к использованию новостной рассылки, контактной формы и т.д. В этом могут помочь такие инструменты, как фразы призыва к действию, контактные формы, привлекательный дизайн целевой страницы. Для получения контактных данных клиентов стоит использовать Информационный бюллетень. Их, в свою очередь, можно использовать для маркетинга по электронной почте. Как известно, хорошая реклама является рычагом торговли — особенно в индустрии электронной коммерции, где важны креативность и изобретательность.
Аналитика
Измерение эффективности проведенных маркетинговых мероприятий является ключевой частью входящего маркетинга. Оценка эффективности предпринятых действий поможет определить, насколько эффективно используется входящий маркетинг. Поэтому коэффициент конверсии на сайте должен отслеживаться на постоянной основе. Это, в свою очередь, позволяет определить поведение и механизмы, побуждающие потребителей совершать покупки.
Входящий маркетинг — где его применять?
Основным местом использования входящего маркетинга является Интернет, поэтому чаще всего он применяется к веб-сайтам, блогам компаний, социальным медиа и т.д. Все эти каналы позволяют создавать ценный контент, к которому пользователи Интернета могут получить доступ, например, просматривая страницы, которые отображаются для них в результатах поиска веб-браузеров.
Оффлайн-входящий маркетинг
Как выяснилось, входящий маркетинг можно использовать не только в виртуальном мире. Его можно успешно применять и вне сети, например, посещая торговые ярмарки, конференции и отраслевые мероприятия. Входящий маркетинг в оффлайне также можно использовать для написания книг, специализированных отраслевых статей, организации семинаров и т.д.
Как эффективно использовать стратегию входящего маркетинга?
Входящий маркетинг можно использовать по-разному. Однако важно адаптировать его к клиенту и его потребностям. Входящий маркетинг — это создание отношений между клиентом и компанией. Для этого важно позаботиться о сайте и размещенном на нём контенте — статьях блога, видео, описаниях товаров. Социальные медиа — Дзен, ВКонтакте, Одноклассники, Ten Chat, Facebook, Instagram, Twitter и т.д. — также являются неотъемлемой частью входящего маркетинга.
Входящий маркетинг — пошаговая инструкция
Вы хотите использовать входящий маркетинг для того, чтобы Ваш потенциальный клиент сам захотел установить контакт с Вашей компанией — выполните следующие действия:
1. Охватите правильную целевую группу — для этого определите, кто является клиентом, о котором Вы заботитесь. Одна из вещей, которая поможет Вам в этом, — так называемая маркетинговая персона. Это поможет Вам изучить потребности и ожидания Ваших клиентов.
2. Создавайте ценный контент — контент, который представляет интерес для Вашей целевой аудитории. Убедитесь, что они уникальны и адаптированы (например, в плане языка) к потребностям конкретной целевой группы.
3. Планируйте распространение вашего контента — планирование поможет Вам завоевать доверие и тем самым утвердить Вас в качестве лидера в своей области. Пользователи Интернета ценят экспертное мнение. Позиционирование в качестве эксперта в своей области заставит Вашу аудиторию почувствовать, что предлагаемые Вами продукты отвечают их потребностям. Так Вам будет легче побудить свою аудиторию принять решение о покупке предлагаемого Вами товара или услуги.
4. Позаботьтесь о своих социальных сетях — клиенты всё чаще обращают внимание на то, есть ли у интересующей их компании представительство во ВКонтакте или других порталах. Кроме того, они позволяют привлечь новых клиентов, например, с помощью конкурсов, проводимых в социальных сетях.
5. Будьте в постоянном контакте со своими клиентами — расширяйте отдел продаж, службу поддержки клиентов и обеспечьте покупателям наилучший контакт с Вашим брендом. Отвечайте на входящие телефонные звонки и обеспечьте своей аудитории наилучший клиентский опыт.
6. Постоянно отслеживайте свою деятельность — анализируйте достигнутые результаты, старайтесь делать выводы и вносить изменения, которые положительно повлияют на имидж Вашей компании в Интернете. Не останавливайтесь на достигнутом и следите за новинками и действиями конкурентов.
Помните, что ожидания клиентов постоянно растут, и что завоевание постоянных клиентов означает постоянную работу над улучшением Вашего бизнеса и ассортимента предлагаемой продукции.
Входящий маркетинг — стоит ли его использовать?
Использование стратегии входящего маркетинга имеет множество преимуществ — как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения маркетинга. Поэтому не медлите с входящим маркетингом и просто сделайте это раньше, чем Ваши конкуренты!
Входящий маркетинг — какие преимущества он даёт?
Входящий маркетинг, помимо прочего, позволяет:
- Генерировать больше трафика на сайт
- Повышать конверсию и вести потенциальных клиентов по воронке продаж
- Охватить клиентов, которые искренне заинтересованы в совершении покупки
- Укрепить доверие к Вашей компании
- Повысить узнаваемость бренда
- Установить хорошие отношения с потребителями
- Обеспечить наилучший опыт работы с клиентами компании
- Предоставить пользователям Интернета доступ к ценной информации
- Влиять на восприятие Вашей компании как эксперта в своей области
- Повышение вовлеченности клиентов в Ваши социальные сети
- Увеличение эффективности Ваших рекламных кампаний
В отличие от так называемого исходящего маркетинга, входящий маркетинг не является назойливым. Он предоставляет клиентам ценную информацию, которая повышает вероятность того, что они потянутся за продукцией бренда. Это, в свою очередь, приведёт к увеличению доходов компании. Однако этим дело не ограничивается. Входящий маркетинг также позволяет минимизировать затраты на проведение кампаний при одновременном повышении их эффективности. По оценкам, входящий маркетинг на 61% дешевле исходящего маркетинга. Входящий маркетинг также в 10 раз эффективнее исходящего маркетинга. Стоит также отметить, что входящий маркетинг приносит возврат инвестиций.
Исходящий маркетинг — что это?
Исходящий маркетинг, или outbound marketing, — это совокупность действий, которые компания предпринимает, чтобы побудить клиента воспользоваться предложением. Помимо прочего, его задачей является повышение узнаваемости бренда и активное привлечение новых клиентов, а также обращение к тем, кто уже имел возможность посетить тот или иной сайт. Однако в случае входящего маркетинга инициатором всего этого процесса является клиент, который соглашается на получение маркетинговой информации или сам стремится её получить. Однако на этом история не заканчивается — между ними есть и более существенные различия.
Различия между входящим и исходящим маркетингом
Основное различие между ними заключается в том, что входящий маркетинг направлен на клиента, который заинтересован в получении рекламной информации, поскольку он сам дал на это согласие, например, подписавшись на рассылку новостей или самостоятельно посетив определённый сайт. К сожалению, исходящий маркетинг таковым не является. В сферу его действия входят мероприятия, инициированные не клиентами бренда, а самой компанией. Поэтому это происходит в форме прямой рекламы, телемаркетинга или почтовых кампаний, которые проводятся в огромных масштабах. Как правило, они также ориентированы на людей, которые не всегда ожидают такой формы общения. Поскольку исходящий маркетинг направлен на охват как можно большего числа получателей, он очень часто проводится независимо от того, согласен клиент или нет.
Преимущества и недостатки обеих моделей
Несмотря на множество преимуществ, ни одна из этих моделей, к сожалению, не является на 100% идеальной. В случае с исходящим маркетингом его самым большим недостатком является то, что он не имеет четко персонализированного предложения. Это связано с тем, что рекламное объявление очень часто направлено на людей, которые не заинтересованы в предложении. Это, в свою очередь, влечёт за собой риск того, что получатели могут легко разочароваться в бренде. Это связано с тем, что никому не нравится спам или сотрудники колл-центра, звонящие с самого утра. Кроме того, на карту поставлены высокие затраты на проведение такой кампании и её относительно небольшие результаты.
С входящим маркетингом ситуация обстоит несколько иначе. Поскольку она инициируется с согласия потенциальных покупателей, их отношение к рекламе меняется. Если им нужна конкретная информация, они сами заходят на сайт. В результате входящая стратегия вызывает больше доверия у потребителей. Этот метод менее агрессивен, что также повышает вовлечённость аудитории. Это, в свою очередь, способствует формированию положительного имиджа бренда и созданию базы подписчиков, которые с большей вероятностью доведут процесс покупки до конца. Есть ли у него недостатки? К сожалению, да. Самый большой из них заключается в том, что входящий маркетинг оказывает давление на создание качественного контента, что, в свою очередь, требует большой работы. С другой стороны, отсутствие таковых часто становится причиной более низкого результата для небольших компаний.
Входящая или исходящая модель? Что выбрать?
Несмотря на видимость, ответ на этот вопрос не так очевиден. Это связано с тем, что все зависит от того, каким бизнесом Вы занимаетесь и с какими клиентами имеете дело. Большое значение имеют также маркетинговые цели компании. Однако, несмотря на это, можно сказать, что входящий маркетинг — это более точная стратегия. Кроме того, он не принимает таких навязчивых форм, как исходящий маркетинг.
Автоматизация маркетинга — что это такое?
Наконец, стоит также рассказать о том, что такое автоматизация маркетинга. Проще говоря, это процесс автоматизации маркетинговой деятельности компании. Это, в свою очередь, позволяет компании ещё более эффективно персонализировать свои рекламные кампании, что даёт ей больше возможностей. Созданные на их основе системы позволяют компании собирать данные потенциальных клиентов. К ним относятся их интересы, демографические данные и действия на сайте. Поэтому рекламные кампании, разработанные на основе этих данных, скорее всего, будут более успешными. Однако на этом история не заканчивается. Автоматизация маркетинга облегчает нагрузку на Вас и Ваших сотрудников. Доверив выполнение повторяющихся задач системам автоматизации, Вы сможете сэкономить много времени и сил. Они делают стратегии работы с клиентами гораздо более экономически эффективными. Однако, решив внедрить их в деятельность Вашей компании, Вы должны помнить о необходимости постоянного контроля. Это связано с тем, что, к сожалению, даже самый лучший инструмент автоматизации рекламы никогда не сможет полностью заменить человека. Именно он или она должны разработать маркетинговую стратегию и спланировать детали кампании.
Автоматизация маркетинга и её функции
Автоматизация маркетинговых процессов имеет множество преимуществ. Это связано с тем, что это позволяет, среди прочего:
- Подбор рекламного объявления (графика, текст и т.д.) для конкретных получателей — в том числе с учётом их местонахождения
- Создание и распространение информационных бюллетеней
- Отслеживание действий получателей рекламы — включая, например, показатель открытости электронных писем, отправленных клиентам
Инструменты, поддерживающие автоматизацию
Существует ряд программных продуктов, направленных на автоматизацию маркетинга, и некоторые из наиболее популярных включают:
- Инструменты Leadflow
- Боты автоматизации, которые работают внутри сайта
- Управление лидами
- Автоматизированные боты на сайте
К ним относятся средства коммуникации, например, в виде чата, прямой трансляции, контактных форм и т.д. Какой бы из них Вы ни выбрали — Вы должны помнить о необходимости адаптировать их работу к ожиданиям и потребностям Ваших клиентов.
Стоит ли применять автоматизацию?
Ответ на этот вопрос таков: конечно, да! Любая форма рекламы — даже автоматизированная — хороша. Эти инструменты идеально подходят для всех видов ретаргетинга или создания перекрестных и up-selling кампаний. Многолетние наблюдения за рынком доказывают, что внедрение систем автоматизации служит не только для поддержания интереса к бренду, но и для лучшего анализа поведения покупателей. Кроме того, они позволяют кампаниям восстанавливать заброшенные процессы, включая, в частности, корзины для покупок. Их использование положительно влияет на повышение коэффициента конверсии на сайте. На практике это означает, что Вы повысите вероятность того, что посетители Вашего сайта совершат определённое действие (например, совершат покупку, подпишутся на рассылку новостей и т.д.). Стоит также отметить, что они сэкономят Вам много времени на создание эффективных кампаний, которыми Вы будете довольны. Не говоря уже о том, что они приведут к увеличению Вашей абонентской базы, что положительно скажется на финансах Вашей компании.
Эти статьи могут быть интересны:
1. Как увеличить продажи компании?
2. Как закончить разговор по телефону с негативным клиентом?
3. Создание горячей линии: Услуга колл-центра
4. Как реагировать на личные оскорбления оператору колл-центра?
5. Прямой маркетинг: Что это такое? Когда использовать?
6. Телемаркетинг: Услуга колл-центра
7. Приём и обработка заявок из социальных сетей, чатов и мессенджеров
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен - будет ещё много интересной и полезной информации. Также расскажем, как увеличить Ваши продажи, при помощи услуг контакт-центра "Цифровые технологии".
