Структура отдела продаж во франшизе и крупном бизнесе

Самая актуальная боль предпринимателей - это развитие внутреннего отдела продаж...

В этой статье вы узнаете:

• ЦКП сотрудников отдела продаж
• Какие функции должны быть у сотрудников
• Как мотивировать менеджеров
• Как выстраивать план продаж
• Идеальный портрет продавца
• Инструменты отдела продаж и его взаимодействие с другими отделами

Во главе обычно находится руководитель отдела продаж. Какие работники у него в подчинении?

Менеджеры. Те, кто своими руками генерируют компании выручку и прибыль.

Им обычно помогает документовед. Он обслуживает сделки с юридической точки зрения.

Тренер по продажам. Так как продажи – динамичный постоянно меняющийся процесс, поэтому тренер здесь особенно важен, чтобы помогать сотрудникам ориентироваться в случае перемен.

ЦКП сотрудников отдела продаж

У каждой должности – свой ценный конечный продукт.

У всего отдела цель – стабильное выполнение планов по выручке от месяца к месяцу. У руководителя – выполненный общий план продаж.

У тренера ЦКП – рост конверсии у менеджеров по продажам, по отношению к предыдущему периоду. Тренер анализирует звонки, продажи и затем проводит обратную связь сотрудникам.

Цель документоведа:

1. Правильно заполненные документы
2. Вовремя занесённая в CRM информация по договорам
3. Вовремя отправленные и полученные письма партнёров.

Менеджер по продажам контролирует, насколько выполнен индивидуальный план продаж.

Функции сотрудников

Руководитель отдела продаж занимается следующим:

• Постановкой и распределением планом по менеджерам.
• Контролем работы менеджеров.
• Наймом, адаптацией и обучением менеджеров.

У тренера такие задачи:

• Проводит групповые и индивидуальные тренинги с менеджерами.
• Разрабатывает обучение.

Документовед составляет, продлевает и расторгает договора с партнёрами.

Менеджер занимается:

• Звонками и переговорами.
• Заключением договоров.

Мотивация сотрудников

Какие есть стимулы у сотрудников, чтобы они работали лучше?

У менеджера в первую очередь – оклад. KPI может строиться вокруг звонков, минут, встреч, конверсий. Здесь же могут быть проценты от продаж. Различные премии за наибольший средний чек, за самую крупную продажу или сотрудник стал лучшим менеджером. А также включить можно бонусы за выполнение какого-либо плана отдела.

Мотивация у тренера:

1. Оклад.
2. KPI может быть за количество групповых или индивидуальных занятий.
3. Бонусы за выполнение плана продаж каждым менеджером.

Мотивация руководителя отдела продаж:

1. Оклад.
2. KPI отдела.
3. Процент от продаж отдела.
4. Различные премии.
5. Бонусы за выполнение отделом плана.

У документоведа в мотивации обычно только оклад.

План продаж

План продаж устанавливает руководитель отдела, а затем согласует с генеральным директором.

Важно, чтобы план был основан на таких моментах:

• Ситуации на рынке.
• Результатах предыдущих месяцев.
• Результатах этого месяца.
• Количествах продавцов на текущую минуту.

Важно сначала сформировать индивидуальный план каждого менеджера. Потом все планы суммируются и к ним добавляется дельта.

Главный ресурс отдела продаж

Главный ресурс отдела продаж – это менеджеры.

Менеджер может взлететь по карьерной лестнице, начиная от новичка до заместителя руководителя отдела продаж. Этого он может добиться, если он прошёл испытательный срок, вышел на стабильные результаты и вошёл в ТОП-менеджеров.

У специалиста каждого уровня – свой план продаж. Поэтому каждый специалист обычно идёт своей тропой и к каждому нужен индивидуальный подход.

Портрет продавца

Какой существует идеальный портрет продавца?

1. Его опыт в продажах 1-5 лет (брокерские и инвестиционные компании, продажа бизнесов, франшиз, недвижимости).
2. Сильные показатели в предыдущих компаниях.
3. Сильные навыки коммуникации.
4. Гибкая и подвижная психика
5. Умеет работать в команде.

Взаимодействие с другими отделами

Важный момент, потому что чем более отлажен процесс взаимодействия, тем лучше идут продажи, а также компания хорошо развивается.

Если взаимодействовать с отделом маркетинга, то здесь нужно сделать всё грамотно. Это та связка, без которой никогда не будет продаж. Маркетологи генерируют заявки, продажники их обрабатывают.

Взаимодействие с отделом запуска. Передаём партнёра менеджеру по запуску с подписанным договором.

Отдел развития. Менеджеры отдела развития передают менеджерам по продажам партнёров, которые хотят открыть повторные точки.

Инструменты отдела

Технический инструментарий также важен, как и человеческий.

• Телефония. Допустим, Sipnet.
• Система учёта. CRM.
• Переписки в мессенджерах.

Если потенциальный партнёр не отвечает на звонки, можно прибегнуть к другим инструментам, например, написать ему сообщение в мессенджер.

Не игнорируйте современные технологии и добивайтесь обратной связи от клиентов, потому что причины, по которым они не отвечают, могут быть разными: они не смогли ответить, побоялись сотрудничать.

3 кейса из жизни по отделу продаж

Хотим поделиться интересными случаями из жизни отдела продаж.

1. Подняли цены и отменили скидки.

Ранее боялись повышать цены: был риск, что сделки будут отваливаться. Но мы добавили ценности в продукт и в результаты не было просадки в конверсии, а средний чек вырос.

В результате увеличили выручку на 10-15%.

2. Руководитель стал подчинённым.

Человек перегорел как руководитель. Но согласился стать рядовым сотрудником и принял новые правила игры.

В результате бывший руководитель со всей ответственностью выполняет свою работу, а его KPI — один из лучших в 2 отделе.

3. Конкурс в качестве мотивации

В последнюю неделю месяца план был выполнен менее чем на 30%. Решили провести конкурс: кто до 31 числа закроет больше 1 новой сделки получает возможность неделю работать удалённо. Из бонусов также он может неделю не ходить на планёрки, у него есть дополнительный выходной и возможность уходить с работы весь следующий месяц в любое время (по факту выполнения KPI).

В результате выполнение плана на 97%.

Поэтому не бойтесь экспериментировать, пробовать и внедрять что-то новое. Вдруг это обернётся положительно для вашей компании?

Хотите увеличить продажи в своем бизнесе и наладить эффективные бизнес-процессы в компании? Приходи на мою 20-минутную консультацию и я покажу тебе твои точки роста!

Записаться 👉 https://forms.gle/W4LPvQMds9eVFLoJ7