Вопрос от подписчика:
Антон, подскажите, как не оправдывать себя или товар? Я с начала весны и до поздней осени продаю бетонные погреба. Продаём через Авито и очень часто сталкиваемся с фразой "Дорого". Я точно знаю, что у нас одна из лучших комплектаций погребов, но почему то люди берут дешевле на 10 тыс. у других),а мне надо дороже продать.
Мой ответ:
Самое классное будет это обзвонить ВСЕХ ваших коллег, и послушать что они говорят, как они говорят. Найти индивидуальные и общие ошибки и не допускать их.
Ведь если клиент возражает по цене (если это истинное возражение), то значит он не видит разницы между вами. Но сам погреб он потрогать не может. И делает оценку погреба на основании диалога с продавцом. А это значит, что вы доносите про свой погреб с такой же подачей что и погреб, который стоит на 30% дешевле.
Из общих рекомендаций (которые допускают 99% продавцов. Напишите потом какие из них вы совершили):
1) Не говорите: "У нас качественный погреб", "Мы работаем 300 лет", "У нас индивидуальный подход", "Мы сделаем всё под вас", "Все сделано из лучшего материала", "У меня у самого такой погреб", "Брать у нас будете?"
2) Не говорите цену по телефону, лучше назначить встречу
3) Если только по телефону можно, то не говорите цену пока не поймёте клиента и не дадите под него УТП
4) Если по телефону продажа, то не называйте цену на первом звонке. А специально оттяните озвучивание цены на третий созвон. (на первом выяснить что нужно), (на втором уточнить кучу деталей и спросить более подробно)
5) Говорить три цены (базовый, комфортный и супер люкс премиум)
6) Спрашивать почему решили сделать погреб, и что там будет стоять? Узнать почему до сих пор закатывают банки, где берут картошку. Кто будет ходить в погреб, почему дети не будут? (для этого нужно несколько созвонов)
7) Узнать что важно при выборе погреба?
8) Спросить лёгкий вопрос типа: "Какой вариант понравился?"
9) За время диалога произнести несколько раз имя клиента
10) Разговаривать с одинаковой скоростью речи (как у клиента)
11) За время диалога сделать пару комплиментов
12) Ответить на вопрос: Почему люди выбирают именно бетонные погреба, а не стандартные? какой основной мотив? (может возможность продать дороже после использования)? (и всё УТП строить на этой боли и решении)