Предлагая свои услуги , юристы часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения.
Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье я расскажу, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.
Коммерческое предложение (КП) — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.
Общая структура КП выглядит так:
ЗАГОЛОВОК – привлекает внимание и вызывает интерес к письму
ОФФЕР – краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения, основанная на выгодах клиента. Обычно располагается в начале письма, иногда может находиться и в конце вместе с призывом к действию.
Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. И мог показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства своей услуги.
Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагаете вы или ваша компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.
ЦЕНА И ЕЕ АРГУМЕНТАЦИЯ – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчеты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.
СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ – в этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.
КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ – иногда с ограничением по срокам.
В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой. Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2021 года».
КОНТАКТЫ – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д. При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.
ПРИЛОЖЕНИЯ – к тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — расчет, прайс-лист или развернутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.
Еще несколько советов по оформлению коммерческих предложений:
Форматирование.
Сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.
Цветовая гамма.
Выбирайте цвета, гармонирующие с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.
Воздух.
При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.
Составленное грамотно, с учетом целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.
