Сейчас соберём элементарную воронку продаж для маркетплейса и найдем, где вы упускаете покупателей. Будет полезно для начинающих продавцов, только окунувшихся с мир Электронной Коммерции.
Разбираться будем на примере Озона. У них самый удобный раздел с аналитикой и не надо пользоваться сторонними сервисами сбора данных.
Что за воронка продаж? Это этапы, через которые нужно пройти человека, чтобы стать вашим покупателем. Если на каком-то этапе клиент сливается, значит есть повод подумать и внести изменения в свою работу.
Пойдем по порядку. Самая простая воронка выглядит так:
Какие нужны метрики?
- Количество людей увидевших вашу карточку
- Количество людей зашедших в карточку
- Количество людей добавивших в корзину товар
- Количество людей сделавших заказ
Как считать конверсию?
Конверсия - это процент людей перешедших от одного этапа к другому на пути к покупке. Озоне все метрики можно вывести в одну таблицу. Выглядеть это будет так:
В разделе "Аналитика" - "Графики", вы можете с помощью настроек оставить только нужные метрики и работать с ними.
Давайте посчитаем конверсию на данном примере:
I. 18,6% из 13447 человек интересуются карточкой и заходят в неё
II. 30,6% из 2514 человек добавляются товар в корзину.
III. 21,9% из 771 человека оформляют заказ
Плохо пример:) Тут всё достаточно хорошо, но других у меня нет. Посмотрев на получившиеся цифры уже можно сделать выводы и определить фронт работ. Лично я считаю хорошим результатом если конверсия >10%.
Для выводов предлагаю включить фантазию и разбирать каждый пункт с конверсией 3%
Выводы
I. Подставляем вместо 18% в пример 3% и делаем вывод.
Вашу карточку видят, но не заходят. Возможные причины:
– Плохая главная картинка. Поработайте над ней. Протестируйте несколько вариантов с разным фоном, текстом, ракурсом и т.д. Найдите самый привлекательный вариант.
– Неконкурентная цена. Пройдитесь по конкурентам сравните свои цены с их. Возможно, стоит дать скидку, поучаствовать в акции (ещё это поможет увеличить количестве показов).
– Категория. Самый маловероятный, но всё же вариант. Проверьте правильность категории вашего товара.
II. Подставляем вместо 30% в пример 3% и делаем вывод.
В карточку заходят, смотрят, но в корзину не добавляют. Возможные причины:
– Недостаточно информации. Нужно заполнить все возможные характеристики, сделать описание закрывающие все возможные вопросы, добавить на вторичные картинки полезную информацию.
– Нет отзывов/плохие отзывы. Тут особо нечего объяснять. Отсутствующие или негативные отзывы всегда большой минус для покупателя. Можно нивелировать ценой на начальных этапах, либо сделать самовыкупы.
– Долгая доставка. Сравните сроки доставки с конкурентами. Проверьте, какие регионы у вас покупают. Работая со своего склада можно уменьшить время сборки заказа или поставить товар на склад. Если делаете поставки, то подумайте о распределение товаров по регионам.
III. Подставляем вместо 21% в пример 3% и делаем вывод.
Ваш покупатель сливается в самый последний момент. Вроде бы товар уже в корзине, нужно только оплатить и получить. Что же там происходит?
В этот момент вас сравнивают с конкурентами или добавляют, чтобы просто не потерять.
Лучше всего посмотреть, чем вы уступаете другим продавцам. Универсального ответа нет, там может быть что угодно из перечисленного выше:)
Если столкнётесь с трудностями или будут вопросы, вы всегда можете написать мне в личку или на почту: PyanovMarket@yandex.ru
