Здравствуйте, друзья. В прошлом видео, я кратко рассказал о маркетплейсах как о новом канале продаж, доступному бизнесу. Я кратко сравнил отличия маркетплейсов от других каналов продаж, вроде собственного сайта, досок объявлений или каталогов компаний. Если Вы его еще не видели, рекомендую к просмотру. В этом же видео я хочу продолжить тему маркетплейсов, и теперь уже более детально понять, почему же клиенты все больше и больше предпочитают делать покупки именно на маркетплейсах, с чем же связана их популярность, а так же как простым бизнесам конкурировать с маркетплейсами и извлекать выгоду из складывающейся на рынке ситуации. Поехали!
ПРИЧИНА 1. ОГРОМНЫЙ ВЫБОР
Начнем с первой причины, наверное, самого важного преимущества маркетплейсов. Одновременно на маркетплейсе торгуют десятки тысяч компаний, в общей сложности предлагающие клиенту миллионы позиций на выбор. Это очень удобно, т.к. клиент сразу может купить запчасти для своего авто, подарок жене, школьные принадлежности детям и к примеру, корм собаке. Естественно, что людям удобно покупать все в одном месте.
- Маркетплейсы затрагивают все категории, от самых маленьких наподобие ювелирных изделий, до самых больших, типа мебели и бытовой техники.
- Большим преимуществом является наличие тысяч брендов. Зачастую компании могут иметь эксклюзивные договора, и одна компания может торговать только товарами определенной марки. Конечно, клиенту это не удобно, ему приходится открывать десятки сайтов, сравнивать характеристики и цены.
- На маркетплейсы нет никаких ограничений по брендам, клиент в одном окне может сразу же открыть разные модели, скажем, телефонов, и сравнивать их цены, характеристики и описания, что очень удобно.
Как же простому бизнесу конкурировать с маркетплейсом и их огромным выбором? Это довольно сложно, так как это одно из тех преимуществ, которые Вам будет трудно перебить. Но не стоит отчаиваться.
- Все таки, большинство клиентов заходит на сайт за определенной покупкой. Некоторых, наоборот может пугать огромное изобилие товаров, люди не любят принимать решения и выбирать. Поэтому Вам лучше сконцентрироваться на глубине своего ассортимента. Если, к примеру, Вы продаете телевизоры, то расширяйте ассортимент именно в тему своей компании, Вам не нужно превращаться в маркетплейс и продавать все подряд, выглядя для клиента как сельпо. Работайте над глубиной ассортимента, например, очень удобная функция «под заказ». Современные технологии позволяют выводить товары, которых нет на Вашем складе, а доступны под заказ. Поверьте, если клиенту что-то надо, он будет готов подождать. Естественно, что на Вашем сайте должны выводиться сроки примерного поступления товара. Таким образом, маркетплейсы вынуждены продавать только ходовые, известные модели, а Вы за счет функции под заказ можете предложить клиенту даже редкие и неходовые товары.
- Самое время найти новых поставщиков. Работать постоянно с одними и теми же компаниями вредно, ведь каждый день на рынок заходят новые компании и бренды. Они будут вынуждены демпинговать, давать выгодные условия, чтобы закрепиться на рынке
- Для всего СНГ характерно нежелание и неумение предпринимателей как-то кооперироваться, объединяться. Каждый тянет свою лямку и не доверяет другим. А я советую искать партнеров, единомышленников. Вам не нужно закупать новые позиции, открывать новые склады. Как и в предыдущем пункте, Вы можете добавить новые позиции «под заказ», при чем не создавая конкуренцию самому себе, а расширяя ассортимент. К примеру, если Вы продаете кухонные гарнитуры, почему бы не найти партнера, который продает сервизы, и выставить их товар под заказ. Таким образом, Ваш сайт получит больше поисковых запросов, и кто-то вместе с кухней вполне может и сразу заказать посуду, почему бы и нет? Такое решение не будет Вам ничего стоить, а может принести дополнительный доход.
ПРИЧИНА 2. ПОНЯТНЫЙ ИНТЕРФЕЙС
Вторая важная причина популярности маркетплейсов это удобный интерфейс. Да, это касается не всех маркетплейсов, но тем не менее ясно, что над удобством покупки работают десятки программистов, в отличии от малого бизнеса, где сайт разрабатывает либо сам собственник или какой-то студент за три копейки.
Почему удобство покупки крайне важно? Многие предприниматели думают, что достаточно создать сайт, желательно подешевле, а люди сами найдут все, что им нужно, и над улучшением пользовательского опыта они вовсе не работают. Давайте дам более простое сравнение. Представьте, что у Вас магазин, но все товары в нем валяются как попало, ценников нет, все грязное и неухоженное. Будет ли кто-то у Вас что-то брать? Конечно нет. Так и с сайтом, Ваш сайт это виртуальная копия Вашего магазина. Естественно, что клиентам проще и удобнее покупать на вылизанном и удобном сайте маркетплейса, а не на сделанных на коленке частных сайтах. Сейчас дизайн и юзабилити сделал огромный шаг вперед, и поверьте, красивый и красочный сайт не равно удобный и продающий.
- Поэтому, если Вы хотите конкурировать с маркетплейсами, то в первую очередь скопируйте все функции, что есть у маркетплейсов. Подключите удобный поиск, поработайте над дизайном, сделайте сортировку, качественно заполните описания товаров.
- Наймите сторонних специалистов, которые смогут подсказать, что не так с сайтом.
- Кстати, могу добавить, что в некоторых сферах, какой-то замудренный сайт не нужен. Иногда достаточно больших картинок, описания и номера телефона жирным шрифтом. То есть, чем проще сайт, тем лучше.
- Также, очень важно качественно заполнять карточки товаров. На маркетплейсах специальные люди следят за качеством фото и описаний, а вот у малого бизнеса часто сайт может быть не заполненным, отсутствовать фото, описание и фильтрация товаров.
ПРИЧИНА 3. ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ
Очень, очень важная причина роста популярности маркетплейсов, причина по которой маркетплейсы отжимают долю рынка обычных частных интернет-магазинов является доверие. Согласитесь, что Вы больше доверяете крупному игроку, например Озон или Яндекс.Маркет, нежели какому-то ИП «Дядя Вася». Факт доверия продавцу играет очень большую роль в интернете. Поверьте, что даже в нынешнее время есть множество людей, которое думают, что «в ваших интернатах одни мошенники и аферисты». Мне всегда было смешно общаться с моими клиентами, которые боялись делать предоплату, даже когда покупка была, ну скажем, на десяток долларов. Они всегда по-детски спрашивали, «А Вы не обманете?». Я всегда смеялся над такими клиентами, и говорил им, что мы построили собственные склады, разработали сайт, наняли персонал только ради того, чтобы обмануть какую-нибудь тетеньку.
По этой причине, факт доверия к интернет-магазину, и к компании в целом очень важен. Работайте над своим сайтом, он должен вызывать доверие. Это тема отдельного разговора, но в целом могу сказать, что сайт должен быть качественный, выглядеть профессионально (заметьте, я сказал профессионально, а не дорого). Вложите силы и средства в сайт, и клиент обязательно почувствует, что Вы вложили в сайт душу, а не сделали на коленке ради какой-то аферы.
Очень хорошим методом является добавление реквизитов, например скана свидетельства регистрации, также выкладывание сканов различных дилерских договоров, сертификатов, грамот и так далее. Очень важны отзывы, рекомендательные письма и тому подобное.
Кстати, очень классный метод повышения доверия это фото магазина. Это очень важно, во-первых Вы сразу покажете свой магазин, свои товары и его размеры. А также, клиенты точно поймут, что это реальный бизнес, а не просто неизвестная контора. Если можете, даже снимите видео ролик и сделайте видео обзор своей компании. Не стесняйтесь, Вы должны гордиться своей работой, а не скрывать ее.
ПРИЧИНА 4. УДОБНАЯ ДОСТАВКА
Современные исследования говорят, что вопрос доставки для клиентов интернет-магазинов стоит, пожалуй, на первом месте после цены, разумеется. Поэтому, даже если Вы предлагаете более качественный и надежный товар, но не можете предложить выгодную и удобную доставку, то на хорошие продажи рассчитывать не стоит. Многие маркетплейсы разбаловали клиентов бесплатной доставкой, страховкой товара, повышенной длительностью срока возврата и так далее. Такие маркетплейсы как Wildberries и вовсе стали известны благодаря широчайшей сети пунктов выдачи, буквально в метрах от Вашего дома. Известный магазин одежды Lamoda позволяет клиентам примерить одежду, и оплатить только ту, что понравилась или подошла.
Конечно, малому бизнесу трудно конкурировать с огромными корпорациями, однако подобные уровень сервиса – это уже установившаяся планка, которой надо соответствовать. Нынче с доставкой нет никаких особых проблем, Вы можете заключить договор с любой из десятков служб доставки, и они возьмут на себя проблему доставки, выдачи, примерки и так далее. Важным фактором является бесплатная доставка. Бесплатная доставка однозначно поднимает Ваши продажи. Конечно, бизнесы бывают разные, но если Вы как следует подумаете, я уверен, что Вы сможете предложить клиенту такой вариант, что от определенной суммы, или от определенного количества товара Вы сможете предложить бесплатную доставку. Поверьте, рост продаж отобьет любые затраты. Кстати, есть фактор в котором Вы можете обыграть маркетплейсы, а именно скорость. Подключите экспресс доставку от Яндекс.Доставки, и Вы сможете доставлять клиенту товар в течение 1-2 часов. Очень многим клиентам важна скорость, это именно то, чем маркетплейсы не могут похвастаться.
ПРИЧИНА 5. УДОБНАЯ ОПЛАТА
Легкая оплата так же важна как и удобная доставка. В этом вопросе маркетплейсы высоко подняли планку обслуживания. Десятки способов оплаты, а также возможность получения кредита или рассрочки онлайн, прямо на сайте, по достоинству оценили клиенты. Из моего опыта работы с маркетплейсами, клиенты даже копеечные заказы берут в кредит или рассрочку, так как банки радостно дают бонусы или кэшбек тем, кто пользуется их услугами. Лично для меня непонятно, зачем брать рассрочку на товар стоимостью в тысячу рублей, но, вероятно, люди настолько нынче обнищали, что уже не могут позволить себе покупать товары за кэш.
Чтобы быть успешным и конкурировать с маркетплейсами, Вам надо обязательно подключить максимально большое количество способов оплаты. Это легко, существует множество сервисов, которые берут на себя такую проблему, достаточно заключить с ними договор, а остальное они берут на себя. Так же и с банками, выберите подходящие банки, которые дают рассрочку клиентам, и заключите с ними договора. Из моего опыта, все, что дороже нескольких сотен долларов люди просто физически не берут за наличку. Только кредит или рассрочка, и комиссия банка уже давно сидит в стоимости товара. Такова нынешняя реальность, и если Вы не предлагаете своим клиентам рассрочку, то Вы безнадежно отстаёте от рынка.
ПРИЧИНА 6. АУКЦИОН
Пожалуй, одной из главных фишек маркетплейсов является аукцион в реальном времени, когда продавцы соревнуются друг с другом по цене и уровню обслуживания. К сожалению, Озон и Wildberries отказались от этом модели, но Amazon, Яндекс.Маркет и Kaspi.kz следуют «правильному» пути. Суть в том, что каждый существующий товар в мире на таких маркетплейсах уникален, и продавцы не имеют права самостоятельно добавлять новые товары. Они могут только привязывать свои предложения к существующим карточкам товара. Если клиент хочет купить, к примеру сотовый телефон, то открыв карточку модели, он увидит список из десятков компаний, который готовы предложить этот товар. Все они отличаются ценой, сроками доставки, качеством сервиса. Это очень и очень удобно клиенту, ведь клиент в одном месте может увидеть предложения десятков продавцов. Конечно, это не значит, что цены на маркетплейсах ниже, но подобная иллюзия выбора самой низкой цены и принуждение продавцов к конкуренции друг с другом сильно облегчает процесс покупки.
Естественно, что на своем корпоративном сайте Вы не позволите другим компаниям размещать их предложения. Однако, очень полезной фишкой может быть «гарантия низкой цены». Во многих сферах бизнеса цены давно сформировались, и отличия могут быть незначительными. И крупные компании давно поняли, что лучше уступить пару процентов прибыли, чем вообще потерять лояльного клиента и не сделать продажу. Также, могу добавить, что существуют десятки сервисов для мониторинга цен конкурентов. Это очень полезная функция, если Вы думаете, что как в старину, повесите ценник и к Вам прибегут клиенты, Вы ошибаетесь. Ваша цена должна быть актуальной, и аналитика по ценам конкурентов позволит Вам быть всегда в курсе условий рынка.
ПРИЧИНА 7. АВТОМАТИЗАЦИЯ
Последней причиной, которую мы рассмотрим в этом видео является очень высокая интерактивность и автоматизация маркетплейсов. Что я имею в виду? Допустим, если сравнивать с досками объявлений, то для покупки Вам надо позвонить или написать продавцу, ждать пока он ответит, обсудить тысячу деталей, организовать доставку, оплату и все это без каких-либо гарантий. А на маркетплейсах все гораздо проще, на надежной площадке сразу выберите любого продавца, а маркетплейс сам посчитает Ваши платежи по кредиту, организует доставку, и укажет примерное время, когда Вы получите заказ. Конечно же это удобно. Вы можете покупать товары в праздники, поздно ночью или в обеденное время, весь процесс полностью автоматизирован.
Простому бизнесу трудно достичь такого же уровня слаженности. Более того, к сожалению, малому бизнесу достаются такие товары и категории, которые как раз трудно продать автоматически, а такие, которые требуют консультации, расчётов или подбора характеристик товара. Никогда не пишите на своем сайте слова, к примеру «цена по запросу», или например предлагайте заполнить форму, после чего менеджеры перезвонят клиенту. Ваш сайт должен быть максимально умным, сейчас с этим нет проблем, потому что для самых сложных расчетов давно существуют сервисы по созданию онлайн калькуляторов, когда клиент сам сможет допустим, собрать компьютер из комплектующих или рассчитать стройматериалы для ремонта. Такой калькулятор поднимет Ваши продажи и выделит от конкурентов. Если Вы боитесь, что самостоятельный подбор будет сложен клиенту, не переживайте, кто не справится будет по старинке звонить Вам и спрашивать.
Могу дать пример, я покупаю запчасти на одном сайте, у которого есть специальный сервис подбора запчасти по VIN коду. Сайт сам показывает мне модель машины в разрезе, а я выбираю, что мне надо. Никакой маркетплейс не сможет заменить такую услугу, а для тех, кому поиск сложен, у этого сайта есть услуга персонального помощника.
ПОСЛЕСЛОВИЕ.
- В качестве послесловия хочу сказать, что несмотря на весь сегодняшний ролик, в котором я рассказываю как конкурировать с маркетплейсами, на самом деле конкурировать с ними вовсе не нужно. Как говорится, если не можешь что-то победить, возглавь это. Маркетплейсы стали реальностью, рынок никогда уже не повернет назад. Однако, новый канал продаж может помочь Вам вывести свою компанию на новые высоты. И не воспользоваться им просто глупо.
- Конечно, маркетплейсы вывели интернет торговлю на новый уровень. Помню, как с десяток лет назад заказать что-то из другого города было просто невозможно, продавцы и клиенты не верили друг другу, не было удобных способов оплаты и перевода денег. Маркетплейсы поменяли рынок, теперь заказать любую вещь в любой город из любого города стало просто элементарно. Поэтому, Ваш бизнес должен соответствовать новым стандартам обслуживания. Удобные способы оплаты, доставки, высокая интерактивность сайта, качественные фото и описания это минимальный набор, требуемый для успешного интернет-магазина. Забудьте про самодельные магазины на бесплатном конструкторе сайтов, к сожалению, к такому магазину будет минимальное доверие.
- На самом деле, Вы легко сможете предложить все те же самые условия покупки, как и у маркетплейсов. Нет сложности подключить несколько служб доставки, с десяток способов оплаты. Конечно, над наполнением и улучшением сайта придется поработать, но игра может стоить свеч. Единственное, с чем Вы не сможете конкурировать – это с миллионами товаров в продаже. Но однако, Вам это и не надо. Не нужно продавать все на свете, малому бизнесу лучше работать в глубину, а не ширину.
- У малого бизнеса есть способы превзойти маркетплейсы. В-первую очередь, их слабые места это долгая доставка, обезличенный подход, отсутствие индивидуализации. Все-таки, покупки совершают люди, и людям всегда приятно получать персональное, внимательное обслуживание, а уж тем более сферы, где работа идет на заказ, например пошив одежды, изготовление мебели, изготовление чего-то по персональным меркам и т.д. маркетплейсы никогда не смогут захватить.
