В условиях, когда иностранные игроки покидают российский рынок, появляются дополнительные возможности для отечественных производителей. Но выйти в сетевые магазины им не становится легче: требований к поставщикам не становится меньше, а конкуренция продолжает расти. У российских компаний есть два варианта сотрудничества с сетевым ретейлом:
1. Поставить в сети свой бренд.
2. Быть производителем для СТМ (собственной торговой марки) магазина.
В серии статей эксперты Getbrand рассказывают, как действовать эффективно в каждом варианте сотрудничества.
КАК ВЫВЕСТИ В СЕТИ СВОЙ БРЕНД.
Если вы выбрали этот путь, вам важно установить контакт с сетью, с категорийным менеджером и заинтересовать его преимуществами вашего продукта. Самое сложное здесь — достучаться до представителя ретейла и наладить диалог с ним.
Провести переговоры с ними можно в двух форматах:
1. В офисе. Презентовать продукт. На это отводится15-20 минут, затем обычно следует серия вопросов от менеджера ретейла.
2. Во время профильной выставки. Это могут быть крупные продовольственные: «Золотая осень», «Продэкспо», World food, и т. д.
Обычно там работает центр закупки сетей, где вы можете предложить свой товар. Здесь на общение отводится всего около 5 минут.
ГОВОРИТЬ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕС-ПОКАЗАТЕЛЕЙ.
Задача категорийного менеджера — отобрать продукцию, которая обеспечит магазину доход. Поэтому важно доносить до ретейла не просто качество продукта, но и насколько он хорошо будет продаваться, что обеспечит эти показатели.
Вы, как производитель, должны приложить максимум усилий, чтобы выйти на полки магазина. Поэтому не тратьте время на рассказ о всех тонкостях экологичности и качества продукта, переходите сразу к делу, говорите на языке бизнеса.
Рекомендации экспертов Getbrand о том, что нужно рассказать категорийному менеджеру:
1. Коротко о компании (самое важно в паре предлоджений).
2. Основную информацию о продукте. Почему его будут покупать? Если у вас уже есть данные продаж, обязательно укажите их.
3. Данные анализа полки магазинов в вашей категории. Здесь крайне важно сделать аудит с помощью профессионалов, а не просто показать фотографию полки: «Вот тут много брендов, посмотрите, как здорово выделяется наш». Необходимо показать на цифрах почему ваш продукт будет привлекать внимание и вызывать желание его купить. Или, если вы создаете новую подкатегорию, скажем альтернативных молочных продуктов, обоснуйте, что часть покупателей ждет ваш продукт, но не находит в супермаркете то, что нужно именно им.
В следующих статьях мы расскажем, как отвечать на коварные вопросы категорийных менеджеров и стоит ли становиться производителями СТМ.
Getbrand проводит бесплатный аудит бренда, который точно поможет вам найти точки роста в дизайне упаковки и донести ценность вашего продукта до ритейла!