Отвечаю на вопрос моего ученика Леонида Соловьева, выпускника 40 потока курса "Агент-миллионер за 90 дней".
Распространённая ошибка – в разговоре с потенциальным клиентом – продавцом слишком рано озвучить, что собственник оплачивает маркетинг. Некоторые ученики настолько нарушают мою методику, что даже по телефону говорят собственнику, что он должен будет оплатить расходы на маркетинг. Поступая так, вы резко понижаете шансы на то, что вам встречу назначат, если будете говорить по телефону, что собственник даёт деньги на маркетинг. И в самом начале встречи и в середине встречи тоже говорить это не надо.
Говорить про оплату маркетинга следует в самом конце. До этого вы делаете следующее.
Назначаете встречу, приходите на встречу с собственником, смотрите документы, осматриваете объект, создаёте атмосферу доверия, выявляете мотивацию собственников, узнаёте причину продажи, и в какой срок нужно продать, представляете собственникам 12 рисков работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе, а также риск самостоятельной продажи.
То есть, на личной встрече с собственником вы показываете собственнику, что, объективно, самый выгодный для него путь - это нанять правильного агента, потому что с ним или с ней он продаст дороже и быстрее. При этом, ещё ничего не говорите ни про метод, ни про комиссию.
И, когда собственник скажет, что ему нужен правильный агент, который убережёт его от 12-ти рисков, тогда вы скажете - разрешите, уважаемый собственник, я представлю вам моё агентство и/или Ассоциацию, в которой состою. И сделаете презентацию вашего агентства недвижимости, профессиональной общественной организации Ассоциация Агентов – Аукционистов по Операциям с Недвижимостью (рекомендую всем практикам Метода Санкина в неё вступить, кто ещё этого не сделал) и других профессиональных объединений, в которых вы состоите, ответите на все вопросы и возражения. После чего, представьте собственника себя лично, как специалиста. Ответьте на все вопросы и возражения относительно вашей кандидатуры на роль эксклюзивного агента по продаже данного объекта недвижимости.
После этого, называете цену вашей эксклюзивной услуги агента – аукциониста и обосновываете её, если потребуется.
Только после этого, ответив на все возражения относительно
А) выгод эксклюзивного агентского договора и 12-ти рисков собственника, имеющего дело с несколькими агентами на неэксклюзивной основе;
Б) преимуществ вашего агентства /Профсоюза / Ассоциации;
В) ваших личных преимуществ и недостатков как агента;
вам следует переходить к такому важному пункт Победоносного Алгоритма Встречи с Собственником, как ответ на вопрос о том, по какой начальной цене следует вывести объект на рынок, чтобы создать ажиотаж, чтобы очередь выстроить из покупателей и чтобы продать объект по максимальной цене в нужный собственнику срок.
После этого, я хочу, чтобы вы резервную цену обсудили и зафиксировали. Потом, обсудили премию, которую вы получите, в дополнении к комиссии 6%, если продадите объект дороже резервной цены.
Представили свой маркетинговый план, объяснили, почему собственнику не надо на показах присутствовать, объяснили, почему необходимо сделать предпродажную подготовку, и что будет всего 2 дня показов, и объект должен великолепно выглядеть в эти 2 дня.
И вот, уже в самом конце, когда собственнику уже не терпится, чтобы вы приступили к работе, он может вас спросить - что мне нужно сделать, уважаемый агент, чтобы вы приступили к работе к поиску идеального покупателя на мою квартиру по вашему замечательному маркетинговому плану?
Если он не задал этот вопрос, тогда вы сами можете сказать – уважаемый собственник, осталось дело за малым, вам нужно оплатить такую-то сумму на расходы, связанные с маркетингом. И называете точную сумму и показываете смету.
У вас, друзья, должен быть очень подробный расклад, на что вы берёте у собственника деньги – столько-то на фотографа, столько-то на создание лендинга и т.д. И вы подчёркиваете, что вы на этом не зарабатываете, вы не получаете никаких откатов, ни от фотографов, ни от маркетологов. Вы нанимаете лучших профессионалов по соотношению цена-скорость-качество. Говорите собственнику - если кто-то есть у вас, давайте ваших использовать, может, у вас есть друг – директор типографии, мне всё равно, где печатать, лишь бы было хорошим соотношение скорости, цены и качества, и чтобы это был опытный и надёжный профессионал. Или может быть есть у вас друг – фотограф, я всегда нахожусь в поиске классных профессионалов – поставщиков услуг.
И ещё один совет. В маркетинговом плане отображайте, сколько своего времени вы вкладываете в продвижение объекта. Например, говорите - вы вкладываете 120 тысяч рублей, а я вкладываю 308 часов своей работы (пишу для примера, количество часов работы агента по продаже объекта аукционом может отличаться, важно точно посчитать) по ставке 2500 рублей в час (пишу для примера, у каждого моего ученика своя ставка, и каждый должен свою ставку знать, я этому учу на курсе «Агент – миллионер за 90 дней»).
Получается, продолжаете вы речевой модуль, 308 часов работы х 2 500 руб. в час = 770 000 рублей мой вклад, моя инвестиция в продвижение и продажу вверенного мне объекта. Но я, как агент, получу свои деньги только в случае сделки, а фотограф должен получить свой гонорар сразу, иначе он не будет фотографировать, то же самое касается маркетолога, таргетолога, изготовителя баннера, мойщика окон и прочих специалистов. Они же не риэлторы, им нужно вперёд заплатить. Я, как ваш эксклюзивный агент, как руководитель проекта, буду всех контролировать, я буду продвигать ваш объект на рынке, найду от 25-ти покупателей и, в их числе - идеального покупателя и доведу дело до успешного закрытия сделки. Я обойду 600 соседей и персонально приглашу их на Дни Открытых Дверей, сделаю 300 звонков агентам и организую для них брокер – тур, размещу от 40 объявлений и т.д. И показываете, в письменном виде, сколько реально часов вашего времени и времени ваших помощников у вас на это уйдёт.
И так, вы наглядно демонстрируете собственнику, и проговариваете вслух речевой модуль: посмотрите, уважаемый собственник - я рискую намного больше, чем вы. Вы вкладываете только 120 тысяч рублей, а я 770 000 рублей трудозатрат – моего личного времени и моей команды.
Так, друзья, вы снимете возражение «Почему только я рискую, почему только я вкладываюсь в продвижение объекта?».
И ещё один полезный речевой модуль: «Вам выгодно вкладываться в продвижение вашего собственного объекта, уважаемый собственник, потому что, на каждый рубль, вложенный в продвижение вашего объекта, вы получите 20 рублей (а то и 40 рублей) дополнительной выгоды при продаже вашего объекта. Это, по любым меркам – сверхприбыльная инвестиция».
Друзья, этот совет поможет вам убедить собственника оплатить маркетинг, и вы сможете качественно упаковать вверенный вам объект, сделать отличное продвижение вверенного вам объекта, создадите превосходную экспозицию, найдёте идеального покупателя и продадите вверенный вам объект максимальной цене в назначенный срок.
