В каждой профессии есть термины и слова, обязательные к запоминанию. В этой статье расскажу о том, что должен знать каждый, кто хочет продавать и развиваться в сфере продаж. Обязательно дочитайте ее до конца, потому что в конце есть термин, который вы точно еще не слышали, но с которым сталкивались в бизнесе или соцсетях, когда сами являлись покупателями.
- Конверсия – процент реальных клиентов от всего количества потенциальных клиентов. Например, к вам на вебинар пришло 100 человек, из них вашими клиентами стали 50. Конверсия — это отношение числа всех присутствующих к числу сделавших покупку. Этот показатель нужно отслеживать для того, чтобы знать, что улучшить, а что убрать, когда конверсия выше, а при каких условиях — ниже.
- Воронка продаж – путь, который проходит клиент от первого касания до покупки. Человек заинтересовался вашим продуктом. Он переходит на ваш сайт или в соцсеть и начинает искать способы оплаты или начала сотрудничества. Всё, что происходит дальше — это и есть воронка продаж. Бывает автоматизированная воронка, что позволяет сделать все действия внутри нее настроенными заранее, и таким образом освободить время продавцам.
- АВС анализ — анализ клиентов, где А – это основная часть клиентской базы, которая больше всего покупает (80% от объема продаж), В – покупатели, приобретающие только 15% продуктов и услуг, а С меньше всех влияют на компанию или фирму, так как покупают только 5% продуктовой линейки. Такой анализ позволяет выявить ЦА, оптимизировать воронку под все группы клиентов, а еще — понять, с какими клиентами и подрядчиками лучше всего работать.
- Анализ конкурентов — анализ, проводимый всеми экспертами и предпринимателями, чтобы отстроиться от конкурентов и превзойти их. Конкуренты есть всегда и везде, и нужно уметь анализировать их воронку продаж, сильные и слабые стороны, чтобы сформировать свое позиционирование и свою уникальность, свои отличия от всех остальных.
- В2В — рынок продуктов и услуг business to business, то есть бизнес для бизнеса: обслуживание не конечных потребителей, а других предприятий. Сюда относятся, например, производство строительных материалов, изготовление оборудования для кондитеров или шампуней для парикмахеров. В инфобизнесе это обучения для экспертов, курсы по продажам, различные наставничества.
- LTV — срок жизни клиента. У вас есть продуктовая линейка, по которой движется клиент: сначала он покупает один продукт, потом другой, затем третий… И время, в течение которого совершаются эти покупки — это и есть срок жизни клиента, мера того, как долго он остается с вами. И все продавцы всегда стараются повысить этот показатель.
- УТП — уникальное торговое предложение, какая-то фишка, которой вы отличаетесь от своих конкурентов, причина, по которой клиенты среди всех специалистов должны выбрать именно вас. УТП должно быть сформировано для привлечения клиентов и легкости принятия решения: это могут быть гарантии, скидки, подарки или бонусы — что-то, что отличает вас от всех остальных.
- Лид — потенциальный клиент, тот, кто еще не стал вашим покупателем, но вполне может им быть, и ваша воронка продаж должна быть направлена на закрытие лидов в продажу.
- Трафик — новая аудитория, поток людей, которые посещают ваш сайт и ваши соцсети. Все эксперты стремятся к увеличению трафика: нужно его сначала привлечь, а затем — закрыть в продажу новых посетителей соцсетей и лендинга (посадочной страницы).
- Точка касания — все соприкосновения клиента с продуктом. Первое посещение сайта, прочтение ваших соцсетей, звонок или сообщение в мессенджере, переход в бот — это всё точки касания. Задача продавца — сделать эти точки максимально продающими и привлекательными для совершения покупки.
- SWOT-анализ — анализ, который обязательно проводится всеми экспертами, предпринимателями и компаниями сильных и слабых сторон, возможностей компании и ее угроз. Это помогает выявить преимущества, поработать над недостатками, а также понять, на что стоит обратить пристальное внимание, а чем стоит воспользоваться как возможностью.
- CRM-система — система для коммуникации с клиентами и автоматизации процессов продаж. Вместо тысячи табличек, сотни файлов и документов есть одна-единственная программа, что очень удобно.
- SMART — система постановки целей, которая содержит в себе главные критерии любой цели. Согласно ей, цель должна быть ограничена по времени, выражена в цифрах, реальна, согласована и конкретна. Для отдела продаж это отличная схема, которая помогает эффективнее закрывать план.
- Трипвайер — недорогой продукт, который идет после лид-магнита и помогает принять решение о покупке основного. Это тот термин, о котором я говорил в начале: не широко используемое слово, но такой продукт вы точно делали, а может, и покупали сами. Он должен быть небольшим по объему и стоимости, но наполнен полезным контентом и продажей, чтобы привлечь внимание к большому и дорогому продукту, который жизненно необходим вашим клиентам – у них и должно быть такое мнение после покупки и использования трипвайера.
- Скрипт продаж — структура, по которой проходит ваша продающая встреча. Что сказать, что сделать и как сделать, какие использовать приемы и фишки – всё это есть в скрипте продаж. Это очень полезная вещь, статья про которую скоро будет на моем канале: как составить скрипт продаж, главные техники и лайфхаки — так что переходите по ссылке и подписывайтесь, чтобы не пропустить публикацию.
Напишите в комментариях, было ли для вас что-то новое в этой статье? Может, что-то вы уже знали? Мне будет очень ценно узнать об этом!
