Часть 1. Управленческие заблуждения
Невыполнение плана продаж. В рознице для каждого собственника и управляющего магазином - это не проходящая боль. Делается всё возможное: реклама, акции, выкладки маржинального товара, датчики проходимости, первая линия в торговой секции, система мотивации и KPI для сотрудников… Бесполезно.
Будем разбираться по порядку в нескольких постах.
Определение причин невыполнения плана продаж – зона массовых управленческих ошибок. Обычно называются, во-первых, плохая проходимость торговой точки, и, во-вторых, низкая покупательская способность посетителей. Если кратко, слабый и некачественный трафик. А так ли это на самом деле?
Как правило, выводы о падении трафика делаются на основе слов собственных продавцов, сравнения с прошлыми периодами и данных от конкурентов. Почему это не верно?
По факту:
✔️ продавцы либо ошибаются (они продажами занимаются, а не клиентов считают), либо преднамеренно не сообщают о том трафике, который они упустили;
✔️ прошлый опыт не репрезентативен из-за множества коммерческих факторов;
✔️ конкурент никогда не скажет правду о своем трафике;
✔️ обычные датчики проходимости генерят статистические шумы: не могут посчитать вошедшую семью как одного посетителя, учитывают тех, кто ошибся дверью (нецелевых), фиксируют как новый трафик тех, кто отложил товар и вернулся;
✔️ продвинутые датчики с искусственным интеллектом – не панацея, имеют много багов и часто ошибаются.
Что касается покупательской способности, то о ней судят лишь по одной, но самой популярной реакции посетителя – “у вас дорого”, а продавцы и управляющий делают вывод, что у народа нет денег.
❗️Ловушка такого подхода в том, что прежде, чем предложить товар и озвучить цену, продавцы не выясняют финансовый портрет посетителей, не задают им квалификационные вопросы на выявление уровня жизни.
Другими словами, они не знают, в принципе есть ли у человека деньги.
❗️Практика продаж показывает, что 30% людей с достатком отвечают “мне дорого”, так как не понимают ценности товара и покупают там, где дешевле.
Есть два ключевых фактора для выполнения плана продаж. В следующей статье разберем первый из них – локация магазина.
Чтобы не потерять эту и другие статьи, а также узнавать новости мебельного рынка глазами мебельного практика, подписывайтесь на мой канал в Яндекс Дзен! Буду рад видеть вас!