Мир продаж прежним уже не будет. И до этого все шло к переходу бизнеса в онлайн, однако пандемия со всеми этими ограничениями выработала привычку покупать в интернете даже у тех, кто ей невольно сопротивлялся.
Один из главных способов заключения сделок сегодня — дистанционные встречи.
Наш бизнес-тренер Владислав Злобин о дистанционных продажах говорит следующее:
1. В дистанционных продажах главное правило - регулярно "встречаться" с клиентом по видеосвязи. Ведь это заменяет в большой степени привычную встречу и отличается от телефонных продаж в лучшую сторону. Регулярные встречи помогают лучше понимать ситуацию на стороне клиента и не дают клиенту шанс "забыть" про нас.
Кроме того важно тщательно готовиться к общению с клиентом, ставить цели. Клиент выделяет на разговор с нами своё время и очень важно не потратить его впустую.
2. Дистанционный способ продаж в B2B вошел в использование с появлением качественной и удобной видеосвязи: онлайн-платформ, мессенджеров с возможностью видеозвонков. Но настоящий "бум" этого типа продаж наступил в период работы "на удалёнке". Многие компании быстро стали осваивать работу со своими клиентами на расстоянии - ведь командировки для продавцов и специалистов были отменены. Именно тогда возможность быстро перестроить технологию продаж под дистанционные методы и приемы дала преимущество тем, кто это сделал.
Большинство компаний начали в период пандемии практиковать home office, самое интересное, что эти компании поняли, что это удобно, не затратно и оставили часть сотрудников на удаленке. Также, многие фирмы провели анализ качества удаленных продаж в 2020 году. К их удивлению продажи не стояли на месте, возникла потребность в период пандемии покупать онлайн без личной встречи, что позволило менеджерам по продажам обрабатывать больше лидов, чем оффлайн. Соответственно, многие потребители привыкли не выходить из онлайна, из своей зоны комфорта и получать информацию мгновенно в определенные удобные каналы коммуникации.
3. Самый важный навык в продажах B2B - убедить клиента, что он находится в хороших руках, его задачи и ситуации будут решены наилучшим для него образом. И, конечно, важно уметь конструктивно общаться, быть хорошим слушателем.
Сегодня дистанционные продажи актуальны как никогда. Клиенты стали воспринимать удаленные продажи более позитивно. Это не значит, что полевые продажи исчезнут, но тенденция к дистанционным сделкам явно становится популярнее.