Триггеры, или «спусковые крючки», «красные кнопки» в продажах используются постоянно. Однако, как и все остальное, они приедаются и перестают работать в случае, если человек испытал не ту эмоцию после покупки. В следующий раз он на этот крючок не попадется уж точно. Хотя конечно есть индивиды, которые любят вставать на одни и те же грабли.
Зачем нужны триггеры в продажах?
Конечно, триггеры нужны для того, чтобы подтолкнуть человека к конверсионным действиям. Например, человеку нужна психологическая помощь, но он не готов платить за нее деньги или не верит, что за деньги можно обрести душевный покой, решить какие-то свои проблемы. Психолог реально может помочь профессионально. Однако бесплатно он этого делать пока не готов. Не потому что жмот и сребролюбец, а потому что знает основы энергообмена. Потому что, обесценивая свой труд, он перекроет свой благостный поток изобилия. К тому же, клиент-жадина не получит облегчения, даже если заплатит деньги.
Какой триггер в этой ситуации подойдет? Правильно, жадность. Значит нужно дать скидку. А вот и нет. Может выставить график повышения цены? Уже теплей, но все-же нет. Лучше всего дать бесплатно кусочек «шоколадки».
Все эти триггеры уже устарели и приелись. Они работают, но все хуже. Что же будет работать идеально? Персонализация, простота и искренность.
Триггеры для разных поколений
Все возрастные категории ЦА негласно поделили на 3 большие группы: поколения X, Y, Z. Подробней о важности поколений в маркетинге есть очень хорошая статья: https://postium.ru/pokoleniya-x-y-z-kto-eto/. Там есть и про триггеры. Если ваш товар или услуга предназначены для определенного поколения, то выявите их триггеры и используйте.
Однако большинство брендов не отстраиваются по возрасту клиентов. Например, парикмахер может стричь людей любого возраста и пола, а ламинат в квартирах используют как иксы, миллениалы, так и зумеры. Хотя последние, все-же, реже.
Используя конкурентную отстройку по возрасту, некоторые бренды считают, что упустят часть выгоды. Конечно это так. Но оборотной стороной монеты будет более точечный маркетинг, большее попадание в интересы ЦА, выявление триггеров. Как следствие реклама будет обходиться дешевле, а эффективность ее будет в разы выше.
Примеры нешаблонных триггеров для нового поколения зумеров
Перейдем непосредственно к примерам. Они могут сработать не только с поколением Z, но и с более взрослой целевой аудиторией. Однако для молодежи они актуальней всего. Ведь это совершенно особенные люди, продавать которым достаточно сложно, используя лишь классические триггеры. Им нужно больше.
· Вовлечение в благородную миссию. Этот триггер не новый. Его использовали при продаже памперсов, отчисляя часть прибыли с продаж в благотворительные фонды. Однако благотворительные фонды нравятся не всем. Используем персонализацию. Например, продавая товары ручной работы, акцентируем внимание покупателя, что благодаря его покупке возрождаются древние ремесла. Представляете, как человек будет замотивирован купить не просто понравившуюся вещь, но и внести действительный вклад в благое дело.
· Сделай мир лучше – этот триггер часто используют неправильно. Например, при продаже эко-товаров акцентируют внимание на заботе о планете и о себе любимом. Или при продвижении стратапов предлагается поучаствовать в формировании нового прекрасного будущего. Это, несомненно, здорово. Но нужно вдохновлять людей не просто словами. Нужно, чтобы они это реально почувствовали. Фермер, выращивающий органические овощи или стартап, разработавший крутую IT-технологию уже далеко не одиноки. Возможно, им стоит организовать сообщества и продвигаться именно сообществом. Ведь этот триггер требует мощных социальных доказательств.
· Выполни свое предназначение – очень интересный триггер, порой работающий на любое поколение осознанных людей. Как говорит один мой знакомый, что его предназначение – пить пиво. Благая миссия, ведь кто-то может остаться без работы, если он прекратит пить пиво. Шутки конечно, но в них есть львиная доля истины. Попробуйте применить к своим товарам или услугам этот триггер. Ведь салон красоты делает людей прекрасней, а у кого-то есть миссия нести эту красоту в мир. Производитель стройматериалов может предложить свою продукцию для лучшего выполнения своей миссии строителей и мастеров.
· Стань счастливей – самый мощный триггер, который также редко используют правильно, в основном играя на эго-мотивах. Расширьте понятие счастья до душевных и духовных ценностей. Тогда триггер будет невероятно мощным.
· Сделай счастливыми других – такая же проблема в использовании, как и у предыдущего триггера.
· Позаботься о будущем – супермегатриггер для тех, у кого есть дети и осознанность пребывания в этом мире. Применять его можно абсолютно в любой нише, если ваши товары и услуги действительно делают будущее лучше. Например, ДПК, древесно-полимерный композит.
· Ощути единение с миром – очень актуальный триггер. Люди современности словно оторваны от материальной физической реальности. Они большую часть жизни живут в мире виртуальном и единения с миром им действительно не хватает.
Таких нешаблонных триггеров можно придумать очень много. Важно помнить три вещи: искренность, простота и персонализация. Иначе они работать не будут.
