С приближением праздников (Новый год, 8 марта и т.д.) люди ведут себя более импульсивно. Они руководствуются скорее собственными эмоциями, чем логикой.
Например, покупатели меньше уделяют времени сравнению цен, достоинств и недостатков товара.
По мнению психологов, специализирующихся на покупательском поведении, такие перемены связаны с конкретными маркетинговыми приёмами, которые подталкивают покупателей к принятию необдуманных решений.
Групповое мышление.
Рекламные ролики, плакаты или щиты, установленные вдоль трасс, взывают к "стадному инстинкту". Это и ослепляет покупателя.
Существует два способа использовать этот приём:
1. Товар представляют как необходимый для определённой социальной группы.
Например, это может быть шоколад для женщин, или атрибут для болельщиков определенной футбольной команде.
В таком случае создается дополнительный стимул для покупки данного товара.
2. Создавая иллюзию невероятной популярности товара среди других покупателей, маркетологи лишь намекают на то, что для этого есть весомая причина.
А открыть эту причину предлагают нам при покупке.
Иллюзия выгоды.
У покупателей в случае ограниченного времени на выбор покупки снижена способность к рациональному мышлению и внимание к некоторым деталям ослабевает.
В этот момент необходимо подменить одну идею другой.
Например, что купить только сейчас и много – выгодней, чем купить одну единицу товара позже.
Ложный ажиотаж.
Этот прием побуждает людей действовать здесь и сейчас.
Срочность усложняет способность бедного покупателя планировать расходы.
Продавец в давит на "стадный инстинкт", создавая иллюзию того, что "самый ожидаемый товар года" может ускользнуть из рук покупателя.
Поэтому на полке осталась всего одна кофточка, всего два кресла в самолете и т.д.
Страх потери.
Покупатель обязан немедленно совершить какое-то действие, иначе он лишится обещанной выгоды.
Например, купить лимитированную коллекцию кофе. Или взять вторую банку кукурузы за пол цены.
Интерес потребителя вызывает ограниченные запасы, доступность товара только в этот конкретный промежуток времени.
Так у человека создается ложное восприятие ценности товара, в которую включают редкость предмета, сложность приобретения.
Традиция.
Реклама внушает мысль, что эти траты – обязательная ежегодная традиция, нарушить которую бестактно.
Как можно не украсить свою квартиру к Новому году? Или не купить своей девушке коробку конфет в форме сердечек?
На самом же деле этим традициям может очень мало лет, но благодаря рекламным роликам у нас создается иллюзия "старых добрых времён".
Интернет-магазины стараются использовать эти приёмы их круглый год. Но праздники особенно способствуют резкому подъёму покупательской активности.
