Друзья, всем привет. В предыдущих статьях мы говорили об алгоритме продаж в целом, а также разобрали первых 4 пункта моего алгоритма – это продукт, выявление потребностей, эргономика и отработка возражений. Сейчас мы поговорим о заключительном пункте алгоритма продаж – заключение договора.
Возможно, многие сейчас вспомнят себя или своих коллег, которые отлично знают продукт, эргономику, умеют выявлять потребности и отрабатывать возражения, но на заключении договора как-то теряются, и им не хватает уверенности. Сейчас я предложу вам схему закрытия клиента на договор, по которой работал я и обучал менеджеров. Хочу сразу сделать акцент на то, что данная методика работает только в том случае, если вы выявили потребности, отработали все возражения, грамотно презентовали продукт и подготовили проект по всем пожеланиям клиента.
Рассмотрим ситуацию. Вы встретили клиента, выяснили его потребности, нарисовали проект, озвучили стоимость. Кстати, когда озвучиваете стоимость, то сразу же, без паузы проговаривайте, что входит в эту стоимость. Это обязательное условие во всех случаях, когда вы говорите цену того или иного товара.
Также давайте, обозначим несколько очень важных моментов, о которых вы должны будете узнать практически в самом начале общения с клиентом. Это сроки и то, на какой стадии ремонт. Именно эта информация дает нам понимание, насколько «горячий» клиент. И мы должны приложить максимум усилий, чтобы выявить у такого клиента его потребности и, как следствие, заключить договор (предварительный). К важным нюансам можно еще добавить бюджет, но, как правило, многие его не говорят. Про бюджет лучше всегда спрашивать, как только у клиента появляются вопросы относительно того, что сколько стоит. Ну, например, вы общаетесь, и он спрашивает: «Скажите, а вот этот материал фасада дорогой?» И здесь вы отвечаете на вопрос клиента и тут же задаете свой: «А вы кстати какой бюджет закладывали?» На практике это работает 50/50. Но вот именно такой вопрос «между прочим» не вызывает никакой негативной реакции в отличии от вопроса в лоб: какой вы закладываете бюджет? Ответ клиента не заставит себя ждать: «Да вам какая разница, какой у меня бюджет?»
Итак, что мы имеем: полноценно проведенную работу по потребностям клиента и непосредственного «горячего» клиента. После того, как мы озвучили цену продукта и сказали, что туда включено, переходим к вопросам перед закрытием на договор.
Вопросы перед закрытием на договор
Вам нравится проект в целом? Цвета? Материалы? (Обращаем внимание на то, как отвечает клиент, потому что цель — сделать такой проект, который на 100% будет нравиться. Если вы видите, что клиент неуверенно отвечает и объективно заметны его сомнения, то начинаем копать здесь. Задаем наводящие вопросы. Возможно, в процессе проектирования у вас были какие-то спорные момент. Вернитесь еще раз к ним и попытайтесь внести изменения.)
Вас все устраивает по эргономике, размещению техники, мойки? (Здесь ситуация, как и в первом пункте. Смотрим на реакцию клиента.) • Все ли вас устраивает по стоимости?
И вот на последнем вопросе, как правило, происходит кульминация. Давайте я сразу развею некоторые сомнения и непонимания. Если вы провели полноценную работу с клиентом от начала до конца, при условии, что клиент «горячий», что его полностью все устраивает и по проекту в целом, и по эргономике, и по цене, то нет ни одной адекватной и объективной причины отказать вам в подписании предварительного договора здесь и сейчас. Все вот эти отмазки, что у меня нет с собой наличных, я забыл карту, мне нужно еще время подумать — это просто говорит о том, что человека что-то не устраивает и он не желает об этом вам говорить. В моей практике был один случай, когда клиентка прямо настаивала на том, что ей нужно просто одну ночь «переспать» с этой мыслью о кухне. И действительно, она пришла на следующий день и подписала договор. Но, коллеги, это единичные случаи. Как говорится, и палка раз в год стреляет.
Попытайтесь просто понять, что здесь все максимально логично. У клиента готов ремонт, ему нужна кухня, и мы все спроектировали по его пожеланиям. Далее он говорит, что его все полностью устраивает. Следовательно, логично подписать договор и начать работу по запуску кухни в производство.
После того, как вы задали все вопросы и получили утвердительные ответы от клиента, предлагаю использовать следующий спич:
Менеджер: Смотрите, (имя клиента), тогда я предлагаю вам заключить предварительный договор, в рамках которого мы передаем вам дизайн-проект кухни, подготавливаем вам схему розеток для встраиваемой техники, выполняем замер помещения и технический эскиз для ваших строителей, фиксируем все действующие акции, а также стоимость кухни на 3 месяца вне зависимости от повышения цен на комплектующие и материалы. Как вам такое предложение? Что скажете? Клиент: Что для этого нужно сделать?
Менеджер: Подписать документы и внести предоплату 5%. У вас оплата будет по карте или наличными?
Теперь давайте вновь вернемся к вопросу «Все ли устраивает вас по стоимости?». Именно на этом вопросе начинают выползать те самые возражения: «я подумаю» или «дорого». Как правильно с ними работать, мы с Вами уже обсудили в предыдущих статьях. Коллеги, запомните, что пока вы не отработали пункт относительно цены, то есть не получили от клиента утвердительного ответа что его все устраивает по стоимости, то нет никакого смысла предлагать заключать предварительный договор. Не допускайте эту типичную ошибку!
И теперь хочу донести до вас важную мысль о том, что итог отработки возражений на этапе закрытия клиента на договор — это почти всегда логичное назначение следующего контакта с клиентом и понимание для самого себя, насколько тот или иной клиент целевой. Сделайте паузу, прочитайте это еще раз и попытайтесь в это вникнуть.
Повторим еще раз: если вы классно провели работу и клиент «горячий», то он обязан уйти от вас с договором. Если этого не случилось, не стоит расстраиваться, лучше поразмыслить: все ли я проговорил, на все ли возражения я ответил, учел ли я все пожелания клиента, работал ли я по алгоритму? Провести анализ своей работы, потому что только через анализ и исправления ы доведете все до автоматизма и совершенства. Это особенно важно, когда вы только начинаете работу в продажах. Будет очень здорово, если вам поможет проанализировать работу руководитель отдела продаж или кто-то опытный из ваших коллег.
Мой бесплатный курс по обучению продажам кухонь на заказ на ютубе https://youtube.com/@bp3000
Информация о приобретении моей книги "Бизнес, продажи 3000" в телеграмме https://t.me/business_3000
или в посте на дзене https://dzen.ru/b/Y8WG_4LOKgvbJ_dc?from=channel&
