Часть 1
Следующим важнейшим этапом работы риэлтора является показ квартиры и презентация ее потенциальным покупателям. Если вся предыдущая работа – подготовка необходимых документов, определение рыночной стоимости собственности, предпродажная подготовка, реклама – выполнены успешно, то потенциальные покупатели гарантировано захотят увидеть Вашу собственность и оценить ее достоинства и недостатки собственными глазами. Как правильно показывать квартиру и ее окружение, как себя вести с возможно будущим покупателем и на что необходимо обращать внимание, Вы можете узнать из данного материала.
В первой части статьи мы остановимся на показе внешней и внутренней среды Вашего жилища, а во второй части рассмотрим фишки презентации недвижимости и переговоров риэлторов с ее покупателями.
На подходах к дому…
💎После успешной рекламы Вашей недвижимости, описанной в предыдущей статье, важно закрепить эмоции первого впечатления продуманной стратегией презентации окружения Вашего дома потенциальным покупателям. Нужно показать им, какие выгоды они получат и какие проблемы для себя решат, приобретая Вашу недвижимость в данном конкретном месте города: сберегут деньги, время, энергию, здоровье. Если покупатель едет на общественном транспорте, то его лучше встретить и довести до дома наиболее приятным и коротким маршрутом. Если по дороге покупателю показать все прелести инфраструктуры Вашего района, то и дорога покажется короче и время пролетит быстрее. «Вот здесь у нас прекрасный мини-маркет, нет никаких очередей и всегда свежие продукты, там за углом очень хорошая школа, а всего в пяти минутах ходьбы чудесный парк и детская площадка», - имеет смысл рассказать семейному покупателю и в первую очередь женщине. Боулинг, бар, спортклуб и солярий больше заинтересуют девушек и молодых людей. Если покупатель приезжает на машине, то постарайтесь сделать так, чтобы он сразу нашел место для нее и желательно непосредственно возле подъезда. Перспектива каждый день кружить по району в поисках парковки вряд ли кого-нибудь обрадует.
Необходимо учитывать, что 90% покупателей получают первое впечатление о недвижимости в течение первых 30 секунд. Оценивать недвижимость потенциальный покупатель начинает еще на подходах к дому. Инфраструктура района, двор, подъезд, лестница, лифт, двери — все это имеет значение едва ли не меньшее, чем наличие в квартире стеклопакетов и итальянской сантехники.
Надписи на стенах или ободранные соседские двери плохо влияют на восприятие квартиры. Напротив, если даже дверь продаваемой квартиры не слишком презентабельна, но на лестничной клетке чистота и порядок, покупатель скорее отнесется благосклонно к этому варианту.
Собственно, без предварительной подготовки этого окружения презентация может и не состояться – покупатель просто не захочет смотреть Вашу квартиру в неприглядном окружении. Ведь это говорит о проблемах, с которыми ему придется сталкиваться, если он решит поселиться в предлагаемой квартире. И в этом случае самые душевные рассказы о хороших соседях и тихом дворике выглядят, мягко говоря, не очень убедительно Сломанная, обшарпанная скамейка, жуткого вида входные двери подъезда, заплеванный и засыпанный окурками пол, отсутствующие лампочки и тому подобные «мелочи» оптимизма покупателю прибавить не могут. Сегодня от риэлторов уже можно услышать примеры того, как более чем заинтересованный покупатель, увидев на полу лестничной площадки использованные шприцы, просто разворачивался и уходил, не дойдя до предлагаемой к просмотру квартиры. Нетрудно самому составить список предметов, наличие которых в подъезде и вблизи от него вызывает образ любимого места отдыха. Поэтому перед показом продавец должен подумать, куда ступит во внешней среде нога потенциального покупателя его квартиры, и сделать так, чтобы как рядом с подъездом, так и внутри него, было чисто, опрятно и это место создавало благоприятное впечатление.
Можно попытаться привлечь к этому благому делу и соседей, естественно, взывая к самым высоким чувствам и их собственным интересам, не связывая это с вашим желанием выгодно продать квартиру. С этой целью заранее подготовьте коллективное письмо от жильцов подъезда в ЖЭК с просьбой сделать ремонт, заменить кнопки в лифте, заасфальтировать двор. Но привести в порядок подъезд можно и своими силами, риэлторам известны случаи, когда продавцы квартир за свой счет ремонтировали или устанавливали домофоны, красили стены (не обязательно во всем подъезде снизу доверху), меняли лампочки. Такие расходы составят доли процента от стоимости квартиры, тем более, если в самой квартире делается ремонт. Есть смысл даже постелить ковровую дорожку от лифта к двери квартиры. Это производит самое благоприятное впечатление на покупателей и ничего не стоит. Значительно лучше уходят квартиры, которые находятся в чистых и светлых подъездах (необходимо вкрутить везде лампочки, желательно 100 Вт и более), где работают лифты, кодовые замки и мусоропровод не засорен. Такие изыски, как цветочки на подоконниках, еще не сорвали ни одну сделку, зато вполне могут поспособствовать ее заключению. Перед очередной группой просмотров нужно, как минимум, прибрать и проветрить в подъезде, по возможности, устранив наиболее бросающиеся в глаза плоды активности местных вандалов. Может быть, достаточно просто заплатить дворнику, чтобы тот в течение 2-3 недель тщательнее убирал двор.
И последний важнейший элемент восприятия покупателем внешней среды перед входом непосредственно к Вам в дом – это входная дверь.
Входная дверь – это визитная карточка, лицо вашей квартиры, поэтому Вы должны быть уверены в том, что она всегда в порядке (чистая и аккуратная). Красиво оформленная входная дверь вызывает интерес, и желание зайти в гости. В любом случае, дверь лучше привести в порядок, при необходимости заново обить, починить замки и звонок. Она, как минимум, не должна выглядеть хуже, чем двери других квартир на лестничной клетке. Кроме того, убедитесь, чтобы пространство перед входной дверью было хорошо освещено. Это из соображений безопасности, а также комфортности восприятия. Яркий вход дает первое впечатление о теплом, гостеприимном, уютном доме.
В среде Вашего дома…
Вы должны произвести неизгладимое впечатление преимущественно внутренней средой вашей квартиры, Вашим домашним интерьером, чтобы покупатель выбрал именно ваш дом для покупки. Теперь о маленьких штрихах, которые помогут здесь создать нужное настроение у покупателей и вложить «правильные» мысли в их головы.
Знайте, для создания секретного оружия профессионального стейджинга – первого впечатления, следует обратиться одновременно ко всем чувствам, органам восприятия человека.
🟢Запах: перед визитом позаботьтесь о свежем запахе в подъезде Вашего дома (подметите сами подъезд или наймите уборщицу, а затем используйте освежитель воздуха). Этой детали многие не уделяют внимание, хотя первое неприятное впечатление подсознательно негативно влияет на принятие решения о покупке Вашей квартиры. Однако старайтесь избегать сильный запах, от которых у гостя может разболеться голова. По той же причине, кстати, не следует злоупотреблять чересчур ароматной бытовой химии – освежителями воздуха и чистящими средствами. Красочная ваза с фруктами на обеденном столе (или букет цветов) также не помешают. С этой же целью удалите домашних животных (собак, кошек, кроликов, морских свинок и так далее) когда вы показываете вашу собственность. Это устранит специфические неприятные запахи.
Интересным и весьма эффективным трюком, который позволяет заставить покупателей мечтать о покупке вашей квартиры является использование особых запахов: выпечки и шоколада для семей с детьми, клубники и ванили для молодых пар, цветов и фруктов для того чтобы подчеркнуть свежесть квартиры и дорогой кожи для того чтобы наделить ее солидностью; а едва заметный кофейный аромат просто уникален, он подсознательно нравится всем без исключения и наталкивает на размышления о комфорте и удобствах.
🟢Звуковая среда. Позаботиться нужно даже о звуках. Если Ваши окна выходят на автомагистраль, то лучше устраивать просмотры, когда машин меньше, например, в выходные дни. Конечно, покупатели не глупые люди и все прекрасно понимают, но ощущения приятные или не очень - они пониманию не подвластны. Наличие под окном железной дороги - безусловно, снижает стоимость жилья, но если показывать квартиру во время перерыва в движении поездов - то этот негативный фактор можно несколько нивелировать. Плохая звукоизоляция в сочетании с шумными соседями - не красит Ваше предложение, но их отсутствие во время просмотра скроет этот недостаток. Постарайтесь продумать, как привести покупателя во время такого «окна». Факт остается фактом, посторонние звуки мешают продаже. Выключите звук на всех телевизорах и компьютерах, и в фоновом режиме включите расслабляющую музыку
🟢Осязание. Убедитесь, чтобы в доме все было чисто. Особое внимание в наведение марафета нужно уделить ванной комнате и туалету. Ржавые подтеки на раковине не красят ни одну квартиру. Причем, не имеет никакого значения, что покупатели, скорее всего заменят всю сантехнику. Это не важно. Важны приятные ощущения - а они достигаются при помощи придания квартире товарного вида.
В доме должно быть убрано. Оптимальный вариант вывезти все вещи. Если такой возможности нет, то по максимуму все рассовать по шкафам. Ничто не должно валяться на полу, верхнюю одежду и обувь - всю в шкаф, все, что можно засунуть на антресоли, остальное вывезти на дачу. Балкон освободить от старых лыж и прочего хлама.
Формируйте в среде Вашего дома приветствующие фактуры (под фактурой мы подразумеваем материал, из которого будет создан наш интерьер): можно назвать ткань, дерево, натуральный камень, но только не блестящий, а шероховатый. Все, что имеет отношение к природе, все природные материалы без исключения пригодны для этих целей. И правда, что может быть приятнее и теплее натуральных материалов? Шерстяной плед, легкий светлый шелк занавесок, плетеная мебель, стеклянная ваза на столике, наполненная раковинами и камнями, привезенными из поездки на море, вдохновляет, расслабляет и настраивает на позитивный лад.
И в завершении этих приготовлений проконтролируйте, чтобы Ваши гости сидели на мягкой кушетке – комфортность для тела покупателя - также не маловажный фактор успеха.
🟢Самый главный канал восприятия благоприятности, комфортности среды Вашего дома – это визуальное, зрительное восприятие, которое во многом и формирует первое и последующие впечатление о среде Вашего дома. Поэтому лучше всего назначить презентацию в дневное время – хорошее естественное освещение создает ощущение простора и оптически увеличивает объем помещений недвижимости. Если такой возможности нет, то для вечернего времени позаботьтесь о хорошем искусственном освещении –поставьте лампочки большей мощности. Предыдущие разделы данной книги были посвящены средствам, обеспечивающим безусловное максимально комфортное, благоприятное визуальное восприятие среды основных комнат Вашего дома: освещение, цвет и фактура поверхностей, восприятие эстетически совершенных пространств, организация мебели, детали интерьера (зеркала, природные элементы, произведения монументально-декоративного назначения), деперсонализация среды, устранение гомогенных и агрессивных полей. Реализуйте намеченное и результаты не заставят долго ждать. Особое внимание при подготовке к презентации дома обратите внимание на энергетическую безопасность Вашей недвижимости: в каждой комнате разместите на стене в рамочке (или отдайте в руки покупателю) план помещения с точной привязкой геопатогенных зон, энергетическую карту, где указаны места исключительно благоприятные и неблагоприятные для проживания. Покупатель должен убедиться, что расположение мебели и зонирование в комнате не только создает эстетически совершенную жилую среду, но и обеспечивает хорошее здоровье и долголетие в данном экологически безопасном интерьере. Эта фишка работает безотказно.
🟢Очень важно также учитывать психологические аспекты презентации, мы немного остановимся на этом. «Спокойствие, только спокойствие», — эта фраза должна стать для Вас девизом при показе квартиры. Не обнадеживайте себя мыслями, что конкретно этот клиент будущий владелец квартиры, не прыгайте вокруг него «на задних лапах». Просто ведите себя естественно, с достоинством, с позитивным настроем. Представьте, что квартира – это музей, а потенциальный покупатель – его посетитель.
Подготовьте заранее все необходимые документы для заключения сделки. Если что-то не готово важно знать состояние, в котором находятся документы. Первое – проверить документы, подтверждающие ваше право на эту собственность, иногда на финальной стадии обнаруживаются какие-то недочеты или нехватка каких-то бумаг.
Примерный список необходимых документов:
договор купли-продажи или документы его заменяющие (решение суда, договор дарения, приватизация); технический паспорт; свидетельство о подтверждении права собственности; документы о семейном статусе и согласии всех собственников на продажу квартиры, заверенные нотариусом; разрешение опекунского совета (если в квартире прописаны несовершеннолетние совладельцы жилья); справка с ЖЭУ об отсутствии задолженности за квартиру; выписка их домовой книги о прописанных жильцах; отчет о рыночной стоимости (для ипотечных квартир); паспорт.
С учетом нашей бюрократической системы некоторые документы могут готовить полгода, и не всякий, даже реальный, покупатель проявит желание ждать, пока вы приведете документы в порядок. Если покупатель и не откажется от сделки, то в цене уж точно придется уступить. Все документы на квартиру должны быть юридически «чистыми». Очень часто причиной того, что процесс продажи затягивается, является отсутствие у продавца полного пакета необходимых документов. Удосужитесь получить заранее, если это необходимо, согласие супруга на продажу. Возможно, покупатель захочет заключить договор купли-продажи сразу после показа. Поэтому у вас должны быть на руках договора купли продажи. Не лишним сделать ксерокопию плана квартиры и дать его заказчику перед показом.
Приготовьте заранее также акт о просмотре недвижимости с указанием паспортных данных покупателя, цены квартиры, даты просмотра (форма произвольная). При этом желательно его заполнение до просмотра, тем самым Вы сможете как бы невзначай показать стопку уже прошедших просмотров и то, что здесь «командуете парадом Вы» и только Вы решаете кого выбрать. Покажите уверенность в себе, инициатива в разговоре должна быть в Ваших руках и уже есть покупатели, (есть из кого выбрать) готовые к покупке, но имеющие временные проблемы с наличностью.
Содержание презентации и переговорный процесс будут рассмотрены в следующем выпуске.
Итог:
Если Вы будете следовать рассмотренным рекомендациям, то покупатель непременно приобретет Вашу недвижимость, так как она будет иметь бесспорные конкурентные преимущества (соотношение цены и качества) по сравнению с другими предложенными вариантами, и Вы продадите ее по максимально возможной высокой цене в кратчайшие сроки!
