Если в вашей компании возникли задачи, разрешить которые самостоятельно не получается, следующий шаг – это выбор подходящей компании, которая специализируется на оказании необходимых консалтинговых услуг.
За помощью к консалтинговым компаниям обращаются не только начинающие предприниматели, но и компании, давно и успешно работающие на рынке. В чем же такой интерес к консалтингу?
- У консультантов более высокий уровень знаний, чем у штатных специалистов компании (что не уменьшает достоинств добросовестных сотрудников);
- Консультанты более опытны в силу общения с большим количеством клиентов;
- У консультантов достаточно времени, чтобы глубоко и всесторонне изучать проблему;
- Консультанты смотрят со стороны и дают непредвзятое мнение для достижения поставленных задач.
В любой стране найдется несколько консультантов, консалтинговых компаний, которые будут активно предлагать свои услуги и обещать отличные результаты. Приведем несколько рекомендаций, как не потратить впустую время и деньги на консалтинг.
Существуют критерии, следуя которым можно выбрать консалтинговую компанию и не совершить ошибку.
4 обязательных требования к консалтинговой компании
1. Квалифицированный персонал
Есть такая шутка, что в консультанты идут только те, кто ничего не может сделать сам. Шутка родилась благодаря горе-консультантам, которые не дают клиенту измеримых результатов, но хорошо продают свои услуги.
Чтобы не нарваться на таких, не стесняйтесь запрашивать у консалтинговой компании информацию об опыте и квалификации сотрудников. Хорошо, если в штате есть выпускники солидных ВУЗов и бывшие топ-менеджеры крупных компаний, успешные бизнесмены, опытные аналитики, которые знают бизнес изнутри. То есть практики, а не теоретики. И это не универсалы, готовые взяться за любой вид консалтинговых услуг. Каждый из них – профессионал в своей нише.
Плохо, если в штате консалтинговой компании есть лишь несколько универсальных специалистов без узкой направленности, которые берутся за любые задачи для любых клиентов. Вы рискуете получить отписку, а не реальный план действий. Может случиться так, что в компании вообще нет специалистов нужного профиля, и их привлекают со стороны. Лучше знать заранее, кто будет заниматься вашим проектом, и какой опыт дает такое право.
2. Наличие портфолио (кейсы и отзывы)
Если компания ведет практическую деятельность, то успешно выполненные проекты, отзывы клиентов – ее преимущество. При их отсутствии клиенту лучше поискать другую компанию.
Соберите максимальный объем информации о компании, с которой планируете заключать договор. Посмотрите ее официальный сайт, выясните, сколько компания находится на рынке.
Профессиональные консалтинговые компании всегда смогут показать выполненные проекты и рассказать о своей роли в успешном решении проблем клиентов. Обратите внимание на наличие клиентов из числа известных компаний. Если компании пока нечем похвастать, подумайте, стоит ли быть «подопытным кроликом». Чем дольше компания присутствует на рынке – тем лучше для вас.
В то же время ни одна компания не будет публиковать отрицательные кейсы и говорить о неудавшемся проекте, когда клиент потратил деньги, но не ощутил пользы. Поэтому всегда полезно найти реальные отзывы бывших клиентов. Вы можете связаться с клиентами, которые указаны на сайте компании, и поинтересоваться их опытом сотрудничества с консультантами. Заодно узнаете, реальные отзывы размещены на сайте или выдуманные.
Смотреть отзывы OUTVED
Смотреть кейсы OUTVED
3. Ценовая политика
Стоимость на услуги должна быть соизмерима с теми бизнес-сегментами, на которых специализируется компания. Если это средний сегмент, то ценник не должен быть заоблачным или слишком низким.
Не гонитесь за дешевизной!
Хорошие специалисты знают себе цену и стоят дорого. Помните об этом, когда будете выбирать исполнителя. Если фирма берет недорого, значит, скорее всего, и своим сотрудникам платит мало, а это – повод задуматься, почему.
В то же время лучше заранее определиться, сколько вы готовы потратить на на решение своей задачи. Это будет держать исполнителей в рамках, не даст им раздуть бюджет и навязать дополнительные услуги.
Важно!
Заострите внимание на стоимости услуг компании, слишком низкие должны насторожить, как и явно завышенные.
4. Практика
“Не верьте обещаниям золотых гор. Чудес не бывает. Даже самая лучшая консалтинговая компания не решит за вас все проблемы. Она, скорее, найдет причины появления этих проблем и подскажет пути решения. Но основная работа за вами. Без вашего участия изменений не будет. Возможно, придется столкнуться с сопротивлением и саботажем сотрудников, которые не захотят перестраиваться и принимать новое.”
Если консалтинговая фирма обещает вам золотые горы при первой же встрече, даже не изучив бизнес-процессы компании, – это должно вас насторожить. Грамотные консультанты сначала посмотрят, как обстоят дела у клиента, а уже потом решат, что с этим можно сделать.
Нет никакой магической формулы или секрета, которые делают одного консультанта успешнее другого. Хороший консультант из опыта знает нюансы и тонкости той области, в которой консультирует. В виду постоянной реализации проектов, понимания рынков у него сформировано профессиональное чутье.
Он не боится брать на себя ответственность и давать гарантии. Результаты его труда измеримы. Это и есть главное различие между хорошим и плохим консультантом.
Основные принципы эффективной работы с консультантами
1. Чтобы получить конкретные результаты нужно ставить конкретные задачи
Эффективность проделанной работы определяется в точных измеримых показателях. Если консультант не готов их предоставить, то его квалификация недостаточна.
Чем четче вы определите задачу в первую очередь перед собой, тем больше вероятность получить конкретный результат. Например, если повысить продажи, то на сколько и за какой срок. Четко сформулированная проблема – это уже полпути к ее решению. В случае с консалтингом это тоже работает. К тому же без строго сформулированной задачи вам будет трудно предъявить претензии исполнителю, если результат вас не устроит. Пропишите в договоре задачи и сроки их выполнения.
Также определитесь заранее, нужны вам только идеи или помощь в их внедрении. От этого будут зависеть бюджет и сроки.
2. Осведомленность в проблеме клиента
Профессионал предварительно изучает проблемы (проводит диагностику) клиента. Указав на способы решения, которых клиент ранее не видел, он продемонстрирует заинтересованность и уверенное знание предмета. Это важно.
Опытный специалист не стесняется задавать вопросы. Он не находится в тени и активно участвует в проекте. Чем больше экспертных вопросов появляется у консультанта, тем больше вероятности, что клиент не ошибся в выборе.
3. Гибкость
Профессионал уважает собственную точку зрения, но прислушивается к мнению клиента. Гибкость – одно из основных качеств хорошего специалиста. Другой вопрос, что подход к решению задач может отличаться от видения клиента. Такое часто происходит, т.к. клиент в принципе и приходит за экспертным мнением и нормально если он не все знает и не все понимает.
4. Практическая деятельность
Профессионал предпочитает практику теории. Желание консультанта внедрять сгенерированные идеи указывает на его опыт и стремление к большим достижениям.
5. Не ждите до последнего
Если корабль вашего бизнеса уже идет ко дну, нанимать консалтинговую компанию может быть уже поздно. Либо за срочность и сложность придется отдать большие деньги. Не затягивайте с обращением к консалтерам – зовите специалистов, как только увидели, что назревают проблемы.
Итого:
Консалтинговая компания может помочь решить проблему, если у нее есть квалифицированные специалисты с релевантным опытом, а вы детально пропишете задачу.
Если все рекомендации были соблюдены, вас как клиента устроило абсолютно все, тогда стоит совершить телефонный звонок или написать запрос с целью персонального знакомства и уточнения дополнительных вопросов. Наиболее эффективно это можно сделать во время разбора вашего экспортного проекта.
Лучше всего отобрать несколько компаний и после общения с ними уже принимать окончательное решение.
---
Об авторе:
Михаил Лесняк
Основатель OUTVED - Агентство полного цикла по запуску и развитию международных продаж
Автор технологии "Экспорт за 3 месяца"
