8 моделей покупательского поведения. Часть 2
Чем лучше вы знаете вашего потребителя, тем больше инструментов подберете для взаимодействия с ним и превращения его в лояльного покупателя вашего бренда.
Важно не только выделить целевую аудиторию и проанализировать ее, а также понять особенности покупательского поведения, чтобы предложить правильный ассортимент, разные форматы упаковки товара, создать приятную атмосферу для покупки.
В предыдущей статье говорилось о любителях экономии, которые очень практичны относительно совершения покупок и выбирают магазины с низкими ценами, товары эконом сегмента, традиционалистах, для которых важно совершать покупки так, как они уже привыкли, все новое для них является сложным и непонятным, о целенаправленных покупателях, выбирающих соотношение цены и качества и деловых, предпочитающих купить один раз, но много и на месяц.
Сегодня изучим как привлекать и удерживать рутинных покупателей, энтузиастов, увлеченных закупкой и любителей комфорта.
✔ Рутинные покупатели не готовы менять устоявшийся уклад совершения покупок, они ходят в один и тот же магазин и покупают одинаковый набор товаров. В связи с тем, что они не изменяют своим привычкам, рутинные покупатели демонстрируют высокую лояльность к любимым брендам и магазинам.
Работая с эти сегментом покупателей, так же как и для традиционалистов, важно построить доверительные отношения, необходимо поддерживать стабильный ассортимент и делать удобную и простую навигацию в торговой точке. Они не оценят если вы переставите артикулы.
✔ Энтузиасты — самый интересный и отзывчивый сегмент покупателей. Они очень любят шоппинг и получают от него истинное удовольствие. Энтузиасты обожают все новое, обязательно обратят внимание на рекламу, прочитают информацию в журналах и листовках.
Активировать этот сегмент крайне просто — сделайте шоппинг развлечением и игрой. Предложите им найти новый товар на полке, красивую подарочную упаковку или сезонный ассортимент. Красивые дополнительные выкладки, дегустации и любые активности привлекут энтузиастов и они совершат спонтанную покупку.
✔ Увлеченные закупкой — покупают товары редко и характеризуются крупными закупками, часто совмещают поход в магазин с развлекательными мероприятиями (походом в кино, например). Покупатели слабо чувствительны к цене, но им интересны нестандартные промо активности и важна атмосфера в магазине.
Предложите им широкий ассортимент, большие упаковки, хороший сервис, неценовые промо, развлечения и они будут лояльны к вашему магазину.
✔ Любители комфорта — комфорт для них самый важный фактор. Предпочтут магазин возле дома, но с хорошим ассортиментом, красивой обстановкой. Как правило, выбирают товары среднего ценового сегмента.
Привлечь любителей комфорта можно качественными товарами, ценовые акции работают, но не нужно ими увлекаться. Лучше предложить сервис, создать приятную атмосферу и удивить ассортиментом.
Работая с премиальным алкоголем, мы ежеквартально изучали и анализировали поведение наших покупателей. В этой категории преобладают энтузиасты и деловые покупатели, именно поэтому все трейд маркетинговые активности разрабатывались с учетом моделей поведения этих сегментов.
Например, энтузиастов мы все время удивляли лимитированными выпусками — упаковку для товаров разрабатывали знаменитые на весь мир художники и об этих коллаборациях бренда с артистами мы рассказывали нашим потребителям. Многие из них начинали собирать лимитированные выпуски, тем самым показывая лояльность к бренду.
Если было интересно и полезно, ставьте лайк 👍
Нужна помощь в разработке плана активаций, пишите😉
